內容簡介
如何滿足顧客的需求？如何把車賣出去？如何做一個優秀的汽車銷售員？我們還沒有學會，因此，一線銷售隊伍的專業素質培訓將成為推動汽車商貿發展的第一道關口。本書應運而生，不僅向我們展現了汽車銷售的職業特點及所需要的專業知識，還結合銷售人員的經驗進行了一些實踐指導。
目錄
第一章 汽車銷售員的職業靜點1
一、職業定位：我是你的全方位的購車嚮導2
內外紛爭--一場沒有硝煙的汽車行銷大戰2
銷售--決勝汽車行業的至尊法寶3
我是你的全方位購車嚮導3
認清自我：我為什麼要當銷售員4
二、理想的汽車銷售員應當具備的能力7
成功銷售員應具備的素質7
【一目了然】銷售人員的五個條件8
關注儀表：保持專業形象8
必備商務禮儀和言談技巧12
【小貼士】交換名片的禮儀四問15
【小貼士】汽車銷售員不該說的九種話20
贏得顧客好感的素質23
三、銷售員的自我培養26
定位--解決問題的銷售員26
培養第二天性--專業銷售員的信念28
【小貼士】銷售之神原一平的心血結晶30
當銷售員之前的準備31
第一章附錄34
附錄1：成功的黃金定律34
附錄2：社交"黃金原則"34
附錄3：充分利用非語言表達方式35
附錄4：成功交談十二忌36
附錄5：成功交談的八個訣竅37
附錄6：成功汽車銷售員的自我驅策38
附錄7：銷售員的一天45
第二章 汽車銷售員的知識充電48
一、具備合理知識結構48
二、汽車專業知識49
專精商品知識49
汽車家族類型50
車身總體構造52
【小貼士】發動機型式L、V、W的含義54
性能指標和參數64
三、汽車法律和政策66
專項法規66
汽車政策72
四、汽車消費信貸基本知識74
第二章 附錄81
附錄1：怎樣辦理新車手續81
附錄2：汽車上牌流程83
附錄3：機動車註冊登記規定84
附錄4：汽車入戶遠程受理範圍及業務流程90
附錄5：代理人代申請機動車規定9l
附錄6：國家對進口汽車牌證的管理規定93
附錄7：家庭汽車怎樣投保95
附錄8：在北京貸款買車須具備什麼條件97
附錄9：汽車貸款各參與單位的職責99
第三章 銷售流程：汽車銷售"鬼才"訓練100
一、售前：了解顧客100
【小貼士】了解顧客應該牢記的三個問題102
消費者行為分析103
保持正確的心態115
實戰一：增加有望客戶涵蓋率116
實戰二：找準客戶的潛在需求119
二、售中：有效的銷售技巧121
銷售的七大核心實力121
考慮客戶利益再銷售127
留住客戶的談判技巧128
銷售汽車的技巧訓練132
設計有針對性的銷售計畫141
三、售後：交易的完美結局144
達成協定的步驟144
交車驗車的過程144
【小貼士】交車時顧客的希望和擔心146
售後的跟蹤服務148
與客戶討價還價151
【小貼士】七種價格協商的方法154
第三章 附錄155
附錄l：汽車銷售操作流程詳解155
附錄2：單位購車行為分析160
附錄3：B EFA法則161
附錄4：銷售中的談判原則163
附錄5：汽車售價的組成164
附錄6：進口汽車的稅費構成164
附錄7：私家車養車費用估算165
附錄8：交車流程圖166
附錄9：撥打跟蹤服務電話的程式167
附錄10：成功拓展汽車市場實踐指導168
第四章 把握顧客的心思179
【一目了然】銷售的原則180
一、如何成功接近顧客182
什麼是接近182
……
文摘
書摘
一個鄉下來的小伙子去應聘城裡“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老闆問他：“你以前做過銷售員嗎?”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶銷售商品的小販子。”老闆喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下午5點。快下班時，老闆問他：“今天做了多少買賣?” “一單，”年輕人回答說。“只有一單?”老闆很吃驚地說：“怎么這么少?售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“3萬美元，”年輕人回答道。“你是怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆，半晌才回過神來的老闆問道。
“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?’”
這是一個著名的關於銷售員的故事。在市場經濟時代，銷售是世界上最有意義的職業，銷售員有機會去創造市場奇蹟。P1
