《四萬萬顧客》

《四萬萬顧客》

《四萬萬顧客》是(美)克勞編著的管理類作品,由復旦大學出版社在2011年1月1日出版。本書主要講述了20世紀上半葉美國人卡爾·克勞(CarlCrow)在中國從事廣告和商品推銷代理商時的一些經歷和經驗。

基本信息

內容簡介

作者把四萬萬中國人看作潛在的顧客,同時結合推廣代理的典型案例,生動分析
圖書封面圖書封面
中國人的性格和社會狀況,以及中國特殊的傳統文化和地域風俗。他在書中強調說,在試圖銷售任何東西之前,請真正了解中國市場。他還特別警告說,一定要摒棄那種未經證實的當然想法,即在美國賣得好的東西在中國一定也賣得好。有趣的是,七十多年後,在一個經歷了天翻地覆變化的中國,書中的很多經驗仍然適用。

目錄

前言
一、非常獨特的顧客
二、中國小姐發現大腿
三、無利潤銷售也發財
四、飢腸轆轆的海鷗
五、銷售無需推銷員
六、謀取並保住一份工作
七、公司士氣與驅鬼
八、各宜凜遵
九、“聽!聽!狗在吠!”
十、魚、細繩和西瓜子
十一、讀報的少數人
十二,顧子和同花
十三、醫治中國疾病的藥物
十四、魚翅和皮蛋
十五、保面子和丟面子
十六、神聖的飯碗
十七、若干見不得人的方式
十八、出口商約翰牛和山姆大叔
十九、一天一個蘋果
二十、天涯若比鄰
卡爾·克勞與他的《四萬萬顧客
——澤者後記

精彩書摘

有人認為,中國人的普遍的偏見以及對某些品牌的偏愛完全是或者主要是由廣告造成的。廣告能獲得這種榮譽,這也許是令人非常高興,但正直的良心促使我不得不承認,在中國享有優勢地位的大多數外國商品只是通過經年累月的良好聲譽才獲得這種地位。在任何名副其實的廣告出現在中國之前,這些商品已被廣泛地和贏利地出售。上述品牌的肥皂和香菸以及代表不同製造行業的其他許多品牌的情況都是如此。當然,這些打前站的產品的製造商十分幸運,在任何競爭出現之前就使他們的商品確立了地位並變得家喻戶曉,他們擁有自由的市場。中國人一旦獲得機會購買他們的第一支香菸和第一塊肥皂,他們進行了他們自己的調查,並且在沒有廣告幫助、也沒有來自製造商的任何建議的情況下,得出了他們自己的結論。事實上,對每一個了解一點中國的商品推銷情況的人來說,某些老品牌暢銷的原因可以說至今仍是一個謎。例如,以如此暢銷的那個品牌的香菸為例。如果我從未聽說過這種香菸,而有人第一次把一盒香菸放在我面前,並詢問我對這種香菸在中國銷售的可能性的看法,我會毫不猶豫地說,這種香菸沒有機會在中國銷售。我相信,對菸草業有點了解的幾乎其他每一個人,都會對這種香菸得出同樣的判斷。這種香菸的品質是不容置疑的,但根據現在的理論,這種香菸的包裝一無是處,與包裝有關的許多東西都是錯誤的。根據大多數商品推銷專家的觀點,一種包裝拙劣的香菸絕不可能暢銷,但在這個例子中,這種理論失效了。這種香菸在中國的銷量穩居頭把交椅,在一些地方,銷量比其他所有香菸品牌的銷量總和高出兩倍。

2011年新出版的社科類書籍

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