內容簡介
本書站在一個銷售者的角度去分析如何讓客戶滿意地買；站在一個顧客的角度去分析他在想如何讓銷售人員更低價地賣…….
作者簡介
《魔法趣味管理學--賦予你看透管理學的魔法》張志文，男，美籍華人，美國西維吉尼亞大學畢業。曾在紐約、印第安納等國際企業做銷售工作，並曾多次擔任德、美等國際企業的總經理職務，現任德國KHD洪堡威達克機械設備（北京）有限公司董事兼總經理。長期致力於《銷售管理》《團隊管理》等課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰經驗。有多年的心理學、社會學研究經歷，對個體社會心理現象、成功心理學有著深入的研究和獨到的見解。他曾多次在核心期刊發表學術論文，有著廣泛的影響。
目錄
第一章你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養)
1?把拒絕當戀人一樣去攻克
2?你知道最高效的銷售者都在做什麼嗎
3?產品是“十字架”，而你卻不信上帝
4?你銷售的不是產品，而是你自己
5?不做準備，就是在準備失敗
6?你應該讓客戶笑著消費
第二章你要知道，面對“上帝”的第一句話有多重要(開場白的強化)
7?即便是死神來了，你也要敢於開口
8?切忌“開口便要錢”，儘管這是你的最終目的
9?要讓別人知道“你為什麼會站在這裡跟我講話”
10?你清楚什麼是最有成效的開場白嗎
11?說話像打靶，說在點子上最重要
第三章他究竟是喝可樂、咖啡還是葡萄酒(挖掘、澄清客戶需求)
12?了解他有什麼，還缺什麼
13?他想要的，你可以給得更多
14?最可怕的情況是：他不知道自己是多么的需要（暗示客戶沒考慮過的需要）
15?當不滿達到極致時，需求也就越來越明顯了
16?在提問中，不斷明確客戶的需求
17?提問題時，不要讓客戶覺得是在“侵犯”
第四章這不是在賣產品，而是在提供幫助(滿足客戶需求)
18?讓“救助方案”隨著問題的深入逐漸產生
19?相比“掏錢買東西”，他們更願意接受“幫助解決困難”
20?讓客戶知道他將得到什麼效益
21?有些藥吃得太早就沒用了（不要過早地闡述你的決策）
22?讓對方看到額外的價值
第五章“好吧，我想這沒問題”——這是令人興奮的進展(獲得承諾簽單)
23?多問讓客戶說“是”的問題
24?談價格就像吃麵包一樣簡單
25?“我想事情不像你說的那么簡單……”——異議的處理
26?口頭承諾並不等於立刻簽單成交
27?大生意的承諾獲得容易，兌現不易
第六章成交既是結束，也是開始(成交與售後階段的交接)
28?單子簽了，銷售仍未結束
29?“銷售——售後服務——口碑”的循環效應
30?把客戶當朋友一樣，不能斷了聯繫
31?同樣一根甘蔗可以嚼很多遍
32?像呵護戀人那樣去呵護客戶的疑難
書摘
第一章你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養)
俗話說：“態度決定一切。”怎么樣才能夠做好銷售，其實最重要的就是心態。
很多時候一個銷售員是否能夠把自己的產品推銷出去，並不取決於他有多么好的口才以及對產品的了解程度，而最為重要的是心態與素養。
在面對客戶的數次拒絕之後，你會怎么辦？是放棄還是繼續？
面對客戶，你最需要做的是什麼？是漫無目的地介紹你的產品還是主攻客戶所面臨的問題？
面對你的產品，你是把他當做你賺錢的工具還是作為你的“上帝”？
面對客戶，你是在銷售你的產品還是你自己？
……
這一系列的問題看起來非常的簡單，相信你馬上會作出正確地選擇，可是當你面對客戶的?候，是不是也會這樣的輕鬆自如地選擇呢？
其實很多銷售員在真正做起來的時候卻是非常的困難，這是一個銷售心態與素養的問題，也是一個優秀銷售員必須修煉的基本功，現在我們就來學習一下，如何提高自己的基本功，成為一名最為優秀的銷售員。
你必須敢於把斧子賣給總統(銷售心態與素養
1把拒絕當戀人一樣去攻克
作為一名銷售人員，時常會遭遇別人言辭的拒絕，引用美國一名老資格銷售人員的話就是：“我做銷售人員的一生，所遭遇的拒絕就像麵包屑一樣，數也數不清楚。那些客戶的拒絕就像當初我向妻子表白時，妻子的拒絕一樣無情，但我不怕，因為最終我娶到了這個美麗的妻子……因此我想，只要我把客戶的拒絕當成戀人那樣去攻克，沒有什麼攻克不了的……哈哈，不是嗎？”
的確，銷售人員可以說是所有職業群體中遭受拒絕最多的職業，面對10個客戶，可能有8個會拒絕你，甚至是百分百地拒絕你，這就像失戀了10次那樣令人難以忍受。
到此，問題就出來了：有些人面對拒絕選擇了逃避、放棄，而有些人卻選擇了堅持。
因此，差距也就形成了：一部分堅持下來的銷售人員往往能夠在拒絕中找到解決問題的方法，最終達到終點，贏得勝利。而那些選擇在拒絕面前低頭離開的銷售人員呢？他們永遠也無法得到成功時的喜悅，他們永遠也不知道自己錯過了什麼……<\/p>
你在怕什麼
你之所以沒能夠把握住很多銷售機會，並不僅僅只是因為技巧的問題，而更多的是心理障礙問題。
有些銷售人員在面對客戶時，常常會產生一系列阻礙自己發揮的心理屏障，其中害怕客戶拒絕就占到了很大的一部分比重。
在此，我們把銷售人員腦子裡常常會浮現的一些可怕問題羅列出來：
第一，“喔，上帝，如果他說‘不’，那么我該怎么辦？那樣的場面簡直太令人感到尷尬了……”
這類人往往會?銷售行為之前便展開聯想，在腦子裡把所有可能遭受到的糟糕的情況一一羅列出來，尤其是最為直白地被拒絕的景象，他們會刻畫得更為清晰，越是這樣，他們就越覺得那樣的場面尷尬，是自己所無法應對的，於是，害怕的心理便產生了。
第二，“我不覺得他比我進化得更為高級，可是我卻必須像個乞討者一樣去百般討好他，讓這個‘上帝’在訂單上籤字，這太不公平了……我覺得我的尊嚴受到了傷害……”
這類人是典型的定位錯誤，他沒有正視自己在銷售過程中所扮演的角色，自己是銷售人員，而對方是客戶，一方是賣，一方是買，不存在對比?交集。現代企業中提倡“客戶就是上帝”，所標榜的並不是人格高低，而是一種服務理念。銷售也是一種服務，要服務就要在心理上親近客戶，不把客戶當做敵人，要像上帝一樣去虔誠地對待對方，以提供最好的服務，這樣才是一個服務者應有的心態與素養。
第三，“我總有種犯罪感，這個產品有公司所說的那么好嗎？老實說……哎……我有些懷疑，所以我從來都不會嘗試用它，但為了賣出去，我不得不把它說得很好……我覺得我像個騙子，不是在賣產品，而是在欺詐客戶……”
如果你有這種想法，那么你就不應該再抱著樣品或是拿著樣圖四處奔?，因為自從這樣“不敬業”的想法從你的腦中誕生起，你就不可能成為一個優秀的銷售人員。
作為一名優秀的銷售人員，首先就是要充分地了解自己將要銷售的產品，從特性到實驗性成果，如果有可能，或者說條件允許的前提下，自己必須親自嘗試一下、體驗一下，這樣才能更加明確地向客戶表述。
盤點最新經濟管理類圖書（三）
| 管理就是制定，執行，檢查和改進。即管理者在一定的環境條件下，對組織所擁有的資源進行計畫、組織、領導、控制和協調，以有效的實現組織目標的過程。 |
