內容介紹
內容提要本書系《經營管理精要叢書》中的一種。行銷是企業
產品走向市場，實現經營目標的關鍵環節。全書分行銷
管理與行銷體制、行銷知識、行銷技術三編，計15章。分
別就訪問活動計畫及其管理、接近顧客的技巧、自我管
理、挖掘潛在顧客、行銷事務管理、營業數據的利用、行銷
的精神面貌、行銷談話技巧、回收貨款、售後服務技巧、與
人打交道的能力、進行說明的技巧等內容逐章作了深入
淺出的解說，通俗易懂，具體實用。本書是廣大行銷人員
進行自我培訓，提高行銷業績和行銷水平的理想讀本。
作者介紹
反町勝夫，日本國LEC?東京法思株式會社代表取締役會長、社
長。1965年畢業於東京大學經濟學
系；1970年通過公認會計師資格考
試；1978年通過司法考試，取得律
師資格。1979年創立LEC?東京法
思株式會社，將綜合了經濟學、會
計學、經營學的系統思維方式導入
法律領域，建立了全新的實務法律
體系――“LEC體系”。
1994年起，陸續在北京大學、
復旦大學、中國人民大學、南開大
學、華東政法學院等十餘所中國高
等院校發表了公開演講。1994年受
聘為“北京大學中日法律研究與交
流中心”特別顧問，1995年受聘為
“中國儒學與法律文化研究會”名
譽顧問。
作品目錄
目 錄第一編 行銷管理與行銷體制
第1章 訪問活動計畫及其管理
1－1目標的設定與實現
1－1－1行銷活動的過程
1－1－2領會方針
1－1－3顧客的動向
1－1－4競爭對手的動向
1－1－5設定目標的意義
1－1－6設定目標的要點
1－2訪問活動計畫的制定方法
1－2－1具有中長期眼光
1－2－2銷售活動計畫所需的數據材料
1－2－3制定訪問計畫
1－3訪問前的準備
1－3－1訪問預定表的製作
1－3－2收集預定訪問對象的信息
1－3－3明確訪問目的
1－3－4話題的展開
1－3－5銷售工作用品和資料的準備
1－3－6預約見面的方法
1－4日常行動的分析
1－4－1活動內容的分析
1－4－2訪問對象以及訪問頻率的分析
1－5行動管理、時間管理的方法
1－5－1對行動和時間的管理
1－5－2PDCA周期的活用
1－5－3行銷日報
第2章 接近顧客、主顧的技巧
2－1建議型銷售
2－1－1建議型銷售的時代背景
2－1－2何謂建議型銷售
2－1－3何謂顧客的真正需求
2－1－4積極傾聽的重要性
2－1－5建議型銷售的取勝絕招
2－1－6建議型銷售的基礎
2－2行銷效率
2－2－1何謂行銷效率
2－2－2行銷效率的衡量方法
2－2－3行銷效率與顧客滿意
第3章 自我管理
3－1自我管理的方法
3－1―1什麼是自我管理
3－1－2自我管理的對象
3－1－3自我開發
3－1－4自我開發的方法
3－1－5如何走出一時的低谷
3－2行為模式與態度的調整
3－2－1行銷人員的行為模式
3－2－2消極性周期
3－2－3積極性周期
3－3潛力的活用
3－3－1何謂潛力
3－3－2從大腦生理學看潛力
第二編 行銷知識
第4章 商品知識
4－1商品知識的掌握
4－1－1學習商品知識的方法
4－1－2行銷人員的商品知識等級
4－2了解構成競爭的商品
4－3適合顧客的銷售要點的整理
4－3－1銷售要點的整理
4－3－2模擬演習
第5章 行銷事務管理基礎知識
5－1行銷事務的處理流程
5－1－1了解行銷事務的處理流程
5－1－2對管理用檔案資料的了解和對處理事務的思想準備
5－2行銷信息處理
5－2－1行銷信息的種類
5－2－2行銷信息的收集與使用方法
5－2－3顧客管理
5－2－4在行銷會議上的運用與注意事項
5－3改善事務工作的要點
5－3－1改善事務工作的原則
5－3－2改善事務工作的步驟
5－3－3改善事務工作的心理準備
第6章 挖掘潛在顧客
6－1挖掘潛在顧客
6－1－1發展新客戶的模式
6－1－2挖掘潛在顧客的步驟
6－1－3作為潛在顧客的條件
6－2發現潛在顧客的方法
6－2－1發現潛在顧客的方法
6－2－2潛在顧客的分類
6－3效果與效率
6－3－1潛在顧客的形成過程
6－3－2發掘潛在顧客的實施方法
6－3－3潛在顧客的購買行動過程
6－3－4時間的有效利用
第7章 營業數據的看法、利用法
7－1營業數據的看法、利用法
7－1－1營業數據的分析與評價
7－2簿記的基本知識
7－2－1簿記中的記賬程式
7－2－2分類與分類賬
7－2－3總賬與賬戶
7－2－4試算表
7－3財務諸表
7－3－1資產負債表
7－3－2損益表
第8章 利潤與成本
8－1盈虧平衡點與銷售利潤率
8－1－1找出盈虧平衡點的方法
8－1－2盈虧平衡圖（盈利圖）的畫法
8－1－3貢獻邊際率與安全邊際率
8－2目標利潤
8－2－1盈利計畫的定義
8－2－2目標利潤的算定
8－3損益計算
8－3－1銷售額的計入
8－3－2損益表的構成與盈利性
第三編 行銷技術
第9章 行銷的精神面貌
9－1行銷的精神面貌
9－1－1市場的變遷
9－1－2行銷人員的作用
9－1－3行銷人員的精神準備
9－2行銷的基本活動與禮貌規範
9－2－1行銷的基本活動
9－2－2行銷的禮貌規範
9－2－3注意儀表、衣著的基本要點
9－2－4面談時的禮法
9－3行銷人員的標準
9－3－1顧問型銷售
9－3－2行銷力量的源泉
9－3－3必備能力的開發
第10章 行銷談話技法
10－1行銷談話技法
10－1－1行銷談話技法的基本用語
10－1－2共同的話題
10－1－3說話方法的練習
10－2傾聽法
10－2－1積極傾聽法
10－2－2積極傾聽法的學習方法
第11章 洽談技巧
11－1洽談展開的過程
11－1－1與顧客面談的心理準備
11－1－2了解人的本能
11－1－3洽談過程與購買心理
11－2接近顧客的方法和注意事項
11―2－1接近顧客的重要性
11－2－2接近顧客的心理準備
11－2－3接近顧客的注意事項
11－3提供建議和實際演示的方法與注意事項
11－3－1建議的提法
11－3－2實際演示的注意事項
11－3－3排除牴觸情緒的心理準備
11－3－4排除牴觸情緒的交談方法
11－4建議成交的方法和注意事項
11－4－1建議成交的重要性
11－4－2 建議成交的方法
11－4－3建議成交的注意事項
第12章 回收貨款
12－1契約的簽訂
12－1－1簽契約的注意事項
12－1－2回收貨款的重要性
12－1－3對銷售債權的理解
12－2債許可權度範圍的設定與管理
12－2－1債許可權度範圍的設定
12－2－2票據與支票知識
12－2－3債權的管理方法
12－3關於客戶信用情況的信息收集
12－3－1信用調查的方法
12－3－2辨別可能發生問題的公司
12－3－3客戶發生危機時的措施
第13章 售後服務技巧
13－1交貨
13－1－1了解交貨過程
13－1－2交貨注意事項
13－2投訴處理
13－2－1發生投訴的原因及對原因的把握
13－2－2處理投訴的心理準備
13－2－3處理投訴的步驟
13－3售後服務
第14章 與人打交道的能力
14－1行銷人員與外交能力
14－1－1與顧客的交流
14－1－2體勢語
14－2培養洞察能力
14－3與顧客打交道的能力
第15章 進行說明的技巧
15－1制定說明計畫的方法
15－1－1進行說明的重要性
15－1－2制定說明計畫的方法
15－2商務道具的使用
15－2－1商務道具的有效使用
15－2－2商務道具的製作方法
15－3說明與演示
15－3－1成功的說明
15－3－2視覺效果的追求
15－3－3演示的效果
15－3－4通俗易懂的表述方法與總結方法
