內容簡介
《簽單的84個禁忌》編輯推薦
《簽單的84個禁忌》：讓你一步到位，成為銷售高手！
扔掉低級錯誤，繞開銷售雷區
抓住訂單很簡單
真實的案例，清晰的圖解。
目錄
前言第1篇選對時機選對人
第1章忌不知道誰是有望成交的客戶
忌不了解有望成交客戶的構成，遵循“MAN”法則界定有望成交客戶
M——金錢
A——購買決定權
N——需求
忌不知道有望成交客戶在哪裡，在社交範圍內尋找有望成交客戶
銷售名單中
網際網路中
朋友圈子中
掃街過程中
展覽會現場
忌不會尋找有望成交客戶，利用網路多查閱資料
資料查閱法
連鎖介紹法
中心開花法
尋找同行法
郵寄信函法
廣告宣傳法
每戶拜訪法
忌不會管理客戶資料，為客戶資料建檔，以便日後分析
第2章忌成交時機選擇不當
忌提出成交的時機不合適，介紹商品後向客戶發出成交邀請
商品介紹結束後，提出成交
客戶心情愉快時，提出成交
化解客戶異議後，提出成交
忌不會識別客戶成交信號，觀察客戶肢體語言，尋找成交信號
仔細詢問
溝通流露
身體語言
轉變態度
忌不會創造成交機會，適當讓利使客戶順利完成
第2篇做好成交前的準備
第3章促成交易前忌不做準備工作
忌沒有記住客戶的資料，花精力記住客戶姓名及興趣愛好等
忌沒有適宜的洽談環境，安靜無干擾的洽談環境有利於促成交易
忌擬訂契約時出現紕漏，簽約之前準備好契約
忌報價單制定得不合理，心中諳熟價格底線
確定報價的起點
為報價留有餘地
忌不會為下次交易準備，答謝客戶以促成與客戶的二次交易
向客戶表示感謝
銷售始於售後
爭取更多訂單
當交易未達成
第4章促成交易時在心態上的7個禁忌
忌忽略培養良好的心態，重視不良心態
忌消極，積極面對客戶
忌被動，掌控成交主動權，更容易與客戶簽單
忌忐忑，不要過分得意和過分緊張
忌自卑，自信為你加分
忌自私，適當讓步贏得客戶青睞
忌冷淡，熱情讓你所向披靡
第3篇快速成交技巧
第5章繞開9個禁忌，快速消除客戶疑慮
忌溝通時不會察言觀色，通過外表、言談舉止均可了解客戶性格
忌溝通的主題不明確，有目的的溝通才能找到客戶疑慮
忌過於著急介紹產品，制訂可行的介紹方案
忌做“一錘子買賣”，利益跟客戶一樣是長久的
忌不會刺激客戶需求，用問題了解客戶需求
忌不會提煉產品賣點，強調產品的性價比與售後服務等
忌不讓客戶參與展示，激發客戶對產品的需求
忌不給客戶選擇的空間，不要窮追猛打，在客戶需要時適時出現
忌忽視老客戶口碑效應，重視與老客戶經營關係
第6章克服5個禁忌輕鬆化解客戶的異議
忌產生負面情緒，主動、不卑不亢與樂觀
退卻
乞求
悲觀
忌沒有應對措施化解客戶異議，消除客戶戒備心理、主動解釋
忌不會消除戒備心理
忌不理不睬
忌埋怨客戶-
忌不會爭取認同，理解客戶、為客戶解決問題
忌與客戶爭辯，心平氣和地與客戶溝通
忌不會處理價格異議，著重強調產品性價比
借力打力法
以退為進法
比較優勢法
實話實說法
分散差價法
第7章克服8個禁忌讓銷售面談獲得成功
忌忘記客戶姓名，為客戶建立檔案，閒暇時熟記
忌不會自我介紹，準確、自然、短小地介紹自己
自然
精悍
正確
忌遞交名片不得體，遵循禮儀向客戶遞交名片
忌面談伊始就開始銷售，與客戶建立一定關係之後再開始銷售
忌面談時信心不足，相信自己、相信產品
忌對銷售行業信心不足
忌對銷售產品信心不足
忌對自己缺乏信心
忌銷售時缺乏熱情
忌對客戶缺乏熱情，對客戶及產品都充滿熱情
忌對產品缺乏熱情
忌與客戶針鋒相對，無論何時要與客戶平和交流
忌不懂得運用幽默，不要過分刻板，試著風趣起來
第8章使用成交技巧時的7個禁忌
忌沒有使用語言藝術，多用肯定正面的語言向客戶闡述
忌沒有採取積極行動，主動與客戶互動
快速提供產品
讓客戶馬上籤字
面對猶疑客戶，忌不會直接成交，找到客戶猶疑點，以點擊面
忌不會循循善誘，激發客戶回答“是”字問題
成交意向達成，忌不會主動引導成交，引蛇出洞促成交易
忌不會使用激將法，抓住時機，誘導客戶
激將法的三種形式
激將法的注意事項
忌忽略成交技巧，二選一法是屢試不爽的方法
避重就輕法
強調緊俏法
假定成交法
二選其一法
承諾成交法
細節確認法
第9章克服3個禁忌，輕鬆化解客戶的“對抗”情緒
忌進門就銷售，要對客戶有一定了解
“開門見山”式銷售失敗機率高
不要忽視小小的一杯水
忌不了解客戶的“對抗情緒”，客戶頻繁否定意味著對抗開始
客戶如何表現“對抗情緒”
忌不當對待客戶的“對抗情緒”，適當轉移話題
第10章破解客戶的“拖延戰術”有6個禁忌
忌不知道客戶拖延原因，猶疑是客戶拖延的主要誘因
忌沒有應對拖延的方法，及時解決是應對拖延的不二法門
忌不會挖掘客戶的興趣，繪聲繪色使客戶卸下戒心
做一名演員
講一個故事
忌不會幽默
忌輕易放棄銷售，鍥而不捨鎖定客戶
忌不承諾售後服務，售後保障可打消客戶的疑慮
忌對客戶採取強迫戰術，給客戶思考的空間
第11章說服客戶時的6個禁忌
忌主觀不良行為，構建良性的雙向溝通
自己唱獨角戲
與客戶爭論
進行抬槓質問
打斷客戶說話
忌盲目說服客戶，了解需求，有目的地說服客戶
忽視客戶的需求
沒有合適切入點
忌沒有認真聆聽客戶，站在客戶角度，刺激客戶多說
主觀態度不佳
主觀思維干擾
應該這樣聆聽
忌忽視產品本身，用數據增強介紹的專業性和權威性
專業介紹
列舉事實
樹立權威
忌忽視客戶關心的誘因，客戶問題的核心即是客戶關心的誘因
客戶的購買誘因和抗拒點
找出客戶的購買誘因
忌舉止行為不當，儀態關乎結果
站的姿勢
坐的姿勢
交流距離
視線落點
手指方向
第12章成交談判時的4個禁忌
忌忽視報價工作，報價前的準備至關重要
忌不做準備工作
忌不做市場調研
報價時候忌遲疑
忌錯過最佳時機
忌不會討價還價
忌讓客戶聽不懂你的話，語速、感染力會影響客戶的判斷
忌語速過快或過慢
忌音量過大或過小
忌語言缺乏感染力
忌說話沒有停頓
忌介紹產品不到位，突出產品的優勢和客戶的利益
忌產品特點不突出
忌介紹產品虛假化
忌忽視客戶的利益
忌忽視客戶的身體語言，全面觀察有好處
客戶的身體語言
身體語言與談判
典型的身體語言
第13章促成交易收尾時的禁忌
忌沾沾自喜，心態放平和
忌感謝不當，掌握感謝的度
忌操之過急，催促客戶簽單，提醒客戶即時簽約
忌不會道別，用適當的讚美道別
忌不主動介紹售後服務，主動向客戶講解其權益
忌誠惶誠恐，表現得體大方
忌發生爭執，平心靜氣與客戶交流
忌累贅表達，達到目的點到即止
忌不會催款，婉轉提醒客戶
第14章成交後，不克服5個禁忌將永失客戶
忌不會維護老客戶關係，節假日與老客戶常溝通
忌不知道老客戶流失的原因，主觀、客觀和競爭三方面
客觀因素導致流失
競爭導致流失
主觀因素導致流失
忌沒有措施解決老客戶流失，重視產品本身質量和客戶的反饋
質量問題不容忽視
與老客戶保持聯繫
重視老客戶的反饋
忌不重視售後服務質量，及時、完備地處理售後問題
忌態度惡劣
忌正面交鋒
忌拖沓處理
忌處理失準
忌服務不到位，端正服務態度
尊重客戶
積極服務
幫助客戶
信守承諾
第15章忌不構建你的客戶群體
忌忽視構建客戶群體，重視與客戶群的關係
忌不會構建客戶群體，了解客戶群構成
潛在客戶群體
意向客戶群體
現有客戶群體
忌不會管理客戶群體資料，建檔、分析客戶群資料
忌不會為客戶資料建檔
忌不進行客戶資料分類
忌不進行客戶資料分析
參考文獻
盤點最新經濟管理類圖書（五）
| 管理就是制定，執行，檢查和改進。即管理者在一定的環境條件下，對組織所擁有的資源進行計畫、組織、領導、控制和協調，以有效的實現組織目標的過程。 |
