![銷售管理[10]](/img/e/1da/nBnauM3XwYDMykDNxczNxcTO1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzL3czL4gzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmLyE2LvoDc0RHa.jpg "銷售管理[10]")
概述
銷售管理相關書籍而什麼是銷售管理呢？銷售管理在市場行銷管理中又處於什麼位置呢？對於銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：銷售管理是計畫、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。由此可見，銷售管理是從市場行銷計畫的制定開始，銷售管理工作是市場行銷戰略計畫中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場行銷戰略計畫，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。
過程
在明確了什麼是銷售管理之後，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計畫及相應的銷售策略
2.建立銷售組織並對銷售人員進行培訓
3.制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計畫轉化為銷售業績
4.對銷售計畫的成效及銷售人員的工作表現進行評估
策略和計畫
銷售管理在制定行銷策略的時候，必須考慮市場的經營環境、行業的競爭狀況、企業本身的實力和可分配的資源狀況、產品所處的生命周期等各項因素。在企業制定的市場行銷策略的基礎上，銷售部制定相應的銷售策略和戰術。
根據預測的銷售目標及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規模。銷售人員的工作安排、培訓安排、銷售區域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計畫時所必須考慮的問題。
銷售計畫必須包括銷售人員的工作任務安排。每一個地區的銷售工作都必須安排具體的人員負責。銷售計畫必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標。
銷售組織
銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計畫的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設定情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設定。
業績
銷售工作，或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產品及維持與客戶的關係，從而為企業帶來銷售業務及利潤。
銷售人員的銷售業績，一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業績的另一個標準。而對於一些需要重複購買產品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關係。維持與客戶的業務關係的能力及對客戶的售後服務質量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計畫去執行各項銷售工作，要緊密的跟進和監督各個銷售地區的銷售工作進展情況，要經常檢查每一個地區，每一個銷售人員的銷售任務完成情況。發現問題立刻進行了解及處理，指導、協助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標。
管理者
銷售管理由於市場環境不斷變化，需要解決的問題很多，故銷售員往往容易忘記自己的目標。在我12年的銷售管理生涯中，發現業績一般銷售員或銷售主管往往記不住自己每月的銷售目標，也沒有把每月銷售目標分解到每周、每天，乃至每個客戶。他們經常是行動導向者或者事務解決者，而不是目標導向者。發現他們在月初能記住銷售目標，而在月中卻忘記了銷售目標。故作為銷售管理者，要把銷售目標不斷地視覺化，履行提醒銷售目標的職責，同時需要把銷售目標設為簡單易記。引導銷售員圍繞銷售目標去做工作，而不是圍繞問題去做工作。銷售員忘記銷售指標是正常的，而銷售管理者不想辦法提醒銷售目標則是管理之錯。讓銷售目標簡單一致地在內部傳播，從而進入銷售員的記憶與心靈中，這樣的目標就會起到無形的巨大推動力。同時要儘量不制定出實際會誤導銷售隊伍的政策，在本月要評比出優秀銷售員，進行銷售比賽，設立很多比賽規則與標準。這些目標的強化，會使銷售員過於集中在比賽與評比，而不在銷售目標的達成。
工作評估
銷售管理工作評估最重要的不僅在於檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業績，更重要的是要檢討銷售策略和計畫的成效，從中總結出成功或失敗的經驗。成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑑。對銷售業績好的銷售人員應當給予適當獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業績差的銷售人員，應當向他們指出應該改善的地方，並限時予以改善。
根據銷售人員的工作表現情況和業績評估的結果，銷售部需要對公司的市場行銷策略及銷售策略進行檢討，發現需要進行改善的地方，應該對原制定的策略和計畫進行修訂。與此同時，也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討並加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。
《C8銷售管理》各講主要內容：
第1集提升優勢
第2集小才大用
第3集良幣驅逐劣幣
第4集目標是張網
第5集為優秀人民服務
第6集找到源動力
第7集新兵變精兵
第8集精兵無常形
第9集業績天注定
第10集重在選擇
第11集破譯銷售基因
第12集先找標準後找人
第13集推銷自我
第14集攻心為上
第15集創造需求
第16集快刀斬亂麻
第17集利益推銷
第18集見招拆招
第19集人是最危險的資源
第20集輕“薪”重“酬”
第21集靠制度“留人”
第22集靠文化“留心”
第23集大用看品行
第24集把羊“考”成狼
銷售管理——八百客
進銷存套件中的銷售管理主要包含的功能有潛在客戶、客戶、聯繫人、聯繫記錄、批量導入數據、全局搜尋、客戶查重、業務機會、銷售小組、銷售訂單和銷售出庫單等，主要功能詳細說明如下：
潛在客戶
潛在客戶用來記錄市場和銷售部門蒐集的各種客戶商機，他們都是未經篩選過且不知道是否有明確需求的客戶信息，包括。如果我們與客戶聯繫過，知道客戶有採購產品的需求（主要是在立項階段或選型階段）或意向那么我們可以將這條潛在客戶轉移到客戶、聯繫人、業務機會中。潛在客戶可以群發郵件。
客戶
客戶用來記錄所有有價值的企業信息，如企業名稱、客戶分類、來源記錄等，在客戶中還可以通過相關列表查看所有與客戶相關聯的聯繫人信息、成交訂單信息、款項信息等。
聯繫人
聯繫人用來記錄客戶方所有關聯人員的信息，包括聯繫人的聯繫方式、職務、出生日期以及長期維護過程中的聯繫記錄等。
聯繫記錄
記錄所有與客戶、客戶的聯繫人、業務的聯繫內容或工作內容，在潛在客戶選項卡、客戶選項卡、聯繫人選項卡、業務機會選項卡、客戶反饋選項卡下都可以進行記錄。800APP使用事件的方式來記錄聯繫記錄。
批量導入數據
通過批量導入功能，800APP可以將大量的數據導入到潛在客戶、客戶等選項卡中進行管理，更讓您節省了逐條輸入數據的時間，同時提高了公司的辦公效率。
導入步驟如下：
建立excel表格，並保存為.csv格式；
確保excel表格中的表頭信息，在我們系統中都有相對應的欄位；
開始導入數據，選擇製作好的excel表，對應相應的欄位，進行查重操作，設定分配規則，最後導入數據。
全局搜尋
通過左側全局搜尋欄，可快速找到任何客戶的全部信息，並支持模糊及精確搜尋。
客戶查重
800APP系統中的記錄唯一性規則可有效防止各銷售人員撞單的情況，通過對公司、聯繫電話、手機等數據的記錄唯一性設定，可有效防止出現公司重複的情況，從而減少撞單的可能性。
銷售訂單
銷售訂單主要用於記錄銷售人員成單情況，審批通過後系統自動生成【銷售出庫單】。點擊【生成採購申請】按鈕，系統自動生成採購申請單。
銷售訂單列印
銷售訂單列印效果如下圖。
銷售出庫單
銷售出庫單記錄了實際發貨情況，審批通過後系統自動生成【應收賬款】並更新庫存信息。點擊紅沖按鈕，執行紅沖操作。
銷售退貨單
銷售退貨單記錄了客戶的退貨情況，審批通過後系統自動生成【應收賬款】。銷售退貨單中提供了紅沖、列印功能。
涉及報表
銷售產品退貨匯總：統計各倉庫銷售產品的退貨數量
銷售出庫產品匯總：統計各倉庫銷售產品的出庫數量
銷售訂單產品報表：匯總所有銷售訂單的產品情況
管理體系
1．銷售計畫管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計畫，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵；分解目標後定期按計畫跟進目標執行狀況，根據巨觀環境評估銷售目標的合理區間，必要時進行適當的調整。2．業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計畫、月行動計畫和周行動計畫、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
3．客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4．結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
四化建設
制度化
沒有規矩就不成方圓。一個企業或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業或組織就要制定一套高效、系統、完善的制度，使銷售管理者與業務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業適應市場環境高效運轉起來。
簡單化
管理制度並不是越多越好，也不是越複雜越好，而應該是越精簡越好。現代企業的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易於執行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節約資源，提高效率。複雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程式上往復循環，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。銷售管理簡單化是可行的。由於人性的複雜性，造成銷售管理工作的複雜性。但銷售管理工作的複雜，並不代表管理操作一定要複雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創新、技術手段的創新，把複雜的流程、標準、制度、運作變為簡單方便，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。
人性化
要明白什麼是人性化管理，就必須知道人性是什麼。人是複合體，是一種複雜的變化的不同於物質資料特殊資源，並非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環境中又是變化不定的，由此導致人的需求並非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“慾壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”並存的天性。在不同的環境中有不同的表現。所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上，按照人性的原則去管理，利用和發揚人性中有利的東西為管理和發展服務；同時對於人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上採取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業務員。在實現共同目標的前提下，給業務員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規定來進行管理。
合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業擁有競爭優勢，永續經營發展。企業管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止於至善；3.自我回饋，自動自發。銷售管理者要培養一個公開、公平、公正的企業環境，對任何業務員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什麼事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者採取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與願違。銷售管理工作要合理化，企業上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優秀的企業體制及文化。
管理軟體
銷售管理軟體是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動、業務報告、統計銷售業績的先進工具，適合企業銷售部門辦公和管理使用，協助銷售經理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業務的重要數據，實現銷售管理智慧型化。Linkwedo銷售管理工具能夠打通銷售與企業內各組織間信息壁壘，使得銷售組織效率提升，支持銷售團隊培養，具備客戶資料的管理等等功能。並具有如下特點：
客戶成為主角。通過關聯客戶，將各組織間圍繞客戶的信息互通互聯。
銷售團隊培養更輕鬆。新加入的銷售人員可以藉助領度系統快速的調用客戶信息，還原歷史場景，借鑑成熟經驗，快速自我學習。
銷售團隊的效率提升。銷售經理能夠全面掌握客戶動態、團隊動態、發現問題，指導團隊工作。
注意事項
1.用“自我”還是“他我”方式管理銷售人員
傾向用“自我”方式管理員工者，希望自己成為權威，傾向用“他我”方式管理銷售人員，則喜歡別人把自己當成良師益友。權威管理者，總是用自己的思想、言行去要求看待一切，除非他真是權威，否則會激起銷售員的反感。因此，有些人寧願把自己變成銷售員的良師益友，以搏得他人的好感。然而，建立在好感基礎上的管理，有時又缺乏威嚴，當“令行而禁不止”時，傾向於“他我”管理方式的管理者又會在心裡問自己：過多地為他人著想是不是行不通？顯然，那種既具有“自我”傾向又能為他人著想的雙重性格的管理者，似乎最能得到銷售員的好感和敬重。
2.在銷售人員的激勵、考績問題上
制度化與隨意性哪個更富有實效？當用於銷售人員的獎賞已被當作應得的報酬，或因為激勵個人的東西引起群體不滿時，那種制度化的激勵機制到底還有多少實際意義？每位務實的管理者都會考慮這個問題。考績也是這樣，制度化的考績會抹煞人性的溫情，最終會贏來一句“冷酷無情”的詈罵。這時，你也得重新思考考績的初衷是否正確。
相反，隨意性的獎勵與考績，會給管理者留下許多“做好人”的餘地。但是，這顯然又是以犧牲“公正”為代價。
3.依靠傑出人才還是平庸之輩？
從理論上講，傑出人才可以開創一個又一個嶄新的天地，為企業創造更多的效益；但實際上，由於平庸之輩往往占到員工總數的80%以上，人多且能按照常規辦事。是他們支撐著企業或組織的正常發展。因此，管理者必須清楚地意識到完全依靠傑出人才的風險。他可能失去大多數人的支持。況且，傑出人才不容易駕馭，這本身也是一大風險。一個比較穩妥的做法，就像一位偉人曾經概括的：依靠進步，團結中間，孤立落後。
4.先付出還是後付出？
為銷售人員多考慮待遇（如基本工資、補貼、住宿標準等）是先付出的思路；把企業效益放在首位，進而把收入與回款掛鈎（如實行單一提成制）很少考慮待遇，是後付出的思路。從管理角度看，先為銷售員付出是為了穩定其工作條件，使之安心工作，殊不知有的銷售員由於缺乏生存壓力很有可能心滿意足，不思做大市場；而如果沒有一定的生活保障，迫使銷售員靠提成生活，則有可能使一批優秀人才在一開始就被迫退出。管理者必須權衡這兩者的利弊，看是否採取折衷的方法。
怎樣做好
在現代企業管理當中，要想搞好銷售管理工作，首先要搞好客戶管理。《老闆》雜誌表示許多企業銷售業績不佳，是由於銷售管理工作不到位造成的，主要由以下幾個方面所導致的：1、制度不完善
許多企業在日常企業管理上無系統配套的客戶銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的客戶銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。
2、銷售無計畫
在企業管理當中客戶銷售管理工作的基本法則是，制定銷售計畫和按計畫銷售。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。
3、信息無反饋
信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便企業管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。
4、客戶無管理
企業對客戶銷售管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業管理者對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。客戶銷售管理過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶銷售管理不當的結果。
