拉鋸效應

拉鋸效應

在社會分工更加精細更加需要協調的今天,一個優秀的人才要發揮作用,必須善於與他人相互配合,否則將一事難成。人們將此稱為“拉鋸效應”。

拉鋸效應拉鋸效應
拉鋸效應(See-saw effect)

原理

拉鋸效應團隊
日本有一家企業,在招聘員工時,要進行一場特殊的考試:他們把報考的人帶到一個農場,並隨機將每兩個人分成一組,然後發給每組一把鋸子要求將一根圓木頭鋸成兩段。在鋸圓木頭時,有的組兩個人不能相互配合,快慢不當,費了很長時間才把圓木頭鋸開;有的組兩個人很快就磨合好,能相互配合,用了很短時間就把圓木頭鋸開。結果,這家企業將“能否相互配合很快鋸開圓木頭”作為是否錄用的一個重要指標。

啟示

拉鋸效應團隊合作獎
依據“拉鋸效應”,企業領導要管理好一所企業,企業領導成員之間、下屬之間以及企業領導者和下屬之間都要注重在各方面相互配合,形成1+1>2的局面,從而促使企業的教育工作不斷上新台階。

運用

據中國釀酒工業協會理事長王延才透露,2007年前三季度我國葡萄酒行業保持高速發展狀態,實現利潤8.5億,同比增長33.83%。對此,北京大學博士朱懷江認為,中國葡萄酒的生產和消費已逐步進入快車道,2008年,中國葡萄酒業在三大效應作用下,乘奧運東風,銷量將突入世界前十。那么,什麼是中國葡萄酒業的三大效應呢?日前,朱博士以中法合營王朝葡萄釀酒有限公司的發展解讀了葡萄酒業三大效應。
首因效應,奠基了酒的王朝

據朱博士稱,首因效應,也稱為第一印象作用,或先入為主效應。“做葡萄酒還須‘崇洋’。”這是中法合營王朝葡萄釀酒有限公司董事長白智生的名言,也是基於對首因效應的一種理解。白智生提出了葡萄酒的“洋”化意識,很顯然考慮到了葡萄酒的首因效應。

不管是古希臘神話,還是《聖經》,都驗證了葡萄酒文化的發祥地“洋味十足”,自從諾亞耕作土地開闢了一個葡萄園的傳說,種下了第一株葡萄,著手釀造出第一杯葡萄酒,葡萄酒留給世人的第一印象就是葡萄酒文化的“洋”屬性,所以,王朝正在走一條“崇洋”之路。

首因效應本質上是一種優先效應,當不同的信息結合在一起的時候,人們總是傾向於重視前面的信息。始建於1980年王朝公司是中國製造業第一家中外合資企業,合資的外方是世界著名的法國人頭馬集團。1980年以前我國盛行的葡萄酒主要是以勾兌為主的產品,其成分主要是部分葡萄酒汁、酒精和色素,生產出的是質低價廉的葡萄酒。改革開放的王朝人就敢為人先,大膽學習法國技術,壓榨、釀造、生產出了全汁的葡萄酒,是完全用葡萄的自身發酵生產出葡萄酒,開闢了中國葡萄酒行業的新篇章。

20多年過去,王朝人相信首因效應,力扛“洋”字大旗,堅持中西融合貫通的路線,逐步趕超國際水平,使王朝半乾白葡萄酒超越了先進的葡萄酒“洋”水平,已獲得14項國際金獎。奧運年前夕,王朝酒還被列為中國釣魚台、人民大會堂國宴和慶祝香港回歸十周年喜宴用酒。毫無疑問,首因效應,奠基了酒的王朝。
邊際效應,讓王朝趨於前沿化

朱博士認為,邊際效應是指消費者在逐次增加一個單位消費品的時候,帶來的單位效用是逐漸遞減的。經濟學上的需求法則就是以此為依據的,即:用戶購買或使用商品數量越多,則其願為單位商品支付的成本越低。王朝酒的行銷恰恰遵循了邊際效應。

朱博士的這種認為源於中國葡萄酒論壇網友曾洛凡的一篇帖子:“據我觀察浙東葡萄酒市場有一個很奇怪的現象:張裕、長城、王朝三個資深品牌在市場上的銷售來看,王朝占了很大的空間,其次是長城,最末才是張裕。這我就不明白了為何這張裕這么不被看好。可能價格有一定的關係;一些單位的基本上就規定在酒店消費指定用王朝,否則不予報銷。我也見過長城、張裕的促銷員,說詞很棒,但成功率不高。喔,王朝在市場上沒有誰在操作的,大到購物中心小到社區小賣部都有售,讓我很奇怪王朝的魅力”朱博士回答了曾洛凡的疑惑,這只能邊際效應來解釋。

一方面,基於王朝的可信賴度“一些單位基本上就規定在酒店消費指定用王朝”,降低了王朝酒“單位商品支付的成本”,使更多的單位願意指定消費王朝酒;另一方面,其他企業“促銷員說詞很棒”,說明了他們的消費環節增加,單位效用就逐漸遞減了。“王朝在市場上沒有誰在操作的”,證明了王朝單位效用是很高的。

據悉,王朝公司是人均創利最高的企業。200多人的公司創造了十多萬元的年銷售業績

面對我國現有葡萄酒生產企業500多家形成的完整而龐大的產業體系,王朝公司也感到了邊際效應帶來的壓力,王朝人努力將王朝葡萄酒產品擺上國際著名的賣場超市,渴望使之走進世界各國的千家萬戶,讓葡萄酒發達的西方人認可。近年來,王朝公司加大國際合作力度,形成高端產業的戰略聯盟。先後與世界上最大葡萄酒設備製造商義大利貝德拉索公司、世界上最大的橡木桶製造商聖哥安公司、歐洲最大世界第三大零售商德國麥德龍集團最大葡萄酒分銷商法國吉賽孚集團等知名企業簽訂了戰略合作協定,形成國際一流的設備,一流的先進技術,一流的市場銷售體系。

王朝公司還根據國際葡萄酒業發展態勢和新老世界葡萄酒各具特色的格局,決定在澳大利亞合作新建一座葡萄酒廠,還準備在法國高涅克地區收購一家大型葡萄莊園。白智生說,王朝就是要在世界葡萄酒高地打開一扇視窗,在那裡王朝人同法國專家一起做世界水平的最高檔的王朝酒,這樣把新世界的技術和老世界的工藝都拿來為王朝所用,使王朝酒在國際市場上不斷創新發展。
鋸效應,形成王朝1+1>2

拉鋸效應團隊力量
據朱博士稱介紹,在社會分工更加精細更加需要協調的今天,一個優秀的管理人才要發揮作用,必須善於與下屬相互配合,否則將一事難成。人們將此稱為“拉鋸效應”。據說,日本有一家企業招聘員工時,把報考的人帶到一個農場,並隨機將每兩個人分成一組,然後發給每組一把鋸子要求將一根圓木頭鋸成兩段。這家企業將“能否相互配合很快鋸開圓木頭”作為是否錄用的一個重要指標。

在世紀跨越之時,王朝公司在領導高層的搭配上充分採用利用了“拉鋸效應”,安排天津北辰區副區長高孝德擔任王朝公司總經理,讓和王朝公司一起成長的“土族”管理者田鳳英擔任主管行銷的副總與之搭檔。高孝德長期在政府工作,具有深厚的政治功底和前瞻性的視野,對政策的把握有獨特的見解;田鳳英則是從銷售第一線走出來的銷售奇才,對市場有敏銳的觀察力和行銷技巧。兩人優勢互補,不久就顯現出王朝“拉鋸效應”的巨大威力。

上世紀90年代,整個葡萄酒行業陷入無序競爭的險境,經銷商不賺錢,廠家出補助價格倒掛。經過王朝公司高孝德和田鳳英調查研究決定,實行“價格保證金制”,公司取消對經銷商的返利政策,對市場零售價進行嚴格管理,順價銷售。如違反公司規定,則扣掉保證金。一個月後,各經銷商價格全部順價到位,“王朝”葡萄酒一下子暢銷了。

2005年11月,高孝德因年齡退居二線,王朝公司“拉鋸效應”再次顯現:有政治遠見和滿腹韜略的天津農墾集團總公司總經理王白智生到王朝公司擔任董事長兼總經理,田鳳英與之搭手,開始引領王朝公司向現代化、國際化的一流企業集團發展,同時決定走兩條路線:一是走中高端產品路線,二是走戰略併購路線,從此,王朝公司走向了一條跨越之路。

“拉鋸效應”創造了11>2的效果,這恰如第76屆全國糖酒會中國酒業行銷金爵獎行銷成就獎”頒獎詞所稱:田鳳英率領著占公司近1/3員工的行銷部門,創造了近5年銷售量2億瓶、銷售額52億元、利稅合計20億元的驕人成績…… 

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