大客戶行銷四大寶典第一部分：誰是你的上帝——找準你的大客戶
前言
第一章：如何選擇你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細緻的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
第一節：哪些是大客戶或潛在大客戶
案例：中國大飛機的潛在客戶
第二節：潛在大客戶的關注和培養方法
案例：CRM：如何掘金潛在客戶
第三節：鎖定你的大客戶
案例：戴爾鎖定大客戶力謀中興
第二章：大客戶的類型劃分及相應策略
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
第一節：大客戶的動態演變及其角色定位
案例：寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區項目合作戰略協定》
第二節：如何定位大客戶的角色
案例：TCL與微軟建立夥伴關係——合作開發開放式多媒體信息終端
第三節：價值不同,行銷策略亦不同
案例：三種類型的大客戶
第四節：他們買什麼？關注什麼？
案例：對待客戶的差異化戰略
第二部分：攻——尋找大客戶的突破點
前言
第三章：如何構建客戶信息渠道
看清對手的一招一式，方能知道自己該從何處進攻和防守。銷售也是一樣，總要有個可以開始的地方。客戶信息的收集為我們提供了諸多便利。水到則渠成。充足的客戶信息資源，是我們保證銷售順利的前提。
第一節：客戶信息系統的內容
案例：客戶拜訪能做什麼？
第二節：如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
案例：寶鋼鋼貿：發揮情報效益，適應市場競爭
第三節：客戶企業的重視事項
案例：墨西哥工具機市場客戶重視售後服務
第四章：如何挖掘客戶需求
客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙，找準這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路。客戶需求的重要性對我們不言而喻，然而究竟怎樣清楚的細分呢？又如何在銷售的過程中，探詢客戶更多的需求呢？
第一節：客戶的需要——區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
案例：挖掘客戶的需求
第二節：開發買方需求的策略——普通需求引導型問題
案例：區分明確需求與隱含需求
第三節：發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
案例：把握問題的實質
第四節：擴張難題影響——如何問內含型問題
案例：三種問題，直達心底
第五章：確定你的進攻方向
南轅北轍，是永遠到達不了你的目的地的，相反，只會讓你離你要去的地方更遠，企業發展是一個道理，只有找對了方向，探對了路，才能更快的到達你的戰略目標點。地球是圓的，繞一圈我們又可以回到我們原來的位置，可是，我們何苦折騰呢？
第一節：如何尋找屬於你的市場機會
案例：屬於“你”的汽貿市場 解構AUTO MALL汽車基地
相關連線：和誰一起做事？
第二節：找準你的最大優勢
案例：小李的特別關注
第三節：銷售里程碑與判斷標準
案例：Step by step
第六章：客戶的採購流程和管理
每個企業都不一樣，因為他們的標準都不一樣。但是對於銷售企業來講，每個企業又都是一樣的，那就是我們要了解他們相關的一些組織信息，因為他們有需求的而我們恰好能滿足。
第一節：客戶內部的角色和分工
案例：房地產開發公司採購小組辦事準則
第二節：客戶內部的採購流程圖
案例：TCL集團的採購管理策略
第三節：客戶管理的程式
案例：協調工作該誰做
第七章：找出你的關鍵人、投其所好
是誰在左右你的命運？競爭對手，裁判，還是你自己？找到影響你項目最重要的人，開始對他的說服，從而開始你銷售命運的突破或者轉折點。永遠記住，不是所有的人都對你絕對有用或者絕對無用，辨證的看待，但一定找出關鍵人。
第一節：他們是誰？
案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處
第二節：他和他們很重要！
案例：認清買家類型
第三節：找到關鍵人，你準備好了嗎？
第四節：可以合理運用的N種人
案例：一句話的改變
第八章：如何與大客戶進行第一次親密接觸
你應該處於一個什麼樣的位置，扮演一個什麼樣的角色，面對一個什麼樣的人，做一件什麼樣的事情，來達到什麼樣的結果？這是企業在開始銷售工作時必須清楚的。明確你在市場中的定位，開始與大客戶交流溝通的第一步，對於最終銷售極為關鍵。
第一節：如何進行你的市場定位
案例：移動運營商要找準行業市場定位
第二節：留意客戶隨時隨地發出的需求信息——做個有心人
案例：培養自己“發現客戶的眼睛”
第三節：如何與大客戶開始接觸
案例：某君拜訪客戶（以第一人稱敘述）
第九章：見招拆招：遭遇採購小組“踢皮球”怎么辦
技術部門不在意財務部門的工作，財務部門不關心生產部門的產品，生產部門不買採購部門的帳，自然會存在內部人員意見的不協調，出自各人的身份地位和階級立場，也許會發生誰也不想管你、誰也不願管你的狀況，這個時候你該怎么辦？
案例：做別人的尾燈。
第三部分：守——如何牢牢守住你的客戶
前言
第十章：如何鞏固自己在客戶企業心目中的地位
天下哪來一勞永逸的事情，怎可能一次付出就收穫一輩子呢?大客戶的銷售是一個不斷確認，不斷跟近，不斷深化影響的過程，如何讓客戶和客戶內部的員工更認可你呢？這就需要你繼續之前的工作，努力收穫大客戶的心。
第一節：如何激勵你的大客戶
案例:蓋茨發出公開信激勵客戶和股東
第二節：協調採購小組成員的意見分歧
案例：把防毒面具賣給馴鹿
第十一章：巧妙周旋——如何迴避客戶的進攻和競爭對手的影響
好的銷售人員懂得將自己的優勢發揮的淋漓盡致，更上一層樓的境界，怕是要將自身弱點連同客戶的進攻和競爭對手的影響都轉化為自身企業的優點了。無疑，這是很高明的方法，然而如何為這準備，一起探討一下吧。
第一節：競爭對手，我找到了你！
案例：如何發現競爭對手
第二節：我們有優勢
案例：移動怕什麼，電信就去做什麼
第三節：如何處理客戶的權利干擾
案例：成功客戶管理：不再被客戶牽著鼻子
第四節：價格敏感型客戶降價的處理
案例：應該怎樣降價
第五節：如何進行讓你的客戶對你的產品價值無可挑剔
——價值談判：四種價值的合理變通
案例：關注服務價值 創新服務內涵
第六節：銷售代表的八條戒言
案例：經驗也有錯誤的時候
第十二章：銷售秘訣與捷徑
書山有路勤為徑，只要肯探索，我們總能為自己找到通向成功之門的一條最近的路，這條路不一定是直線距離最短，還應該繞過路上的障礙物到達終點最短的距離，克服銷售過程中可能帶給你很大阻礙的食物，你可以走的更快更好！
第一節：如何認識大客戶銷售
第二節：工業品銷售特點和銷售十六字捷徑
第三節：拜訪高層：從高層的角度思考
案例：搞定高層之細節決定成敗
第四節：讓客戶不再抱怨
案例：說服不滿保險服務的客戶
第五節：異議，我來處理
案例：你們的保險太貴了
第六節：商務談判技巧，晉升的利器
案例：搞定高層之細節決定成敗
第七節：決策，我看著你做
案例：客戶採購過程中的四要素
第四部分：防——怎樣打好你最後的攻堅戰
前言
第十三章：如何在信息孤島中求生
已經又了足夠的投入，相當的預期，可當項目進行到一半，卻進又進不去，退又捨不得，那該如何是好？在這樣的兩難境界，也就是我們所謂的“信息孤島”狀態，該何去何從，這就要我們展現出各自的本領，在孤島中為項目尋找一條生路了。
第一節：信息孤島的定義和判斷標準
案例：企業的信息孤島
第二節：如何安全快速走出信息孤島
案例：走出信息孤島
第十四章：防止客戶叛離與流失
我們的客戶每天都在變化，無論是他們自己的品位，還是對我們的要求。而且我們還不得不注意我們的對手給我們的客戶做思想工作。同時也可能我們自身的限制而造成失誤。這些情況都有可能使我們的上帝不再與我們約。所以防止客戶流失也成了今天行銷的重要環節。而對於客戶的叛離，是重中之重，所謂客戶的叛離，就是你的客戶突然成了你對手的剽竊機器。
第一節：利用非價格因素提升客戶忠誠度
案例：一個印象很深刻的客戶關係案例
第二節：客戶情，一線牽
案例：大客戶俱樂部
第三節：差異化行銷，怎么做？
案例：差異化競爭策略
第四節：我們，不可取代
案例：客車行業集中高度創新，宇通上半年銷售額突破50
第五部分：修身——完美做人做事
前言
第十五章：完美做事——銷售人員該懂得什麼
徒有其表的人，只能看不能說。要成為一個優秀的銷售人員，必須有足夠堅固的基礎，來不得半點濫竽充數。完美做事，是你想要成功的必經之路，這條路該怎么走，每個人的都不徑相同。
第一節：銷售人員應具備的基本技能素質有哪些
連結：以下是幾家著名企業的銷售人員標準
第二節：跨領域專業的知識擴充
案例：跨領域人才
第三節：度的把握與量的積累
案例1：傑米揚的湯
案例2：量的積累
第十六章：完美做人——讓你成為一種藝術
銷售的更高境界不是賣產品，而是賣自己。當你所擁有的品質就足夠打動客戶的心的時候，銷售就變得再簡單不過。所以，當你成為一個完美的人的時候，你就可以把自己當作一種藝術來販賣了。
第一節：第一形象的塑造——做一個人見人愛的人
案例：外在+內在
第二節：完美的銷售者
案例：中國歷史上的第一個完美男人——周恩來
第三節：你才是最重要的
案例：誰最重要？
參考網站：http://www.china-imsc.com/products-show.aspx?s=31
