4R行銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國整合行銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C
4Rs行銷理論4R行銷的內容
4R理論以關係行銷為核心，重在建立消費者忠誠。它闡述了四個全新的行銷組合要素：與消費者建立關聯（Relativity）。在競爭性市場中，消費者具有動態性。要提高消費者的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的行銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與消費者建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把消費者與企
4Rs行銷理論4R行銷的操作要點
1、緊密聯繫顧客企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。
2、提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計畫和控制，而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3，重視與顧客的互動關係
4R行銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。
4、回報是行銷的源泉
由於行銷目標必須注重產出，注重企業在行銷活動中的回報，所以企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關係的必要條件；另一方面，追求回報是行銷發展的動力，行銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
4R行銷的特點
1、4R行銷以競爭為導向，在新的層次上提出了行銷新思路根據市場日趨激烈的競爭形勢，4R行銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關係，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關係、反應等形式建立與它獨特的關係，把企業與顧客聯繫在一起，形成了獨特競爭優勢。
2、4R行銷真正體現並落實了關係行銷的思想
4Rs行銷理論3、4R行銷是實現互動與雙贏的保證
4R行銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關係提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了行銷便利性。
4R行銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容
為了追求利潤，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客願意支付的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣一來，企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的。
總結
當然，4R行銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關係，需要實力基礎或某些特殊條件，並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4R行銷提供了很好的思路，是經營者和行銷人員應該了解和掌握的。
4R行銷的作用
1.4R行銷理論的最大特點是以競爭為導向，來彌補4C行銷的不足。主動地創造需求，運用最佳化和系統的思想去整合行銷，通過關聯、關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係，把企業與客戶聯繫在一起，形成競爭優勢。
2.4R行銷通過關聯、關係和反應，提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個很大的進步。
3.由於4R行銷追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考察到客戶願意付出的成本，實現成本的最小化，並在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。這是4P行銷和4C行銷所不及之處。
4R的缺陷
4Rs行銷理論通過對上述幾種行銷理論的分析，又基於我國企業層次不同的情況，市場、企業行銷還處於發展之中，所以至少在
要求行銷人員具有的能力
市場行銷是連線企業戰略、經營思想與經營目標的一個關鍵環節。行銷人員作為企業實現經營目標的實際承載者，其素質能力如何成為了決定企業實現戰略目標的關鍵。在4R行銷理論模式下企業優秀的行銷人員應具備如下能力：1、行銷管理能力行銷管理是計畫和執行關於商品、服務和想法的觀念，定價、促銷和分銷，以創造能符合個人和組織目標的交換的一種過程（美國市場行銷協會，1985）。4R行銷理論下企業的行銷管理方式、管理重點、管理目標發生了重大變化，所以企業行銷人員的管理能力要突出體現在行銷目標的確定、行銷調研、市場區隔和目標市場確定、制定行銷計畫與設計行銷策略、行銷組織執行與控制等幾個環節上。
2、購買行為的分析能力
顧客按不同的特點可區分成兩大類，一是消費者，一是生產者。消費者構成的市場為消費市場，而生產者構成
4Rs行銷理論3、市場區隔與產品組合策劃能力
出於對顧客的高度關注，企業的行銷人員要時刻分析客戶的特殊要求，並盡最大努力滿意顧客的期望。菲利普·科特勒在其《想像本來的市場》一文中指出，未來市場經營者將把注意力集中於大的群體轉移到特殊的、合適的目標。在這些目標所在處有財富存在。由於消費者需求的特殊性增加，不同消費者在消費結構、時空、品質諸多方面的差異自然會衍生出“特殊的、合適的目標市場”。而產品組合是企業行銷決策的重要組成部分。產品組合的確定在很大程度上決定了企業未來的發展走向，既體現企業與顧客的長期關聯度，又是企業贏得市場的競爭力所在。懂得市場區隔和產品組合的行銷人員，才是企業的行銷高手。
4R行銷策略
工程機械製造行業內主導企業大都為國有企業或者由國有企業改制而成的股份制公司。其經營模式比較僵化，技術更新比較緩慢，造成工程機械行業內的企業產品結構和行銷模式雷同，各企業大多位於同一競爭層次，面對同樣的目標客戶。同時，行業內缺少強勢領導品牌，也缺少具有鮮明個性特徵的品牌，市場競爭基本上處於低層次的價格競爭階段。因此，我國工程機械製造企業應當根據4R行銷理論，對企業的行銷策略進行重新審視、選擇和制定，以適應WTO背景下的全球競爭形勢。具體來說，應從以下幾個方面進行著手。
4Rs行銷理論2.重視行銷回報“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。重視行銷回報，就決定了差異化行銷策略將成為我國工程機械製造企業的最優和必然選擇。所謂差異化就是指企業向客戶提供的產品或服務在行業範圍內獨具特色，而這種特色可以給產品帶來額外的價格。如果一個企業的產品或服務的溢出價格超過因其獨特性所增加的成本，那么這種差異化將使企業取得競爭優勢。因此，差異化行銷策略的實質就是創造產品和服務的獨特性，以獲得競爭優勢。差異化行銷的作用在於：（1）容易使客戶對企業產生品牌忠誠，降低客戶對產品價格的敏感性，從而使企業最大限度地緩衝競爭抗衡；（2）產品的差異化程度越大，所具有的特性或功能就越難以替代和模仿，企業所獲得的差異化優勢也就越大；（3）差異化可以明顯地削弱客戶討價還價的能力。總之，差異化行銷策略可以使我國工程機械製造企業跳出競爭模式雷同的怪圈，會極大地提高企業的競爭實力和行銷回報，從而使企業為客戶提供價值和其所追求的回報相輔相成，達到一種雙贏的效果。
3.加強渠道掌控目前，我國工程機械製造企業的產品銷售主要採用代理制，但是，這種代理制還有很多不規範、不完善的地方。其主要原因是：我國的許多工程機械代理商大都不是優秀的企業管理者，缺乏經營品牌的戰略眼光，過於注重短期利益，缺乏行銷策略的規劃和執行能力；製造商患得患失，缺少對代理商的扶持和培育，過分注重行銷數量，忽視行銷質量；製造商與代理商難以形成利益共同體，互不信任，不能以誠相待等。可見，我國目前的這種代理制既不利於培養忠誠的客戶，也不利於培養忠誠的代理商。因此，加強渠道掌控，力求以渠道致勝，對我國工程機械制造企業來說就顯得尤為迫切。
工程機械製造企業要加強渠道掌控，應重點把握以下幾個方面：（1）製造商要樹立正確的代理理念。這是加強渠道掌控的前提和基礎。（2）加強渠道利益掌控。渠道的利益掌控是一個十分重要的問題，合理劃分渠道中各級節點的利潤空間在渠道利
4Rs行銷理論4.加強品牌建設和管理好的品牌意味著一個企業的銷量、品質、形象、利潤、低銷售成本和高銷售效率，其實質就是把企業的使命、遠景和能力完整地歸納為品牌定位、品牌訴求、品牌性格和支撐點，是一個完整而有序的企業與用戶的溝通平台，具有強大的競爭性。目前我國工程機械製造企業大都缺乏清晰的品牌內涵，未建立起有效的品牌管理架構及體制。儘管有些企業加大了資源整合的力度，進行了CIS（企業形象識別系統）策劃，但在實際執行中，卻忽視了品牌建設是從細微處著手長期積累的過程，對品牌的建設和管理存在急功近利的思想。更有甚者，有些企業對品牌的認識仍然存在嚴重的偏差，導致企業片面追求高廣告投入，忽視了產品的內在質量和與消費者的良好溝通，造成企業資源的巨大浪費。
5.強化服務意識工程機械產品大多屬於高額投資商品，產品的可靠性最受關注，加上交易過程、使用過程和增值過程都比較長，客戶的不安全感也就隨之增加，客戶對售後服務越來越重視，這決定了服務在促進工程機械產品銷售過程中成為一個非常重要的環節，服務質量的高低就決定了產品的競爭能力。鑒於工程機械行業的特點，這裡所說的服務除了產品銷售後所形成的售後服務外，還包括企業對渠道中各級節點的銷售服務，即顧問式銷售。顧問式銷售就是企業的銷售人員不僅僅是將產品交給代理商，而且要幫助代理商銷售，幫助代理商管理和開拓市場。
4Rs行銷理論（2）加強市場調研。工程機械製造企業應組織一定的市場調研隊伍，深入市場前沿，成立調研項目，如大型廣告宣傳促銷效果評估調研、代理商及顧客的忠誠度調研、新產品策劃調研等。收集各種與項目有關的數據信息，對其進行專題分析，以幫助決策者進行科學決策。
（3）加強信息的採集、傳輸和管理。信息作為重要的戰略資源，其開發和利用的程度已成為衡量一個企業競爭力的重要標誌。因此，工程機械製造企業應加強信息體系的培育，豐富各種信息的採集渠道，尤其是強化市場一線隊伍的數據採集職能，使信息在企業內部能夠準確、及時地傳遞和處理。總之，我國工程機械製造企業若根據4R行銷理論進行上述行銷策略的選擇和實施，將有助於實現與代理商和客戶的互動與雙贏，能更好地把企業與代理商及客戶聯繫在一起，極大地增強企業的行銷能力和競爭實力，從而使企業得以實現可持續性發展並在強手如林的全球市場競爭中占有一席之地。
相關詞條
管理辭彙（一）
| 管理學是系統研究管理活動的基本規律和一般方法的科學。管理學是適應現代社會化大生產的需要產生的，它的目的是：研究在現有的條件下，如何通過合理的組織和配置人、財、物等因素，提高生產力的水平。管理學是一門綜合性的交叉學科。 |
