圖書信息
書 名: 銷售應
該這樣做作 者：喬梁
出版社： 中國紡織出版社
出版時間： 2010年06月
ISBN: 9787506463621
開本： 16開
定價: 29.80 元
內容簡介
銷售人員在銷售過程中會遇到各種難題，那么，該如何解決這些問題，從而成為一名頂尖的銷售高手呢?《銷售應該這樣做.快速提升業績的銷售聖經(經典熱銷版)》就是為了讓銷售人員掌握一系列可以立刻派上用場的銷售策略和技巧，使銷售人員能夠迅速、輕鬆地提高銷售業績。《銷售應該這樣做.快速提升業績的銷售聖經(經典熱銷版)》歸納總結了銷售人員應該學習的銷售知識，濃縮了眾多銷售精英的成功之道，內容涵蓋了銷售領域的各個方面。圖書目錄
第1章 銷售人員必備的職業心態和素質俗話說“態度決定一切”，態度是一個人對待事物的內驅力，不同的態度會產生不同的驅動作用。好的態度會產生好的驅動，從而產生好的結果，反之則會產生不好的結果。同時，對待任何事物都不僅僅是某一單純的態度決定的，而是各種不同心態的綜合。因此，對於數目龐大的銷售人員而言，需要具備什麼樣的心態呢?
第1節 保持樂觀向上的心態
第2節 隨機應變各種突髮狀況
第3節 打破思維定式的束縛
第4節 不斷致力於學習
第5節 情商比智商更重要
第6節 銷售過程比結果更重要
第2章 成功銷售的定律
成功是可以複製的在無數的實踐中，人們總結出了很多能讓人成功的定律，而其中一些定律在銷售行業中同樣適用。不要把成功當作無法攀登的高峰，當我們能靈活運用那些可以讓人成功的銷售定律時，我們每個人都可能成為世界上頂尖的銷售員！
第1節 首因效應：給客戶留下美好的第一印象
第2節 斯通定理：態度決定結果
第3節 墨菲定律：重視每一位客戶
第4節 刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
第5節 阿爾巴德定理：了解你的客
第6節 高效銷售的"250定律”
第7節 銷售中的“二八定律”
第3章 銷售人員必修的禮儀
任何公司成員的個人形象都蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著產品的形象，其中，銷售人員的形象最為重要。良好的個人形象能夠拉近銷售人員與客戶的距離，減少客戶的疑慮，提高銷售人員的親和力，進而促使客戶產生購買慾望，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、親切誠懇的態度；有進退有序規範的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
第1節 不可不知的言談禮儀
第2節 著裝必須遵循的TOP原則
第3節 必不可少的名片禮儀
第4節 以優雅的儀態吸引客
第5節 傾聽的禮儀與技巧
第6節 真誠的微笑也是一種禮儀
第4章 人脈就是錢脈
美國鋼鐵大王及成功學大師卡耐基經過長期的研究得出這樣一個結論：“專業知識在一個人成功中的作用只占15%，而其餘的85%則取決於人際關係。”然而人脈的經營不能操之過急。如果你想要與某個人維持不錯的人際關係。至少要長期地、不間斷地與之聯絡。
許多人總是想著賺大錢，到外尋求快速致富的方法。孰不知人脈資源越豐富，也就越容易打通錢脈；你的人脈網路越通達，你的錢脈也就越順暢。這已經是有目共睹的事實。因此說，人脈是人們事業開展最重要的因素，而且通常是成功與否的關鍵。
第1節 打通人脈就是打通錢脈
第2節 僅僅把產品賣出去還遠遠不夠
第3節 擴大交際範圍，向成功者靠近
第4節 信任是進一步交往的基礎
第5節 借力使力，幫人即幫己
第5章 銷售成功離不開好口才
一個人要想在與別人的交往中取得成功，離不開一副好口才，銷售工作尤其如此。推銷之神原一平說過：”培養能言善辯的優秀口才，塑造專業的職業魅力。”
口才好不好直接關係到能否將產品銷售出去。擁有一副好口才，會讓你的銷售之路越來越平坦.因此，銷售過程中需發揮好口才，從而讓你的銷售之路越來越寬廣。
第1節 訓練口才的八大方法
第2節 掌握向客戶提問的技巧
第3節 不要說讓客戶反感的話
第4節 讚美的力量和原則
第5節 培養幽默感
第6節 銷售人員需注意的口才細節
第6章 成功銷售的“魔鬼溝通術”
銷售人員必須能夠洞悉顧客的需求，這樣雙方才能靈犀相通、順利溝通，才能實現鹹功銷售。銷售人員必須掌握有效的溝通技巧，學會傳送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，並與客戶建立互相受益的關係，運用“魔鬼溝通術”與客戶達成交易。
第1節 盡情袒露你的真誠
第2節 用眼神拉住客戶
第3節 破譯客戶的肢體語言密碼
第4節 溝通的藝術在於含蓄委婉
第5節 打好“傾聽”這張牌
第6節 四招說服客戶
第7章 銷售要懂點心理學
每個人都有自己的”閃光點”，也都有著自己的影響力，只不過是或大或小而已。銷售人員的工作就是與客戶進行心與心的較量。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要靈活掌握各種心理的應對方式，以達到銷售的目的。要想提高銷售業績，銷售人員就要善於在銷售中運用心理學，了解客戶的心理，疏通客戶的心理，並帶羞快樂而自信的心情工作，這樣才能獲得出色的成績，成為最優秀的銷售人員。
第1節 按照客戶的需求思考
第2節 巧妙利用懷舊心理
第3節 把“是”銷售給客戶
第4節 讓顧客心甘情願地成為你的忠實客戶
第5節 適時後退是為了更好地前進
第6節 給予客戶適當的“暗盤優惠”
第7節 怎樣調整銷售人員的心態
第8章 銷售目標和計畫
只有當一個人有了目標，有了理想，他才會有前進的動力。在現代的銷售活動中，銷售人員作為銷售活動的主體，擔當著重要的責任。因此，如何去做？怎樣才能做得更好？這些都是銷售人員需要認真思考的問題。所以，銷售人員在銷售之前要有一個銷售的目標和計畫，這樣才能一步步走向優秀！
第1節 目標至關重要
第2節 目標不明確就很難突破
第4節 說得再好不如做得好
第5節 讓時間完全為我所用
第9章 如何挖掘客戶的需求
如今的銷售是銷售人員主動出擊的時代，如果客戶沒有需求就放棄銷售，那么銷售人員無疑是處於被動的。在目前的市場經濟環境下，銷售人員要做的，就是充分運用各種技巧挖掘客戶的需求，從而達到完成銷售的目的。
第1節 挖掘客戶的潛在需求
第2節 挑起客戶的購買慾望
第3節 用發展的眼光為客戶創造需求
第4節 了解客戶購買的動機
第10章 如何找到屬於你的客戶
茫茫人海，我的客戶在哪裡？
一位著名的行銷專家曾經說過：“你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客。生活中不是缺少商機，而是缺少發現商機的眼睛。”
第1節 利用自己的人脈尋找客戶
第2節 發掘你的潛在客戶
第3節 抓住細小的生意線索
第4節 建立客戶信息系統
第11章 如何拜訪客戶
許多銷售人員把拜訪客戶當作是一種普通的見面，認為只是和客戶碰面，然後坐下來解釋產品的用途。其實不然，拜訪客戶是需要技巧的。從本質上來說，拜訪的技巧不僅是現代化的商業技巧，更是為人處世的永恆藝術。第3節好的計畫令你事半功倍
第1節 做好準備工作，充分了解客戶
第2節 儘量不要在客戶毫無準備時貿然拜訪
第3節 提前邀約客戶的方法和技巧
第4節 電話預約需恰到好處
第5節 用開場白贏得客戶的好感
第6節 把握好接近客戶的分寸
……
第12章 如何進行產品展示
第13章 如何進行產品勸購
第14章 如何化解客戶的拒絕
第15章 如何做好再次約見
第16章 如何與客戶達成交易
第17章 如何做好售後服務
第18章 如何獲得轉介紹
第19章 如何打銷售電話
第20章 如何催帳收款
第21章 自我激勵
第22章 銷售人員易犯的錯誤
第23章 行銷大師給銷售人員的啟示
第24章 頂尖銷售人員的銷售智慧和職業風範
參考文獻
……
