簡介
相關書籍在每位顧客的背後，都或許站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在喬·吉拉德的推銷生涯中，每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
提出者
12年平均每天銷售6輛車
喬吉拉德喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬·吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
三十五歲以前，喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經當過小偷，開過賭場；然而，誰能想像得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內爬上世界第一，並被金氏世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他是怎樣做到的呢？虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享是喬·吉拉德四個最重要的成功關鍵。
喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。
主要內容
【250定律：不得罪一個顧客】
在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬·吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬·吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客。”
【名片滿天飛：向每一個人推銷】
每一個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬·吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬·吉拉德認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是乾什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬·吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。
【建立顧客檔案：更多地了解顧客】
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。
喬·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該儘自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時，喬·吉拉德把蒐集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
喬·吉拉德認為，推銷員應該像一台機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
喬·吉拉德說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
【獵犬計畫：讓顧客幫助你尋找顧客】
喬·吉拉德認為，乾推銷這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬·吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計畫的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬·吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計畫的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。1976年，獵犬計畫為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的佣金。
【誠實：推銷的最佳策略】
誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬·吉拉德對此認識深刻。誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬·吉拉德會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬·吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬·吉拉德所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句讚美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。
有時，喬·吉拉德甚至還撒一點小謊。喬·吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯地說：“這種破車。”喬·吉拉德絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。
【推銷產品的味道：讓產品吸引顧客】
每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。
【真正的銷售始於售後】
喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖派屈克日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
套用
麥當勞的套用
快餐業的“服務效率”已成為競爭的關鍵，快餐消費者不僅希望所得到的食品是乾淨、衛生和一定的熱度，還非常注重所接受的服務效率，注重能否儘快地得到所要的食品。為此，麥當勞通過制定一系列制度和改進設備，通過改善服務流程來提高餐館的服務效率，以滿足顧客的需要。在麥當勞所制定的一些規則、設計的一些設備及工具上，都體現了麥當勞的匠心獨具。如果不去用心去體會，很難從麥當勞諸多業務流程中發現一些能提高效率“秘訣”，下面就從一個顧客進入麥當勞點膳開始，破解麥當勞服務流程的高效率。
麥當勞1、點膳
自消費者踏入麥當勞餐廳開始，消費者就開始接收麥當勞的服務，也就進入了麥當勞高效率的服務體系中。在麥當勞餐廳里，收銀員負責為顧客記錄點膳、收銀和提供食品。麥當勞在人員安排上，是將記錄點膳、收銀和提供食品等任務合而為一的，消除了中間信息傳遞環節，既節省了成本，又提高了服務效率。
顧客點膳時，往往需要對餐館所提供的食品進行選擇，這顧客花費一定的時間去決策。而麥當勞的菜譜很簡單，一般只有9類（而原來有25類之多）食品左右，每類按量或品類分成2～3規格；這樣，顧客就不需要花很多時間去選擇，節約了顧客選擇的時間，無形中提高了顧客選擇的效率。在顧客點膳時，收銀員還會推薦“套餐”（買套餐往往就不再需要選擇其他食品，也提高了效率），或建議“加大”（增大銷售額），或推薦其他一些食品，以協助顧客下決策，縮短顧客點菜的時間。另外，麥當勞有嚴格的規定，對一個顧客只推薦一次。這意味著顧客不需要在點菜員的推薦中進行選擇，也降低了“推銷”色彩。
另外，當顧客排隊等候人數較多時，麥當勞會派出服務人員給排隊顧客預點食品，這樣，當該顧客到達收銀台前時，只要將點選單提供給收銀員即可，提高了點膳的速度；同時，讓服務人員對顧客實施預點食品，還能降低排隊顧客的“不耐煩”心理，提高了顧客忍耐力，可謂一舉兩得。
這樣，麥當勞通過減少食品數量、提供套餐、協助顧客點菜就大大地降低了顧客點菜所消耗的時間，提高了點膳環節的效率。
2．收銀
在顧客點膳結束後，接著就是收銀員的收銀和找零環節。麥當勞通過使用收銀機（日本麥當勞首創，後在全世界推廣）提高了賬目結算的速度，還可將所點的食品清晰地反應給備膳員，提前做好備膳的準備。麥當勞規定收銀員在收銀過程必須清晰地說出顧客交付的金額，如：“謝謝，先生，收您50元”；找零過程中還必須清晰地說出交付給顧客的金額，如：“一共是35元，找您15元”。將5元和10元的鈔票一一擺放，讓顧客清點。這樣，就能減少或消除收銀過程中出現的糾紛。排除了糾紛，也就是減少了對正常服務流程的干擾，自然也是提高了服務的效率。
為了提高服務的效率，麥當勞規定；當某個收銀員出現空閒時，應該向在其他收銀台前排隊的顧客大聲說：“先生女士，請到這邊來”，以提高顧客排隊的效率。另外，如果麥當勞內突然出現高峰人群，那么，其他空閒的收銀台馬上就會啟動。由於，麥當勞對各個店門經營數據進行了詳細的統計分析，並參考周邊地區的有關活動，進而能比較準確地估計出一個店門出現高峰人群的時間；因此，會提前準備人手，以應付高峰人群的突然到來。
找零後，收銀員還要及時提供顧客所點的食品和飲料。
3、供應
麥當勞在食品供應上的效率非常很高，顧客點膳後只需要等30秒左右就能拿到所點的食品。在食品供應方面，麥當勞採取了不同的方式以提高效率。
麥當勞規定員工在食品供應時都應該帶小跑，以提高行動的速度。為了防止行動速度提高而影響食品滑落和外溢，麥當勞對飲料都加了塑膠蓋、對食品加了紙盒。當然，飲料都加了塑膠蓋也能防止顧客飲用時外溢，食品加紙盒可以延長保溫時間，對顧客來說，也是有利的。
除此外，麥當勞還對供應設備進行了改革。如在飲料供應方面，飲料設備提供多個飲料出口，只需要員工按一下按鈕，就能保證定量的飲料流到杯中。這不僅節省了服務人員“看護”、“等待”飲料充滿的時間；而且，在填充飲料時，員工還可做其他的事情。在食品供應方面，通過工藝改進，只需要將半成品加熱（主要是高溫油炸的方式）即可，大大地提高了食品的生產速度，而且顧客還能拿到剛出鍋略微發燙的食品。
在適量成品庫存安排上，麥當勞還根據餐館位置，及當天的日期，參考往年餐廳不同時段的供應量，制定當天不同時段的顧客購買量和購買品種。將每小時細分為6個時間段（每個時間段10分鐘），針對不同的時間段的需求情況，可提前做好下一個時間段所需要的數量，通過提前準備的成品庫存量（通過保溫箱保溫），來迅速滿足顧客的需求。在食品供應流程中，麥當勞通過提高員工行動速度、改進食品製作工藝、統籌安排適量庫存，大大地提高了食品的加工速度和供應速度，將顧客等候時間從最初的50餘秒縮短到30秒。
4、消費
按理說，消費速度是由顧客決定的，麥當勞是如何實現消費的高效率呢？
有在麥當勞就餐經歷的顧客都知道，麥當勞是不提供筷子、叉子、調羹等就餐輔助工具，所有固體食品都是通過手來抓取，飲料使用吸管（吸管的管逕往往較粗）。顧客用手抓取不僅方便，而且，抓取的效率要大大高於使用筷子和叉子等工具時的效率。因此，顧客直接用手拿著薯條、漢堡包、派、雞翅等就餐，就不知不覺地提高了就餐速度。
另外，麥當勞的座位和餐桌往往偏小，不宜久坐，如果長時間坐著往往有不舒服的感覺，這就使得顧客不願意長時間地坐著，自然提高了餐位的使用效率。還有，麥當勞往往使用小型餐桌，最多配給2～4個座位；因此，麥當勞餐廳內不太適合較多朋友聚會。
250定律通過餐廳的設計，顧客往往不會長時間地停留在餐廳；而且，麥當勞也將那些消費時間很長的潛在消費者排除在顧客之內了；同時，小的座位和餐桌也提高了有效營業面積。
同時，麥當勞還提供外帶服務，這些外帶食品是不占用麥當勞的營業空間的；因此，麥當勞專門為外帶服務的飲料提供專門設計過的塑膠袋，方便顧客攜帶和使用。這在某種程度上，也鼓勵了顧客外帶食品。
5、清潔
在清潔方面，麥當勞也有一套方法和體系保證清潔的速度。
首先，麥當勞大量使用紙質、塑膠等一次性餐具，在清潔顧客留下的餐巾紙、吸管、可樂杯、紙杯時，只需要將這些餐具倒在垃圾桶里即可，就節省了餐具回收、餐具清洗、消毒、乾燥等諸多工序。其次，使用托盤和托盤紙，不僅方便顧客攜帶，還能為餐廳做廣告，減少了桌面被弄髒的幾率，節省了桌面清潔的時間。
麥當勞還制定了員工要隨手清潔的規定，任何人在任何崗位都要順手將周邊的崗位用抹布抹掃乾淨。這樣，油漬等廢棄物不容易沉積，經過多次打掃，也很容易打掃。除此外，麥當勞的桌子、凳子等需要清潔的表明都採用塑膠等復蓋，廚房設備都採用不鏽鋼表面，不僅容易清掃，而且清潔的效果也容易顯現，提高了清潔工作的效率。麥當勞沒有採取如一般餐廳採用復蓋桌布等的做法，既降低了成本，也是提高的效率。在打烊時，麥當勞還要組織員工對所有的器具再進行一次清潔；因此，由於員工隨手進行清潔，最後再清潔的也變得很容易了。
對於被顧客打翻的飲料，麥當勞規定要立即進行清潔，以防止污染擴大。同時，麥當勞還有多種配方的清潔液，針對不同的污漬採取不同的清潔液進行清潔，以提高清潔的針對性。
商品銷售套用
要在商品銷售中用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果目前沒有最佳顧客，可以想像最佳顧客會是什麼樣子。看看那些從這裡購買過產品的顧客，就基本上能夠確認自己的“潛在顧客”，即將來可能向購買產品的企業和個人。
在尋找客戶線索之前，需要明確以下幾點：能夠提供什麼？提供的產品或服務能解決什麼問題？競爭對手是誰？產品有什麼特別之處？有什麼特別的競爭優勢？
找到目標顧客和最有利可圖的顧客的線索，確定這些顧客所在的行業、規模、決策者、購買模式等。
下一步就是做好行動規劃。這意味著需要確定預算，包括能夠投入的資金和時間。還需要列出你將採取的具體行動，以及何時會實施這些行動。
應該朝哪個方向努力呢？需要將60%的預算用於顧客，30%用於獲得目標顧客線索，10%用於品牌效應的打造。現有顧客是最有可能的新業務來源，但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。
要挖掘到好的銷售線索，你需要實施一項計畫。以下是你可以採取的一些行動步驟：
1．創建一個便於瀏覽、更新及時、內容充實的網站，以鼓勵顧客與你進行互動。確保網站簡潔而專業。
2．創建電子郵件簡報，並定期向郵件列表中的每位成員傳送。簡報應內容充實、準確，以一頁為宜，便於閱讀。
3．在投資俱樂部、高科技協會等場合主動就相關主題發言。在這些場合，儘量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結束時提供一些有意義的信息。
4．參加所有相關的展銷會，並儘量與潛在顧客預約單獨面談。如果在展銷會上擁有展位，確保任何時候都有員工在場，且避免在顧客之間設定阻擋物。此外，儘量收集更多的名片，必要時也可提供些有價值的東西。5、每個季節都向媒體發布新的信息。包括新的產品或服務、成功客戶案例、新流程或方法等。
6．如果有新的故事要講，有具有創新意義的產品要展示，或者有獨特的專業知識要傳授，將其編成白皮書發布出去，並將它作為免費的市場報告發給網站訪客。
7．成立某一特定行業的地方性組織。
8．與老朋友、同事和商業夥伴保持聯繫。有顧客線索能夠共享。
9．如果當地報紙已經公布了某些人將被提拔為某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機會，恭喜獲得升遷，並預祝成功。此外，記得加入聯繫名單。
10．參加派對、運動會或鄰里會議時，主動介紹自己。
11．與可能提供配套產品或服務的企業建立關係。這種聯盟可以提供顧客線索。
12．定期拜訪現有顧客，以尋求對客戶服務的反饋。例如，對客戶服務的滿意度如何？獲得了需要的產品或服務支持嗎？
在套用吉拉德的“250定律”的第一個月，未必就能達成大筆生意。但是隨著時間的推移，正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣，這種培養潛在客戶的方法一定會打消打陌生推銷電話的念頭。
生活法則
| 這些法則經過世界上著名的心理學家們和社會學家們的研究及多次驗證，被證明是正確的，是客觀存在的。掌握這些法則，利用它們，你能改進你的生活的方方面面，從工作到家庭，從精神到物質。 |
管理定律（四）
| 1920年產品工業化生產以後，管理成為一個流行的話題，每個行業，每個部分多滲透著管理的科學，其中套用了很多的管理定律。而管理好一個團隊，有時還用到了心理學的知識。讓我們用互動百科的力量一起來學習一下成功的管理定律和心理效應知識。 |
