工作人員的管理
對廠家來講,只有在零售終端完成的銷售,才是銷售的最終實現。對銷售部門來講,零售終端工作的好壞,影響著商品被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此,對零售終端的規範和管理是銷售工作中最基礎的工作內容,也是銷售力最基本的體現。零售終端管理主要體現在兩個環節。由於銷售工作的特殊性,終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的,因此,企業對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環節。

企業對終端工作人員的管理表現在以下幾個方面:
一、報表管理
運用工作報表追蹤終端人員的工作情況,是規範終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度,可以使終端工作人員產生壓力,督促他們克服惰性,使終端人員做事有目標、有計畫、有規則。主要報表有:工作日報表、周報表、月總結表、競爭產品調查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。
二、終端人員的培養和鍛鍊
一方面加強線上培訓,增強終端工作人員的責任感和成就感,放手獨立工作;另一方面,給予其理論和實踐的指導,發現問題及時解決,使終端工作人員的業務水平不斷提高,以適應更高的工作要求。同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解,對制訂培訓計畫和增加團隊穩定性也有不可忽視的作用。
三、終端監督
管理者要定期、不定期地走訪市場,對市場情況做客觀的記錄、評估,並公布結果。終端市場檢查的結果,直接反

四、終端協調
企業對終端工作人員所反映的問題,一定要給予高度重視,摸清情況後盡力解決,這樣既可體現終端人員的價值,增強歸屬感、認同感,又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題,培養自信心。
企業擁有一套完善的終端人員管理制度,並通過它來約束終端工作人員的行為,終端管理的首要環節才能有所保證。終端工作人員對零售終端網路的管理
終端工作人員對零售終端網路的管理可採取以下三個步驟:
第一步,終端分級
根據各終端所處位置、營業面積、社區經濟條件、營業額、知名度等情況,把個人所管轄區域內的零售終端進行分

第二步,合理確定拜訪周期
根據終端類別設定拜訪周期,突出重要的少數,提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次,B類終端每兩周至少拜訪一次,C類終端每月至少拜訪一次。
第三步,明確目標、具體任務
單純的終端工作不像商業銷售工作那樣,可以根據銷售量和回款額的多少來直觀地評價,但這並不說明終端工作就沒有標準可循。一個優秀的終端工作人員,應該明確自己的工作目標。例如:每天拜訪多少家終端,每家的產品陳列要做到哪種水平,各類終端產品鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作,評價目標完成情況,不斷積累經驗,提高工作能力。終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括:產品鋪市、產品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關係、報表反饋等七項。
步驟
一、產品鋪市

無論是批發經銷企業還是生產廠家的終端工作人員,都要把產品鋪市工作放到首位,因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家,其終端工作人員在工作中,更要重視產品鋪貨率,不能因為自己不直接和終端發生商業關係而忽視產品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率,產品銷量持續穩定增長才能得到保障。
二、產品陳列
在固定陳列空間里,使本企業每一種產品都能取得儘可能大的銷量和廣告效果,這是產品陳列工作的最終目的。
零售終端工作人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協調的前提下,向店員提出自己的陳列建議,並盡述其優點和可以給店家帶來的利益,得到允許後,要立即幫助終端營業員進行貨位調整,用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議,先把他同意的部分加以調整,沒有完成的目標可在以後的拜訪中逐步達成。
三、POP促銷
終端工作人員應充分利用企業設計製作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍,讓企業的產品成為同類產品中

四、價格控制
在每次終端拜訪過程中,終端工作人員都要注意企業產品售價的變動情況,如果遇到反常的價格變動,要及時追查原因。監督企業產品市場價格的穩定情況,是終端工作不可缺少的一項內容。

五、通路理順
維持順暢、穩定的銷售通路,是銷售活動順利進行的一項基本保障。消費品經營便利,中間商數量眾多,通路混亂現象經常發生。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現,不但危及銷售通路中各環節的利益,而且直接削弱了企業對市場的控制能力,因此必須理順各終端的進貨渠道。對於沒有從經銷商處進貨的零售終端,要向他們言明利害,使他們充分意識到,從非正規渠道流入的貨物,因得不到廠家售後服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。
六、客情關係
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關係,是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關係,能使本企業的產品得到更多的推薦機會,同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形

七、報表反饋
報表是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具,同時,精心準確地填制工作報表,也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計畫和總結等,要根據實際情況填報,工作中遇到的問題要及時記錄並向主管反饋。主管要求定期填報或臨時填報的、用於反映終端市場信息的特殊報表,終端工作人員一定要按時、準確填寫,不得編造,以防止因信息不實而誤導企業決策,並及時通過網際網路傳達給企業。