內容簡介
《頂尖銷售這樣做》內容簡介：苦苦約不出來的新客戶，頂尖銷售打一兩個電話就見了面；跟了好久的客戶
頂尖銷售這樣做遲遲不簽約，頂尖銷售溝通幾次就成交了；一筆貨款追了很久也沒有到位，頂尖銷售三言兩語就回收了貨款；普通銷售員和頂尖銷售的差距在哪裡？付出相同的努力，結果卻大相逕庭，最大的區別，在於工作的方法和技巧。想要成為頂尖銷售，就要像他們一樣，能夠解決銷售中遇到的難題。
《頂尖銷售這樣做》在《王牌行銷員培訓寶典》（北京大學出版社2006年版）基礎上修訂而成，根據一線銷售人員的反饋和實際需求，對內容加以更新，以銷售流程為主線，詳述各個環節需要注意的事項、經常遇到的問題及應對方案，深入淺出，偏重實戰。這不僅是系統的培訓書，更是一本可以即看即用的業務實用手冊。
書中內容經過數百期“銷售全封閉訓練營”的錘鍊和驗證，已有十多萬銷售人員從中獲益。在正確的方向上不懈地努力，總有一天你也會成為頂尖銷售！
編輯推薦
《頂尖銷售這樣做》全面提升行銷能力，讓生意不再難做。頂點銷售必練基本功，實實在在提升業績。樹百場全封閉銷售強化訓練營成果，十餘萬銷售人員獲益。
媒體推薦
本書構建了立體全方位的銷售培訓大系，具有很高的理論水平和實踐價值。
——中同人民大學教授、原商學院學術委員會主席 李寶山
張博士授課深入淺出、生動活潑、引人人勝。這本書凝聚了他長期精彩授課的精華，物超所值。
——《中外管理》雜誌社社長兼總編輯楊沛霆
看了就能學，學了就能做，做了就能贏!本書具有較高的操作性和實戰價值，是中國銷售人員的必讀書!
——正大集團中國區副董事長姚民仆
張博士為我們集團公司連續做了八年的銷售全封閉培訓，效果很好。本書中有很多實戰技巧，是銷售人員不可不讀的好書。
——江蘇波司登集團股份有限公司總裁 高德康
作者簡介
張利庠，管理學博士，中國人民大學農業與農村發展學院副院長。全國十佳企業培訓師、全國十佳策劃師、中國人民大學十大教學標兵。
曾擔任多家跨國公司、民營企業的管理總監、行銷總監，在管理現場和市場前沿實際操作。主張理論聯繫實際，追求學以致用。有系統、深厚的理論修養和靈活、專業的實戰經驗；深通中國傳統文化並系統接受西方現代管理學的實戰經驗。所輔導的湖南唐人神集團和河南正龍食品公司行銷案例分別榮獲國家經貿委國家管理創新一等獎和二等獎。
目錄
推薦序/V
第一章 頂尖銷售這樣做個人定位
定位：你適合做銷售工作嗎/3
策劃家的頭腦/3
技術員的雙手/4
運動員的雙腳/5
演講家的嘴/6
專業：頂尖銷售應具備的六大基本功/11
想——要有思路，有思路才有出路/11
聽——兼聽則明，善於傾聽，獲取多方面信息/12
寫——能迅速把思維文字化、條理化/13
說——能夠進行有效的溝通與表達/13
教——由“裁判員”向“教練員”轉變/14
做——身先士卒，辦事能力強/14
第二章 頂尖銷售這樣做準備
目標：給你的航線加座燈塔/19
目標到底有多重要/19
行銷目標設定的標準/20
目標是種承諾/21
次級行銷目標的設定/22
準備：拜訪前的準備要領/24
充分的準備是成功的保證/25
建立個性化的客戶檔案/33
開發目標市場/38
組建客戶關係網路/39
發揮關係網路的效用/40
明確各項準備工作/41
第三章 頂尖銷售這樣見客戶
約訪：用好電話這塊敲門磚/51
電話約訪好處多/51
電話約訪前的準備/51
電話約訪時的要領/52
電話約訪遭拒該怎么辦/52
把客戶約出來/54
開場：張嘴就讓客戶信任自己/57
給客戶良好的第一印象/57
開場的9種方式/58
初次訪問時應注意的事項/62
試探：找到客戶的需求點/66
客戶的需求就是客戶的穴道/66
連環發問，把好客戶需求脈搏/74
展示：讓客戶喜歡你的商品/78
了解自己的商品/78
如何介紹自己的商品/83
FABE展示法/85
要把產品特徵展示轉化為客戶利益展示/88
……
第四章 頂點銷售這樣和客戶打交道
第五章 頂點銷售這樣提升個人含金量
