內容簡介
《現代推銷實務(第3版)》系統而精練地闡述了現代推銷概況、尋找客戶
、制定推銷計畫、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關係管理和推銷管理。書中“制定推銷計畫”和“客戶關係管理”獨自成章，符合市場的需要並適應形勢的發展。
《現代推銷實務(第3版)》儘量簡化理論知諷以“夠用、實用”為原則，旨在為學生學習和推銷員培訓提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設定了引例、思考題、本章小結、練習與實訓、閱讀材料、友情推薦等欄目。
《現代推銷實務(第3版)》是教育部職業教育與成人教育司推薦教材，可作為中等職業學校市場行銷、現代物流、電子商務等專業的教材，也可用做各種層次成人教育、企業培訓的教材以及推銷員自學用書。
《現代推銷實務(第3版)》配有電子教學參考資料包(包括教學指南、電子教案及習題答案)，詳見前言。
圖書目錄
第1章 現代推銷概述
第2章 尋找客戶
第3章 制定推銷計畫
第4章 接近客戶
第5章 推銷洽談
第6章 處理客戶異議
第7章 促成交易
第8章 客戶關係管理
第9章 推銷管理
……
內容簡介
現代推銷實務為適應高職高專教學改革需要，在吸收國內外有關推銷研究的理論和分析國內企業市場推銷實踐的基礎上，本書系統地闡述了現代推銷的基本理論、工作實務和所需的基本技能。全書共分13章：概述、推銷要素與推銷方式、推銷心理與推銷模式、尋找顧客、顧客資格審查、接近顧客、推銷洽談、顧客異議及處理、促成交易、推銷管理、客戶服務與客戶關係管理、信用管理與追債實務、網上推銷。在內容的取捨上，較好地解決了推銷的理論與實際工作的銜接問題。實用性強，突出了理論與實際相結合，強調運用理論對實際問題進行分析，儘可能適應高職高專教師精講、學生多練、能力本位的新型教學方式的需要。在每章前後都有案例思考、練習及實訓題，使本書內容更豐富。本書語言生動、案例豐富、內容編排合理，系統性、邏輯性強，形式生動活潑，具有較強的可讀性、針對性和實用性。
本書適合高等專科學校、高等職業技術學校、成人高等學校、二級職業技術學院和民辦高等學校開設推銷課程的各專業教學使用，也可作為市場行銷專業的推銷理論與實務課教材，還可作為企業管理人員、市場行銷人員培訓教材。
圖書目錄
第一章 概述
第一節 現代推銷概念
一、推銷的概念
二、現代推銷的含義
三、現代推銷的原則
第二節 現代推銷的程式
一、尋找客戶
二、顧客審查
三、接近客戶
四、推銷洽談
五、異議處理
六、促成交易
七、客戶服務與客戶管理
第三節 推銷觀念的發展
一、產品導向推銷觀念
二、技巧導向推銷觀念
三、現代推銷觀念
四、推銷與行銷的關係
第四節 現代推銷技術
一、推銷技術的演變過程
二、現代推銷的思想內涵
三、現代推銷活動的特點
第五節 現代推銷的作用
一、對社會的作用
二、對企業的作用
三、對個人的作用
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第二章 推銷要素與推銷方式
第一節 推銷人員
一、推銷員的職責
二、推銷員應具備的素質和能力
三、推銷人員的基本禮儀要求
第二節 推銷對象
第三節 推銷產品
一、整體產品概念
二、推銷產品的分類
第四節 推銷方式
一、直接推銷方式
二、間接推銷方式
本章小結
思考與練習
案例分析
實踐訓練題
閱讀資料
第三章 推銷心理與推銷模式
第一節 推銷心理概述
一、推銷心理的概念
二、推銷心理的特徵
第二節 顧客的購買心理
一、顧客購買的心理活動過程
二、顧客的需要與購買動機
三、顧客購買行為
第三節 推銷員心理
……
第四章 尋找顧客
第五章 顧客資格審查
第六章 接近顧客
第七章 推銷洽談
第八章 顧客異議及處理
第九章 促成交易
第十章 推銷管理
第十一章 客戶服務與客戶關係管理
第十二章 客戶信用管理與追債實務
第十三章 網路推銷
參考文獻
內容簡介
現代推銷實務《現代推銷實務》是根據高職學生的學習特點和有利於學生職業能力提升的要求，結合學生將來從事推銷的工作崗位進行課程開發並編寫的。全書在內容編排上有所創新，實施項目導向、任務驅動，創設學習情境進行實訓。主要內容包括推銷基本技能訓練、推銷套用技能訓練、創新推銷技能訓練、推銷人員的管理與激勵技能訓練4個項目，圍繞項目設立的11個工作任務，涵蓋了推銷這一職業所應具備的基本技能和職業要求。為實現推銷技能的提升，《現代推銷實務》通過生活中的推銷情境對推銷理論進行深入淺出的介紹，並輔以情境演練、習題，便於學生掌握課程的核心內容與技能。《現代推銷實務》可作為套用型、技能型人才培養的高職高專經濟管理類專業的教材，還可以作為社會從業人員的業務參考書和培訓用書。
圖書目錄
開篇導讀 走進推銷
導讀1 推銷人員角色認知 1
導讀2 推銷模式 16
項目一 推銷基本技能訓練
任務一 推銷人員的心理素質 35
第一部分 任務學習引導 35
1.1 分析、掌握顧客心理 35
1.2 推銷心理素質 39
第二部分 任務實踐頁 44
任務二 推銷人員的禮儀訓練 46
第一部分 任務學習引導 46
2.1 推銷人員儀容、儀表、儀態的訓練 46
2.2 與顧客交往的禮儀 54
第二部分 任務實踐頁 62
任務三 推銷人員的溝通技能訓練64
第一部分 任務學習引導 64
3.1 推銷人員的觀察能力 64
3.2 推銷人員的傾聽能力 69
3.3 推銷人員的語言表達能力 71
第二部分 任務實踐頁 76 任務四 銷售工作寫作技能訓練 79
第一部分 任務學習引導 79
4.1 提高銷售工作寫作技能 79
4.2 撰寫基本銷售文案 82
第二部分 任務實踐頁 89
項目二 推銷套用技能訓練
任務四 銷售工作寫作技能訓練 79
第一部分 任務學習引導 79
4.1 提高銷售工作寫作技能 79
4.2 撰寫基本銷售文案 82
第二部分 任務實踐頁 89
項目二 推銷套用技能訓練
任務五 推銷接近技能訓練 91
第一部分 任務學習引導 91
5.1 尋找顧客的方法與技巧 91
5.2 接近顧客技能 96
第二部分 任務實踐頁 107
任務六 銷售談判技能訓練 110
第一部分 任務學習引導 110
6.1 營造良好的洽談氣氛 110
6.2 價格談判技能 113
6.3 介紹產品的訓練 118
第二部分 任務實踐頁 123
任務七 推銷異議處理技能訓練 126
第一部分 任務學習引導 126
7.1 顧客異議識別訓練 126
7.2 排解顧客異議訓練 130
第二部分 任務實踐頁 137
任務八 促成交易的技能訓練 139
第一部分 任務學習引導 139
8.1 成交信號的識別與把握 139
8.2 促成交易的技能 142
第二部分 任務實踐頁 149
項目三 創新推銷技能訓練
任務九 創新推銷訓練 151
第一部分 任務學習引導 151
9.1 關係推銷 151
9.2 知識推銷 152
9.3 體驗式推銷 153
9.4 文化推銷 155
9.5 網路推銷 156
第二部分 任務實踐頁 158
項目四 推銷人員的管理與激勵技能訓練
任務十 推銷人員的管理與激勵技能訓練 162
第一部分 任務學習引導 162
10.1 推銷人員的業績考評 162
10.2 推銷人員的監督和激勵 164
10.3 提高推銷人員業績的途徑 167
第二部分 任務實踐頁 169
任務十一推銷組織與顧客管理 172
第一部分 任務學習引導 172
11.1 推銷組織類型 172
11.2 顧客管理 174
11.3 顧客投訴的處理 178
第二部分 任務實踐頁 181
附錄 推銷業務常用表格 183
參考文獻 188
內容簡介
本書充分吸收近些年有關商品推銷的最新理論與實踐的新成果、新經驗，借鑑推銷大師總結的推銷模式，努力體現職業教育課程改革特色，使教材富有新意。在編寫體例上，力求新穎，特彆強調實用性，在每章前設有技能要點和導入案例，在章節中配有案例、閱讀資料，在每章後設有複習思考題、案例及實訓，便於學生有針對性地學習。在內容設定上，以推銷的流程為主線，精選了經典案例充實內容，增加了內容的生動性和趣味性，有效地激發學生的學習興趣。在語言上力求通俗易懂，深入淺出，便於理解和學習。從職業崗位實際出發，著重加強課後實訓的可操作性，注重培養學生的實際推銷能力和創新能力，以適應實際推銷工作的需要。
本書適合作為高職高專市場行銷專業及其他經濟類專業的教材，也可供企業行銷管理人員和推銷人員學習使用。
]目錄b]
第一章 商品推銷概述
第一節 推銷中的信念
一、建立自信心
二、樹立推銷成功的信念
三、正視推銷工作
第二節 推銷概念與推銷實質
一、生活中的推銷
二、商業化推銷
三、推銷的概念
四、推銷的實質
五、推銷與市場行銷的關係
第三節 推銷功能與推銷程式
一、推銷的功能
二、推銷程式
第四節 推銷觀念與推銷原則
一、推銷觀念
二、推銷的基本原則
三、正確對待推銷技術
本章小結
第二章 推銷要素
. 第一節 推銷人員
一、推銷人員的含義
二、推銷人員的素質和能力
第二節 推銷對象
一、個體購買者
二、組織購買者
第三節 推銷品
本章小結
第三章 推銷方格與推銷模式
第一節 推銷方式
一、推銷方式的含義
二、推銷方式的種類
三、創新推銷方式
第二節推銷方格理論
一、推銷方格理論
二、顧客方格理論
三、推銷方格與顧客方格之間的關係
第三節 推銷模式
一、愛達模式
二、迪伯達模式
三、埃德帕模式
四、費比模式
五、吉姆模式
本章小結
第四章 尋找顧客
第一節 潛在顧客的確認
一、潛在顧客的定義
二、判斷潛在顧客的要素
第二節 尋找顧客的基本準則
一、尋找顧客的重要性
二、尋找顧客的基本準則
第三節 尋找、開發潛在顧客的一般程式和方法
一、尋找潛在顧客的一般程式
二、尋找潛在顧客的主要方法
……
第五章約見顧客
第六章 接近顧客
第七章 推銷洽談
第八章 處理推銷異議
第九章推銷成交
第十章 電話推銷與櫃檯推銷
第十一章 推銷人員的管理
參考文獻
