基本信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2011年7月1日)
叢書名: 通用管理系列教材
平裝: 337頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787300139227
條形碼: 9787300139227
產品尺寸及重量: 25.8 x 18.4 x 1.6 cm ; 558 g
內容簡介
《推銷理論與實務》以“圓滿達成交易”為主線來闡述推銷學的基礎理論和實務，具體論述了推銷環境、推銷風格、推銷面談技巧、推銷價格策略、服務策略，以及準客戶的尋找、現有客戶的管理、推銷契約的簽訂等具體內容，涵蓋AIDA，DIPADA，IDEPA，FABE等權威推銷模式。
書中吸收了大量國內外最新研究成果，結合我國企業的實際情況編寫了一些典型案例。章末編排了複習思考題、實訓題、案例分析等欄目，利於學生主動參與課程學習。
本書由“十二五”國家級課題“市場行銷專業套用型人才培養模式研究”主持人劉振溪和中國滑石專業協會於忠章長擔任主編，對全書進行編纂、修改和定稿。具體編寫分工如下：第1章由劉振溪教授（上海套用技術學院）編寫，第2章、第4章由姜真教授（青島科技大學）編寫，第3章、第5章由梁文玲教授（山東大學威海分校）編寫，第6章、第7章由曾峰副教授（海南大學）編寫，第8章由盧毅副教授（重慶科技學院）編寫，第9章由於忠章理事長編寫，第10章由余平博士（東華大學）編寫，第11章由周正柱博士（上海理工大學）編寫，第12章由劉官清總經理（上海虹伊總公司）編寫，第13章由李金明董事長（萬豐集團公司）編寫，第14章由林俊彬總經理（廣州哲天科學儀器有限公司）編寫，第15章由黃仕總經理（深圳市橋暉國際貨運代理有限公司）編寫，第16章由劉裕平懂事長（上海裕浩輪胎有限公司）編寫。同時，感謝中國滑石專業協會以及提供有關寶貴文獻和書籍資料的專家學者。
作者簡介
劉振溪，上海套用技術大學教授。主持省部級及以上項目10餘項。曾在企業工作12年，歷任部門主管、公司經理。主持的“十一丘”國家級課題“市場行銷專業套用型人才培養模式研究”項目榮獲2010年中國教育學會優秀成果一等獎。
於忠章，山東省平度市滑石礦業有限公司董事長、黨委書記，兼任中國滑石專業協會理事長、全國白度標準樣品標準化技術工作組（SAC/WG3）委員，曾獲山東“十大功勳企業家”榮譽稱號。
目錄
上篇 推銷學理論
第1章 推銷概述
第1節 推銷的含義
第2節 推銷的基本過程
第3節 推銷的主要工作內容
第4節 推銷的重點——T業品推銷
第2章 推銷要素
第1節 推銷人員
第2節 推銷品
第3節 顧客
第4節 吉姆公式及推銷要素協調
第3章 推銷信息
第1節 產品信息
第2節 推銷區域的信息
第3節 潛在客戶的信息
第4節 推銷計畫信息
第4章 推銷三角理論、推銷方格理論與顧客方格理論
第1節 推銷三角理論
第2節 推銷方格理論
第3節 顧客方格理論
第5章 推銷模式研究
第1節 埃達模式
第2節 迪伯達模式
第3節 埃德帕模式
第4節 費比模式
第6章 顧客購買行為分析
第1節 顧客購買行為概述
第2節 顧客的類型和影響顧客購買行為的主要因素
第3節 顧客購買決策過程
第7章 顧客激勵與顧客滿意度理論
第1節 顧客滿意度
第2節 顧客忠誠管理
第8章 推銷調研
第1節 推銷調研概述
第2節 推銷調研的流程
第3節 推銷調研的主題
第4節 推銷調研的資料收集
第5節 推銷調研報告
下篇 推銷學實務
第9章 尋找顧客
第1節 誰是潛在顧客
第2節 潛在顧客信息源
第3節 潛在顧客的認定
第4節 尋找顧客的方法
第10章 約見接近顧客
第1節 約見顧客
第2節 接近顧客
第3節 接近顧客的步驟
第11章 推銷洽談
第1節 推銷洽談概述
第2節 推銷洽談的步驟
第3節 推銷洽談的策略
第4節 推銷洽談的技巧
第12章 顧客異議處理
第1節 認識顧客異議
第2節 顧客異議的根源
第3節 處理顧客異議
第13章 推銷成交
第14章 推銷禮儀
第15章 網路推銷
第16章 電話推銷
