編輯推薦
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功進行大客戶的銷售，是保證企業持續發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的銷售者加以足夠的關注。本書將介紹大客戶銷售中所需的技能，並對以往的經驗和新的行銷理論進行整合，歸納敘述了一些在工業品行銷中較為常見的知識和經驗，是一本技巧型指南書籍，旨在為工業品銷售人員提供最基本的諮詢。內容簡介
本書分為五個部分：誰是你的上帝——找準你的大客戶；
攻——尋找大客戶的突破點；
守——如何牢牢守住你的客戶；
防——怎樣打好你最後的攻堅戰；
修身——完美做人做事。
本書內容以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養）。在整個循環過程中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰鬥準備，如何執行作戰計畫，這些內容將在書中一一闡述。
作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰行銷創始人；IMSC工業品行銷研究院首席顧問i國內大客戶行銷培訓第一人。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，並被《財志》雜誌評為“傑出培訓師”：
2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”：
2007年被“第三屆中國管理大會”授予“傑出管理專家獎”；是《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。
在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師、美國太平洋研究院銷售顧問等訓練。
具有17年行銷實戰的經歷，13年工業品行銷的經驗，8年專注工業品行銷項目的提煉，形成了一套實用的諮詢與培訓體系；在全國受到工業品行銷培訓聽眾的一致好評。
目錄
第一部分 誰是你的上帝——找準你的大客戶第一章如何選擇你的大客戶
第一節哪些是大客戶或潛在大客戶
案例中國大飛機的潛在客戶
第二節潛在大客戶的關注和培養方法
案例CRM：如何掘金潛在客戶
第三節鎖定你的大客戶
案例戴爾：鎖定大客戶力謀中興
第二章大客戶的類型劃分及相應策略
第一節大客戶的動態演變的五個階段
案例寶鋼和奇瑞簽訂《奇瑞北區項目合作戰略協定》
第二節如何定位大客戶的角色
案例TCL與微軟建立夥伴關係——合作開發開放式
多媒體信息終端
第三節價值不同，行銷策略亦不同
案例三種類型的大客戶
第四節他們買什麼？關注什麼？
案例對待客戶的差異化戰略
第二部分攻——尋找大客戶的突破點
第三章如何構建客戶信息渠道
第一節客戶信息系統的內容
案例客戶拜訪能做什麼？
第二節如何獲取客戶信息——構建多渠道信息中心
案例發揮情報效益，適應市場競爭
第三節客戶企業的重視事項
案例墨西哥工具機市場客戶重視售後服務
第四章如何挖掘客戶需求
第一節客戶的需要——區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
案例挖掘客戶的需求
第二節開發買方需求的策略——普通需求引導型問題
案例區分明確需求與隱含需求
第三節發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題
案例把握問題的實質
第四節擴張難題影響——如何問內含型問題
案例有效進行內含型問題的提問
第五章確定你的進攻方向
第一節如何尋找屬於你的市場機會
案例屬於“你”的汽貿市場，解構AUTOMALL汽車基地
相關連結和誰一起做事？
第二節找準你的最大優勢
案例小李的特別關注
第三節銷售里程碑與判斷標準
案例Stepbystep
第六章客戶的採購流程和管理
第一節客戶內部的角色和分工
案例房地產開發公司採購小組辦事準則
第二節客戶內部的採購流程圖
案例TCL集團的採購管理策略
第三節客戶管理的程式
案例協調工作該誰做
第七章找出你的關鍵人——投其所好
第一節他們是誰
案例“關鍵人物”往往在意想不到之處
第二節他和他們很重要
案例認清買家類型
第三節找到關鍵人，你準備好了嗎
第四節可以合理運用的N種人
案例一句話的改變
第八章如何與大客戶進行第一次親密接觸
第一節如何進行你的市場定位
案例移動運營商要找準行業市場定位
第二節留意客戶隨時隨地發出的需求信息——做個有心人
案例培養自己“發現客戶的眼睛”
第三節如何與大客戶開始接觸
案例某君拜訪客戶（以 第一人稱敘述）
第三部分守——如何牢牢守住你的客戶
第九章如何鞏固自己在客戶企業心目中的地位
第一節如何激勵你的大客戶
第二節協調採購小組成員的意見分歧
案例把防毒面具賣給馴鹿
第十章如何迴避客戶的進攻和競爭對手的影響
第一節競爭對手，我找到了你
案例如何發現競爭對手
第二節我們有優勢
案例移動怕什麼，電信就去做什麼
第三節如何處理大客戶的權力干擾
案例不再被客戶牽著鼻子走
第四節對價格敏感型客戶降價的策略
案例應該怎樣降價
第五節價值談判：四種價值的合理變通
案例關注服務價值、創新服務內涵
第六節銷售代表的八條戒律
案例經驗也有錯誤的時候
第十一章銷售秘訣與捷徑
第一節如何認識大客戶銷售
第二節工業品銷售特點和銷售十六字捷徑
第三節如何拜訪高層
案例細節決定成敗
第四節讓客戶不再抱怨
案例說服不滿保險服務的客戶
第五節異議，我來處理
案例你們的保險太貴了
第六節商務談判技巧——晉升的利器
案例進攻式開局策略
第七節決策，我看著你做
案例客戶採購過程中的四要素
相關連結影響企業戰略決策的因素
第四部分防——怎樣打好你最後的攻堅戰
第十二章如何在信息孤島中求生
第一節信息孤島的定義和判斷標準
案例企業的信息孤島
第二節如何安全快速走出信息孤島
第十三章防止客戶叛離與流失
第一節利用非價格因素提升客戶忠誠度
案例一個印象深刻的客戶關係
第二節客戶情，一線牽
案例大客戶俱樂部
第三節差異化行銷，怎么做
案例差異化競爭策略
第四節我們，不可取代
案例客車行業集中創新，宇通上半年銷售額突破億元
第五部分修身——完美做人做事
第十四章完美做事——銷售人員該懂得什麼
第一節銷售人員應具備的基本技能、素質
相關連結幾家著名企業的銷售人員標準
第二節跨領域專業的知識擴充
案例跨領域人才
第三節度的把握與量的積累
案例傑米揚的湯
案例量的積累
第十五章完美做人——讓你成為一種藝術
第一節第一形象的塑造——做一個人見人愛的人
案例外在+內在
第二節完美的銷售者
案例周恩來的人格魅力
第三節你才是最重要的
案例誰最重要
後記歷練
