內容提要
汽車推銷高手全攻略 作者簡介
劉同福，著名汽車諮詢培訓專家，經濟學碩士，歷任高校講師、企業諮詢培訓師、企業行銷總監、副總經理、總經理等職務。從事汽車行銷實戰和研究十餘年，在汽車行銷實戰和汽車行銷培訓、諮詢方面積累了豐富的經驗，主講過數百次汽車行銷專場培訓，成功操作過數十個諮詢案例。出版過的汽車行銷專著有《汽車銷售人員實戰手冊》、《汽車銷售經理實務手冊》、《汽車行銷策劃實用手冊》、《汽車銷售冠軍的七大秘訣》、《汽車銷售管理實用表格彙編》、《汽車維修企業管理實戰手冊》。
目錄
叢書序前言
第一章 八步推銷，成為高手
一、汽車推銷，勇者的職業
二、汽車推銷的八步法
第二章 你的汽車市場在哪裡
一、識別汽車目標市場
二、認識市場競爭狀況
三、做市場競爭狀況分析
四、了解購車顧客的需求
第三章 誰會買你的汽車
一、如何識別潛在購車顧客
二、尋找潛在顧客的原則
三、準確判斷顧客
四、如何發掘潛在顧客
五、接觸顧客中的關鍵人物
第四章 你需要了解顧客什麼
一、如何製作顧客資料卡
二、如何準確評估潛在顧客
三、如何分級管理潛在顧客
四、如何制訂行動計畫
第五章 如何與顧客初次聯繫
一、初次與顧客聯繫的注意要點
二、接近話語
三、電話接近顧客的技巧
四、使用信函接近顧客的技巧
五、直接拜訪顧客的技巧
第六章 如何做有吸引力的車輛介紹
一、訪問前應做好準備
二、面對初次見面的顧客
三、進入銷售主題的技巧
四、購買心理六階段法
第七章如何撰寫有說服力的書面建議書
一、建議書的準備技巧
二、建議書的撰寫技巧
附：報價單
第八章 如何施展技巧達成交易
一、處理顧客的異議
二、價格談判
三、積極地影響顧客做決定的技巧
四、及時把握締約的信號
五、達成協定的技巧
第九章 如何從優秀邁向卓越
一、及時總結
二、及時改善業務現狀
三、自我提高的秘訣
書摘
2.步驟2：產生興趣贏得顧客的興趣是我們在進行銷售時緊接著碰到的挑戰。如果我們同意"加緊催逼無濟於事"這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少顧客的牴觸因素。為引起顧客的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似於報紙為吸引讀者閱讀而採用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對於銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起顧客的興趣。
當顧客開始注意到你的車輛，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產生興趣，強化興趣，為進一步刺激其購買慾打下基礎。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環，汽車銷售員應在此環節上動腦筋、下功夫。
(1)快速把握興趣集中點汽車銷售員在與顧客接觸過程中已判定顧客的類型，根據顧客類型，結合自己對車輛的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。
一般說來車輛的興趣集中點主要有：
1)車輛的使用價值。對於大多數車輛和顧客來說，這都是興趣集中點。
因此詳細地介紹車輛的功能是必不可少的，也是首當其衝的。對於經濟上不是很寬裕的顧客，強調車輛的價格就顯得尤為重要。
2)流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點，大多數新車都應突出這一集中點。根據顧客的著裝、談吐以及家庭用具，可以判斷出其興趣是否集中於此。
3)安全性。它對於汽車顯得比較重要。特別是中老年顧客的興趣會集中在此。
4)美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視車輛的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內向、生活嚴謹的人在注重車輛的使用價值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的車輛外觀上有缺陷，你不妨刻意迴避一下。
5)耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數顧客的重視，但有些強調時尚的車輛則不必強調其耐久性，對於青年顧客這一點往往考慮不多。
6)經濟性。強調車輛的質量價格比的優勢無疑會使那些經濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，車輛數量有限，往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，"物以稀為貴"的思想大多數人都認同，不妨稍加利用。
(2)精彩的講解在發現了顧客的興趣集中點後可以重點講解給他們看，以證明你的車輛可以解決他們的問題，適合他們的需求。當然如果你的顧客是隨和型的，並且當時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地……
