工業品銷售

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。我發現很多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個”行銷副總”也不過分。最後,有一點很重要,也是很多做工業品銷售的人員不清楚的:你給客戶提供的是解決方案,是幫助客戶解決問題的,不是單純地賣產品給客戶。

基本概述

工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買,用於生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱,根據產品在生產中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。

工業品銷售不同於一般消費品,它是面向企業而非普通消費者。因此,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差,因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。

銷售分類

做一般消費品銷售的人員更注重親和力,讓消費者對你產生信任而達成購買行為,因為普通消費者不是專業技術人員,對產品細節不甚了了,他更關注的是價格.實用性.質量保證和售後服務。

而做工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺,因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員,他們更喜歡與你討論產品本身,如性能參數.結構等。如果你一問三不知,他們只會認為你這個公司不行,派這樣差的人上門聯繫業務,自然生意很難談成了。

細節分析

如何給人給人一個專業的感覺呢?我想主要有幾點:

1)熟悉你的產品細節,例如性能.體積.重量.生產流程等。除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。

我發現很多業務員從進公司開始,一直到離開公司,都不曾到過生產現場,整天只顧在外面亂跑,根本不知道產品是如何設計和製造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道(如給回扣等)。但給回扣等往往也不起作用,因為即使對方想吃回扣之類,你的產品還得過硬,這是底線,產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”,他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢?很大程度上取決於對業務員的印象!

2)清楚價格的底線。很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利後沒有規定價格底線,前者不利於業務員開拓業務,後者不利於公司收益。

3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。如果客戶暫時不需要,也可以繼續保持聯絡。對工業品,只要對方有在用或有可能用,就有機會打進去,只是一個時間問題。對有的大客戶,你必須有磨三五年的準備,可惜很多業務員急功近利,沒有這樣的耐心。

其次,做工業品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老闆,但你是代替老闆來談”的感覺:

1)很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老闆談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個”業務經理”之類,如果是和對方高級人員談,甚至印個”行銷副總”也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個經理或副總。

2)對於自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復時間。當然,到了回復時間你一定要回復,很多業務員往往喜歡拖延,明明說是某天回復,到期了卻無動於衷或忘記了,或者以為客戶也不記得或不在意,殊不知客戶記得比你還清楚!

第三,做工業品銷售的人員,作成業務靠的不是說服力,而是協調組織能力。

做工業品銷售的人員不可單打獨鬥,要學會利用公司的力量。很多業務員習慣於單打獨鬥,生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨鬥是沒問題,你面對的也是一個一個的人,但做工業品銷售不行,你面對的是一個企業或一個組織群體,你想以一己之力想撼動一個群體,談何容易?因此,除了平時的穿針引線之類的活動,在就某個方面內容進行正式商談的時候,業務員應帶上本公司的工程.品管.生產等方面的人員一起參與,並向客戶介紹這些相關人員,鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯繫,這樣方可解放自己,增強業務成功的可能性。

行銷總結

最後,有一點很重要,也是很多做工業品銷售的人員不清楚的:你給客戶提供的是解決方案,是幫助客戶解決問題的,不是單純地賣產品給客戶。因此,你要去了解客戶的客戶,了解客戶在市場上的表現,了解客戶在產品設計和生產中的困難等等,看看有什麼本公司可以幫忙的,及時進行穿針引線之類的活動。

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