概述
企業改制通常我們所提到的企業改制是指國有企業的改制，但廣義上也包括其他性質企業的改制，比如集體企業的改制、股份合作制企業的改制、中外合作企業的改制等等，甚至更多類型的非企業單位，比如事業單位改制，也被統稱為企業改制。企業改制的目標包括有限責任公司和股份有限公司，特別是隨著企業上市的需求增大，很多企業將上市股份有限公司作為自己的改制目標。
目標
企業改制的目標是建立現代企業制度，現代企業制度中最具有典型性和代表性的是公司制，公司制改造的實行，可以實現產權主體的多元化，也會帶來產權結構的多元化。公司制企業指由自然人或法人單獨或組合建立一種企業形式。公司具有法人性、營利性等特點，具有獨立的法人資格，擁有獨立的財產權利，獨立承擔責任。
類別方式
各類企業的改制方式從總體上分為：整體改制和部分改制。
1、整體改制
整體改制是指以企業全部資產為基礎，通過資產重組，整體改建為符合現代企業制度要求的、規範的企業。整體改制特別適合中、小型企業改制。
2、部分改制
部分改制是企業以部分資產進行重組，通過吸收其他股東的投資或轉讓部分股權設立新的企業，原企業繼續保留。部分改制比較適合於大型企業的改制，尤其是設立股份有限公司時多採用部分改制的方式。
企業改制一般有內啟動、外啟動和內外啟動相結合等方式。
1、內啟動主要是吸收企業內部職工包括經營者入股，實現投資主體多元化。
2、外啟動就是通過其他所有制企業整體兼併、收購或控股參股國有企業。
3、內外啟動相結合則是既有一塊是引進外面優勢企業的，又有一塊內部職工入股。
無論是內啟動還是外啟動，都可以根據企業的實際，進一步深化產權制度改革，形成內外部共同參股的多元投資主體企業。
體制形式
原有企業通過產權制度改革，建立適應社會主義市場經濟發展要求的新型企業組織形式。公司制企業、股份合作制企業、合夥企業、個人獨資企業是原有企業改制的主要形式。此外，內資公司改制為外商投資企業和外商投資企業改為內資企業是比較特殊的形式。
1、公司制
公司制企業主要是指有限責任公司和股份有限公司，有限責任公司中還包括國有獨資公司。
1）有限責任公司：是依據《公司法》設立，股東以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司的債務承擔責任的企業法人。
國有獨資公司是指國家授權的機構或者國家授權的部門單獨投資設立的有限責任公司。國有獨資公司不是建立現代企業制度的主要方向，它適用範圍很窄，如涉及到國計民生的、國家壟斷性的（軍工）及非競爭性行業，一般競爭性行業不宜於改制為國有獨資公司。
2）股份有限公司
股份有限公司是指依照《公司法》設立，全部資本分為等額股份，股東以其所持股份為限對公司承擔責任，公司以其全部資產對公司的債務承擔責任的企業法人。
工業性企業、高新科技企業等資金密集型和技術密集型企業適用於有限責任公司，其中規模較大、技術先進、業績良好、發展前景好的企業，經過國務院的授權部門或者省級人民政府批准，可設立股份有限公司，並通過上市募集更多的發展資金。
2、股份合作制企業
股份合作制是以合作制為基礎，吸收股份制的一些做法，實行以企業職工的勞動聯合與資本為主的企業組織形式。
勞動密集型企業，如餐飲業、旅店業等中小型商業企業適合於股份合作制，因為職工勞動合作是創造財富的基礎，效益跟資本之間的結合不明顯，而跟職工勞動結合明顯，比較靈活。
3、合夥企業
合夥企業是指由各合伙人訂立合夥協定，共同出資、合夥經營、共享收益、共擔風險，並對合夥企業債務承擔無限連帶責任的組織形式。合夥企業不具有法人資格，有二個以上承擔無限責任的自然人作為合伙人，簽署局面合夥協定，有各合伙人實際繳付的出資，有企業名稱，有經營場所和從事合夥經營的必要條件即可。
4、個人獨資企業
個人獨資企業是指由一個自然人投資，財產為投資人個人所有，投資人以其個人財產對企業債務承擔無限責任的經營實體。個人獨資企業設立條件要求比較低，一個自然人即可。一些規模較小、資產數額不大的服務業、修理企業改制可選擇此形式。
5、內外資企業互轉
內外資企業互轉是指內資企業變更為外商投資（中外合資、中外合作、外商獨資），或外商投資企業（中外合資、中外合作、外商獨資）變更為內資企業的企業類型的轉變。
內資企業可以通過向外方轉讓股權或吸收境外資金的方式，將原有企業改制為外商投資企業。原企業權利和義務繼續由新的外商投資企業承繼。內資企業轉為外商投資企業，需經對外經濟貿易管理部門批准但須注意的是原有企業的主辦單位或股東為自收自支事業單位、社團法人、工會組織及自然人的，不能做為新的外商投資企業中方股東。
外商投資企業外方通過股權轉讓，不再持有企業股權，經原對外經濟貿易管理部門批准，可將外商投資企業改制為內資企業。
審計
企業轉制過程中的審計在我國是一個新的概念，它是隨著經濟體制改革逐步深入，企業轉制的展開而產生的。所謂企業轉制即將全資國有企業轉變為“股份有限公司”或“有限責任公司”。企業轉制的核心環節是對轉制企業資產的評估和確定，企業轉制過程的審計就是保障轉制企業資產安全的一種監控方法 。它的主要任務是，通過對企業的資產。負債、所有者權益等的審核，確保轉制企業的資產真實、完整，防止國有資產在企業轉制過程中流失；通過審計和評估，剝離不良資產和不實資產，以保障投資者的利益，促使企業轉制順利、健康地進行。企業轉制過程中的審計不同於一般的財務收支審計，一般財務收支審計是以賬面的收入和支出是否符合財務制度的規定為重點的。企業轉制過程中審計的重點則是：在財務收支的基礎上，對轉制資產的每一環節真實狀況進行專項審計。目的是發現 問題 ，確定淨資產的真實數據。因此，它是特定條件下的一種項目審計。
一、企業轉制過程中國有資產流失的原因
企業轉制過程中，面臨轉制的國有資產處於不穩定狀態，即要從一種所有制的組成部分轉變為另一種所有制組成部分，如果不採取必要的監控措施，就有流失的可能。企業轉制過程中審計的重要性就因此而凸現出來。從 目前 的實踐來看，企業轉制過程中國有資產流失的原因主要有以下幾個方面。
1.生產、經營管理鬆弛。企業轉制必然涉及利益關係的重大調整，轉制企業的領導幹部和員工將會因此而產生較大的思想波動。此時，他們往往會因更多的考慮轉制可能會給自己帶來什麼結果，而放鬆對生產、經營的管理，致使國有資產處於失控狀態。其具體表現主要有：①應收賬款無人催討。有些企業將應收賬款捆在銷售業績中，對銷售人員進行考核；有些企業將應收賬款與各個部門的獎金掛鈎，以保證應收賬款的及時收回。但在企業轉制中催款的激勵機制往往名存實亡，銷售人員、催款人員的催款積極性受到了 影響 ，應收賬款處於無人催討的局面。當債務人得知債權企業將要轉制，更不會主動還款。②倉庫管理無人過問。倉庫物資應有的賬、卡、物三相符制度由於監督不力，資產在有意無意中流失。③內部控制制度流於形式。內部控制是指企業的內部管理控制系統，包括為保證企業正常經營所採取的一系列必要的管理措施。其控制程式為：交易授權、職責劃分、憑證與記錄、資產接觸與記錄使用、獨立稽核。轉制使企業一段時間處於一種動盪狀態，內部控制程式將受到影響。致使一些收款部門該交企業的各種收入不上交，不該付的應付款無條件支付的現象出現，使企業利益受到重大的損失。
2.財務會計管理不嚴。財務會計是企業經營管理的一個十分重要的環節，但在企業轉制過程中，這項工作常會因受到衝擊而弱化，具體表現有：①無意差錯增多。會計核算上難免會發生一些差錯。如串戶、大小寫筆誤、科目出錯等等。但企業轉制過程中，人心浮動，導致差錯增加，而且檢查不嚴。②違規操作。趁轉制之際開口子，對一些不該報銷的發票大開綠燈，使企業在轉制前承擔了超額的費用開支。③收入掛賬。企業為了對以後的方方面面留有餘地，把一些該入賬的收入隱匿在往來賬上，以便待機使用。④收入不進賬，體外循環。如企業將租賃費、手續費、財產保險費設立賬外資金，由辦公室保管，用於各種開支。
3.化公為私、占有國家財產。國有資產流失的另一種重要原因是，企業領導者在企業轉制時拿國有資產做人情，主要表現有：①對員工以各種名義發獎金，凡企業留存的款項能發則發，名目繁多；②以各種藉口將國有資產贈送協作單位或親朋好友；③轉制前為了給自己找出路，一些企業領導低價簽訂合作協定，拆藉資金，進行擔保。當企業實施轉制方案時，已成既定事實，為時已晚。我們曾遇到這樣一個案例，一家轉制企業的領導，就在轉制前為一家與自己有密切關係的民營企業進行了幾百萬元的貸款擔保，轉制時有關部門沒有及時了解這一情況。結果這家民營企業無力償還貸款，轉制後的新企業則陷入無休止的 法律 糾紛中。
二、企業轉制過程中審計的主要組成部分
1.全面審計。全面審計是一項基礎性工作。它是在總體上對轉制的資產進行一次普遍性的檢查。 內容 包括：核對賬冊；抽查憑證、發票。目的在於核實資產的真實性，包括資產是否存在，有無潛虧，應收賬款、長期投資有無虛掛，負債是否低估，有無隱匿的收入等等。
2.專項審計。專項審計是在全面審計的基礎上，一旦發現疑點而進行的審計。專項審計具有鮮明的針對性，因而比全面審計更為重要。從實踐來看，企業轉制的專項審計一般有：
(1)收入專項審計。收人是企業經濟效益的主要來源，收入轉化為貨幣資金是企業流動資產的主要組成部分。收入包括：主營業務收入、其他業務收入。投資收益、營業外收入等。收入專項審計是企業轉制過程中的一個較為重要的部分。企業轉制過程中財務人員思想不穩定，忽視對發票的銷號工作，一些不法收銀員就會延遲繳款甚至不繳款，以達到挪用、貪污營業收入的目的。對這一方面的審計，主要是通過對發票的抽查。一旦發現近期經常有發票漏號，對此必須與以前的情況相對照。漏號可能是幾名收銀員輪流開票所引起的，僅幾天就能全部入賬。但發票漏號長達1個月以上，或者財務始終沒有收到賬款，那就有可能發生挪用或貪污。
(2)應收及其他應收賬款專項審計。應收賬款是轉制過程中最容易流失的，同時也是最容易被忽視的一種資產形式。曾有一家企業，他們將營業場所出租給某一私營企業，承租方利用這一場地賺足利潤，但仍欠出租方租費300多萬元，當得知出租方將要轉制，便撤離場地。由於企業在這一段時間裡，沒有對這家企業進行催款，根本不了解對方的動向，致使企業遭受不必要的損失。因此，企業轉制過程審計必須首先檢查轉制企業債權狀況，並及時發出函證。如果回復的債務與企業賬面的債權有差額，就必須追溯應收賬款的經手人，查清差額的原因。
(3)庫存物資的專項審計。企業轉制過程審計中賬實不符的現象經常出現，特別是賬面數大於實物數的例子比比皆是。有些是歷年的差錯，有些則是企業在轉制過程中，由於管理上出現漏洞，實物被盜和企業內部員工私分所致。我們在審計中遇到過這樣一家企業，在轉制前企業領導出於某種目的，有意更換了原來具有責任性、十分熟悉業務的保管員。結果保管員更換後，大批庫存物資不知去向。在這種情況下，審計人員必須對這一時期的倉庫的領用單和出門條進行查核，確認物資缺少的原因是倉庫保管員發貨失職還是故意轉移財產，查清貨物的去向。
(4)長期投資專項審計。這一科目的審計最為複雜，它往往與“投資收益”相聯繫。 企業 轉制時常有這樣的情況，一些企業投資效益低下，長期沒有投資收益返還，也未曾收回過投資。但投資的年初與年末賬面金額有較大的變化，這種現象顯然是不正常的。曾有一家待轉制的企業，年初賬面存在對B公司的投資，年末此賬面投資卻為零。經過追蹤調查，才得知原來是母公司將對A企業投資獲得的收益沖銷了對B公司的長期投資。由於國有投資的消除，B公司就成了獨立的私營企業。因此“長期投資”的審計要與“投資收益”科目結合起來，如果發現賬面上的“長期投資”減少，就必須查清沖銷“長期投資”的“投資收益”來源。
(5)其他應付賬款的專項審計。這一科目是企業隱匿各種款項的防空洞。如有些企業因考慮轉制期間已不需要再有利潤產生，便將還未發生的有些費用通過應付款減少利潤。一旦轉製成功，這些費用不再發生，就能成為新企業的利潤。對這一類的審計，都要一筆筆通過與付款對方核賬，以了解真實情況。
(6)不良資產審計。企業轉制過程中，不僅要防止國有資產的流失，確保投資人的利益也是很重要的環節。因此，審計要對企業進行資產盤點，分清優質資產和不良資產、不實資產的品種和數量、金額，確認企業不良資產的真實性。
此外，企業轉制過程審計必須有明確的審計時點。進入的時點是能否取得審計成效的基本因素之一。隨意安排一個時間，如待資產評估後審計，就會失去審計的意義。為了保證以完整的資產參與轉制，審計應該在轉制方案正式實施，進行全員動員以後開始。這是因為：第一，這時企業的幹部和員工已經對轉制在思想上有了一定的準備，審計人員能夠通過幹部和員工的協助，順利開展審計；第二，此時資產評估剛開始，發現流失的資產可以及時追回，以保證轉制資產的真實性；第三，這一時間轉制剛開始，有足夠的時間可以使審計工作細化。
三、企業轉制過程審計的薄弱環節
企業轉制過程審計的重要性是顯而易見的，但 目前 我們這方面的工作卻顯得十分薄弱，其表現主要有以下幾個方面：
1.缺乏審計環節。一些企業或者是因為轉制前準備工作千頭萬緒，無暇考慮如何安排審計；或者是認為轉制涉及員工的切身利益，大家對此較為敏感，思想難以統一，審計過程較長會干擾思想；或者是有些企業領導人想在企業轉制中以權謀私，有意迴避審計，在轉制過程中根本不設定審計環節。
2.審計工作流於形式。有些企業領導知道轉制應該進行審計，感到轉制不審計面上不好交待。於是為了完成任務，在報方案時將審計作為一項程式備案，但在具體落實審計工作時卻草草了事，請 會計 師事務所蓋個章或請內部審計過個目就算萬事大吉，對上對下、對內對外都好過關；有些企業把轉制前的審計作為花架子，開個會，讓審計部門說上幾條，也算是走了審計程式；也有一些企業表面上請來了審計，但不向審計提供應有的資料，使審計人員深不下去，得不到真實結果。
3.資產評估替代審計。我們在對已轉制的企業進行了解時發現，許多企業混淆了資產評估與審計的概念，把評估作為履行了審計程式來對待。這些企業清會計師事務所作資產評估後，就用評估報告代替審計報告。他們認為評估報告是對企業資產的評估，對轉制企業來說評估報告比審計報告更重要。評估報告是確定轉制企業資產價值的書面報告，是企業資產置換的重要依據。企業轉制評估報告必不可少，有無審計報告則無所謂。這一觀點較前所述的兩個觀點更具有迷惑性，在此有必要重點說明。資產評估是通過對資產某一時點價值的估算，從而確定其價值(價格)的 經濟 活動。資產評估應是建立在資產的真實性和合法性的基礎上，資產的真實性和合法性要通過審計來確認。因此，審計是通過對企業會計資料的審核、檢查，反映企業資產、負債、所有者權益真實性的監督活動。兩者有區別，有聯繫，相輔相成。
四、轉制企業應做好以下幾項工作
1.廣泛宣傳企業轉制過程中審計的重要性。我國過去幾十年都是在計畫經濟的環境中生產、經營，審計監督的觀念淡薄。企業轉制是因為經濟體制由計畫經濟向市場經濟轉變而產生的，它本身是個新事物。企業轉制的順利進行有賴於一系列完整的制度和配套措施。轉制過程審計就是必須進行的一項工作。但人們對它還十分陌生。有鑒於此，當前必須進行廣泛的宣傳，提高轉制企業員工對轉制過程中審計重要性的認識。宣傳要在控股公司層面進行，要讓控股公司的領導以及參與此項工作的職能部門了解轉制過程中審計的目的和意義，掌握如何操作的程式；要向轉制企業的原經營者宣傳，使他們了解轉制必須審計，懂得如何配合、支持審計；對員工的宣傳同樣重要，因為員工是企業的知情者，他們可以為審計提供第一手資料。總之，通過宣傳，要在轉制企業中營造一個良好的審計環境。
2.明確企業轉制過程中審計的責任者。國有企業轉制，國有資產控股公司是主體，它是國有資產的授權代表。審計作為企業轉制工作的一個重要組成部分，應由控股公司的審計職能部門負責。公司審計部門可以自己完成審計工作，也可以在提出規範審計要求的前提下，委託中介機構審計。無論採用何種方式，控股公司審計部門應該直接參與企業活動，並監督其全過程。
3.用法律形式確定企業轉制過程中的必審制度。企業轉制過程中審計工作要落到實處，停留在思想認識基礎上是不夠的，必須有一個具有約束力的法律制度。為此，確立企業轉制過程必審制度相當重要。有關部門應在《審計法》的實施細則中增加企業轉制過程中審計的相關條款。有關條款應該明確規定實現轉制審計一票否決制，即轉制企業必須有審計報告才能通過年檢。審計的結果是企業轉制的重要一票，審計通不過的企業不能轉制。只有這樣，才能真正發揮審計在企業轉制中的作用。
案例分析
A企業行銷體系諮詢案例
A企業成立於1979年，以生產、銷售鋼管為主，企業曾連續5年虧損，每年虧損額大約在3700萬－4500萬元左右，企業已經陷入資不抵債的境地。在這種情況下，2001年初企業完成改制，在原企業資產的基礎上改組成為股份合作制公司，改制後公司人員規模500人。改制後第一年，公司又突然遭遇美國的
反傾銷訴訟，占公司銷量60%的美國市場將全部喪失。
L管理顧問公司對A企業的行銷體系進行了重新設計。事實證明，整合後的行銷，對A企業扭虧增盈、擺脫經營困境起了顯著作用：
（1）內銷形勢大大改觀，當年實現淨利潤1028萬元，其中新開發客戶就貢獻了58%；
（2）構築起了A企業積極、穩健的行銷管理體系，增強了公司規避市場風險的能力。
背景
企業改制只是完成了驚險的一跳，現實中，為數不少的改制企業並沒有如預期的那樣通過改制給企業帶來實實在在的活力，有的甚至陷入了更深的困境。改制企業面臨著諸多的內部矛盾，主要產品市場遇阻對A企業又是雪上加霜。A企業改制後首先面臨的是生存問題，因此如何開拓新市場、提高銷售隊伍的積極性，最終提高銷售額是A企業改制後的首要工作，也是企業生存的基礎。
A企業在行銷管理中面臨的關鍵問題有：
（1）面對激烈競爭的國內市場、外銷市場的突然喪失以及自有資源能力的約束，如何制定切合企業實際的行銷戰略，尤其是競爭策略以保證銷售額的實現；
（2）如何改進行銷組織和銷售渠道的管理，適應新的行銷戰略，提高運營效率；
（3）如何通過有效的銷售政策調動銷售隊伍和經銷商的積極性；
（4）如何控制銷售成本，以取得較好的投入產出比。
過程與方法
L管理顧問公司組成了以總經理為項目總監、高級諮詢顧問的6人項目小組，A企業也成立了由行銷副總為組長的5人項目小組參與到諮詢作業中，在診斷分析、方案設計、推動實施的各個階段雙方緊密配合。
在項目動員大會上，A企業提出了明確的期望：“希望通過本次諮詢，能夠培養一批幹部、帶出一支隊伍、留下一筐思想。”
問題診斷與分析
從產權制度入手進行的企業改制，是多年來國企改革邁出的最大一步，但是改制企業首先面臨的問題是觀念的轉變，A企業管理者和員工的觀念還更多地停留在原來計畫經濟體制下的理解和認識，這是首先要解決的問題，也是諮詢方案能夠成功實施的根本。
另外，企業連續的虧損，對整個行銷體系形成了巨大的衝擊，導致A企業盲目採用價格競爭，渠道陷於癱瘓，同時由於銷售的持續下滑，各種矛盾和焦點均集中在行銷部門，銷售隊伍渙散、怠工現象嚴重、人員流動加劇、所有的激勵措施幾乎成了一種烏托邦一樣的夢想，沒有幾個銷售人員仍然指望在這種情況下多拿提成，同時銷售費用居高不下。
行銷體系的衰退很快危及到了企業的採購、生產、研發等整個價值鏈。
觀念轉變是改制後的第一步
L管理顧問公司深深知道觀念轉變是企業能夠取得管理提升和穩步發展的前提，也是企業最難解決的問題。A企業通過前期的機構精簡、全員下崗、公開聘用、員工自由認股等改革措施，已經增強了人員的緊迫感、危機感和責任感。但是長期以來企業運行環境相對封閉，“我們面臨的競爭環境到底是怎么樣的？”“國內外效益好的公司是怎樣進行管理的？”“我們在管理上的差距是什麼？”“我們需要學習什麼樣的管理工具和方法來縮小差距？”這些問題其實很多管理者並不十分清楚。
L管理顧問公司一系列的培訓，對A企業員工的觀念、尤其是中高層管理者的觀念形成了巨大的衝擊，很多人開始重新審視對於“市場”、“企業”、“客戶”、“政企關係”、“銀企關係”、“競爭與合作”等一系列問題的認識，諮詢公司提出的“利潤客戶”和“成本客戶”的概念已經深入人心。這一系列認識上的轉變進一步讓企業管理者開闊了思路、看到了差距，將長期以來形成的僵化、被動的理解轉變成為了一種主動、積極的認識，同時也提高了員工對此次行銷管理諮詢重要性和必要性的認識。
制定切實可行的市場策略
市場策略實際上是指公司的市場運作手法，市場策略是依靠競爭需要制定的、良好的市場策略，應當能夠如實地體現企業的個性化特點以及積極進取的精神。面對持續的銷售萎縮以及占公司銷量60%的美國市場的突然喪失，項目小組和A企業密切配合，通過對客戶市場、競爭者市場、銷售渠道以及內部行銷環境的深入調研分析，提出了“以國內市場為主，以國外市場作為穩壓器”的指導方針；確定了未來三年的產品戰略及投入、產出和盈利計畫；制定了國內市場開拓的具體策略和年度行銷行動計畫。
事實證明，面對境外主要市場的喪失，由於策略對頭，A企業抓住了國家產業結構調整、基礎建設投資加大的市場機會，國內新市場的開拓取得了顯著成績。
重組行銷組織
行銷組織是對行銷策略提供組織支持和保障服務的。根據新的市場策略和對目標市場的深入分析，項目小組對A企業目前的行銷組織提出了整合方案，明確了A企業的整合行銷模式，建立起了新的內部行銷組織和銷售渠道，確定了行銷組織合理的集權、分權原則，明確了有效的行銷管理體制和領導體制，進行了部門的職能分解和崗位的職位描述。針對A企業市場工作薄弱的現實，諮詢方案在進行部門職能分解時重點強化了市場調查、信息的收集、篩選和分析功能，使得市場對銷售能夠提供強有力的支持。
通過規範、完善市場部和銷售部的職能、職責和工作關係，充分發揮了組織的指揮、調度、協調、控制效能，提高了行銷組織駕馭市場的能力。
構建積極、穩健的行銷管理體系
諮詢小組在診斷中發現，A企業除了缺乏有效的市場策略之外，更重要的是缺乏有效的行銷內部管理體系，經常是機會來了抓不住、抓住了又做不好。市場的應變能力實際上體現為企業的整體協調能力，項目組從企業的整體運營流程入手，重點解決了主營業務流程和產供銷的結合，提高了企業的市場應變能力。
流程、考評激勵是行銷管理體系中重要的支撐環節，有效的銷售政策可以保證行銷策略的有效執行。在銷售政策上，根據A企業首先需要解決的是生存問題的現實，提出了“先激勵因素、後保健因素，先放開、後收緊”的銷售政策，對原來的考核指標體系進行了完善，既保持了政策一定程度上的延續性，又起到了鼓勵銷售人員的激勵效果。
方案實施後，行銷流程清晰、目標明確、獎罰分明。實踐證明，積極、穩健的行銷管理體系對於企業短時間內銷售額大幅提高起到了關鍵的作用。
培養銷售隊伍
所有的策略和行動都要落實到人去執行，因此銷售人員的素質、技能便成為方案實施成功與否的重要保證。L管理顧問公司根據A企業的實際情況，安排了十多次培訓。
項目小組為了能夠幫助A企業將培訓工作長期化、制度化，還幫助企業設計了員工輔導與培訓體系，建立了企業的人才培養機制。
通過有針對性的培訓，A企業的行銷人員更新了銷售管理觀念、掌握了一定的專業行銷技能，為企業培育一支能打硬仗的行銷隊伍，提高其參與市場競爭的能力，同時也使得行銷策劃方案能夠順利地得到貫徹和執行。
實施結果
2001年是A企業實施方案後的第一年，公司在突然遭遇美國的反傾銷訴訟、產品的主要市場遇阻的情況下，實現淨利潤1028萬元。如果假設反傾銷事件沒有發生，按市場正常時的情況推算，實現的淨利潤應該在3000萬元以上。
事實證明，整合後的行銷，對於A企業開發新市場起了巨大的作用。面對占公司銷售量60%以上的美國市場突然受阻的情況，由於市場策略對頭，加大了國內市場開拓力度，內銷形勢得到很大改觀，僥倖地躲過了這場滅頂之災，在2001年實現的利潤中，當年國內市場新開發的客戶就貢獻了58%。
同時，諮詢方案的實施，構建起了A企業積極、穩健的行銷管理體系，銷售人員的積極性顯著提高，當年個人銷售過百萬的員工達到了7人，而2000年還只有兩人。統一的策略、規範的流程、清晰的目標、有效的激勵使得人員積極性得到很大提高，銷售費用明顯降低，行銷運行效率大幅提升，行銷效率的提高同時帶來了企業生產成本的降低。
點評：
企業產權制度改革只是完成了萬里長征的第一步，國企改制歸結起來要完成三項任務：觀念轉變、機制轉變和運作轉變，基礎是觀念轉變，核心是機制轉變，但最終要實現運作的轉變。
事實上銷售數額的下降僅僅是各種矛盾的綜合反映，表現在從生產到銷售的各個環節，解決矛盾可以從各個角度入手，但無論如何銷售對於每個企業來說都是最迫切的，行銷是企業生存的基礎，因此如何保證行銷體系的發展與穩定是改制企業抗拒風險、渡過危機最為重要的一環。
改制方案
企業進行改制時，首選要根據自身的實際情況，結合有關的法津、法規、和政策的規定，制訂切實可行的企業改制重組方案，以利於改制的順利實施，取得預期效果，達到促進企業發展的目的。
一、企業改制方案的內容
(一)改制企業基本情況
1、企業簡況，包括：
(1)企業名稱;
(2)企業住所;
(3)法定代表人;
(4)經營範圍;
(5)註冊資金;
(6)主辦單位或實際投資人。
2、企業的財務狀況與經營業績
包括資產總額、負債總額、淨資產、主營業務收入、利潤總額及稅後利潤。
1、職工情況
包括現有職工人數、年齡及知識層次構成。
(二)企業改制的必要性和可行性
1、必要性
包括企業的業務發展情況及阻礙企業進一步發展的障礙和問題。
2、可行性
結合企業情況和改制方向詳細闡明企業改制所具備的條件，改制將給企業帶來的正面效應。
(三)企業重組方案
1、業務重組方案
根據企業生產經營業務實際情況，並結合企業改制目標，採取合併、分立、轉產等方式對原業務範圍進行重新整合。
2、人員重組方案
指企業在改制過程中企業職工的安置情況，包括職工的分流、離退人員的管理等等。
3、資產重組方案
根據改制企業產權界定結果及資產評估確認額，確定股本設定的基本原則，包括企業淨資產的歸屬、處置，是否有增量資產投入、增量資產投資者情況等等。
4、股東結構和出資方式
包括改制後企業的股東名稱、出資比例、出資額和出資方式的詳細情況。
5、股東簡況
包括法人股東、自然人股東的基本情況，如有職工持股會等其他形式的股東要詳細說明其具體構成、人數、出資額、出資方式等。
6、擬改制方向及法人治理結構
選擇哪種企業形式，有限責任公司、股份合作制或其他形式。
法人治理結構是指改制後企業的組織機構及其職權，包括最高權力機構，是否設立董事會和監事會，還是設執行董事、監事，經營管理層的設定等。
(四)下屬企業情況
下屬企業的數量、具體名單、經濟性質和登記形式(法人、營業)。如下屬企業有兩層以上結構，即下屬一級企業還下設一級或若干層次企業，要詳細列出層次、結構。
根據“企業改制，其下屬企業資產列入改制範圍的應一併辦理改制登記”的要求，擬改制企業全資設立的法人、非法人及與他人共同設立的聯營企業都要一併參加改制工作，其改制方案可以參照上述企業改制方案予以制訂。不列入改制範圍的下屬企業(包括聯營企業)，要先行辦理隸屬關係的變更劃轉手續，並辦理變更登記。擬改制企業控股、參股的企業，其資產不進入改制範圍的應先行辦理股權變更登記，出讓其股份;列入改制範圍，則只需待企業改制登記完成後辦理股東名稱的變更登記。
企業改制為股份有限公司的程式
改制設立股份有限公司，對於不同所有製成份的企業來說，改制適用的程式和參與的主體不盡相同，而不同的改制目的也可能導致改製程序和參與主體存在差異。改制重組的一般程式如下（以國有企業改制為例）：
（1）改制重組準備階段
①改制企業擬定改制目標、發展方向和業務規劃；
②各中介機構進場進行盡職調查；盡職調查的主要內容包括：改制企業的歷史沿革和產權構成，業務和資產結構，經營和財務情況，業務和市場規劃，以及土地、房產等資產的權屬情況等，為下一步制訂可行的改制重組方案提供基礎數據。
③在盡職調查的基礎上，擬定改制重組方案，劃分業務和資產範圍；確定方案主要遵循以下基本原則：有效避免同業競爭、減少和規範關聯交易；突出公司主營業務，有利於公司形成明確的業務目標、核心競爭力和持續發展能力；保證股份公司和原企業均能直接面向市場、自主經營、獨立承擔責任和風險，兼顧原企業的生存能力；遵循資產和負債重組的配比性和相關性原則等。
④上報主辦單位或主管部門擬改制方案，取得同意改制的批覆；
⑤明確改制基準日，完成資產評估立項工作，企業根據要求準備審計、評估工作所需財務資料。
（2）改制工作實施階段
①各中介機構正式進場對擬改制資產（或整體資產）開展審計、評估工作；
②根據擬定的股權設定方案，落實其他發起人及出資方式；
③向工商部門辦理名稱預先核准，確定股份公司的名稱；
④評估機構出具評估報告，向財政部門辦理評估結果備案；
⑤根據債務重組方案，取得主要債權人對債務處理的書面同意；
⑥擬定國有股權管理方案，取得財政部門的批覆；擬定國有土地處置方案，取得土地管理部門的批覆如需；
⑦簽署發起人協定，起草《公司章程》等公司設立檔案；
⑧各發起人出資到位；
⑨驗資機構驗資。
（3）公司申報設立階段
①向國務院授權的部門或省級人民政府申請公司設立，取得設立公司的批准；
②召開公司創立大會；
③辦理公司登記，領取《企業法人營業執照》。
（4）設立後規範階段
①辦理建賬、稅務登記等事項；
②原企業相關經營契約主體變更；
③資產過戶，債務契約主體變更；
改制申請表
變更（改制）登記申請表（一）
（備案申請表）
| 事 項 | 原登記內容 | 申請變更後內容 |
| 公司名稱 | ||
| 住 所 | ||
| 法定代表人 | ||
| 註冊資本 | （萬元） | （萬元） |
| 經營範圍 | ||
| 營業期限 | 年 | 年 |
| 公司類型 | ||
| 集團名稱/簡稱 (僅企業集團變更填寫) | / | |
| 公司增設分公司 | ||
| 公司清算組成員及清算組負責人 | ||
（備案申請表）
| 事 項 | 原核准登記內容 | 申請變更後登記內容 |
| 股東 | ||
| 董事成員 | ||
| 監事成員 | ||
| 經 理 | ||
| 其他事項 |
②本表未列出的登記事項發生變化的或申請備案事項的，請在“其他事項”欄內填寫。
③本頁不夠填的，可複印續填。
