書籍信息
作者：李祖武、田玉來、汪飛燕、陶銳
定價：24元
印次：1-9
ISBN：9787302245117
出版日期：2011.02.01
印刷日期：2015.01.19
內容簡介
本書以管理學、市場行銷學理論為基礎，從銷售管理的角度，系統地介紹了企業銷售管理所涉及的一系列理論與實務。全書分為8個項目，分別是銷售管理角色認知，銷售計畫、銷售定額與銷售費用管理，銷售人員培訓、指導與評價，銷售人員控制與激勵，分銷渠道設計、管理與維護，貨品管理，回款管理，以及客戶管理。
與國內已出版的《銷售管理》教材相比，本書的特點有3個。①案例豐富。本書共25個學習任務，每個學習任務均安排有成果展示與分析，既為授課老師組織案例教學提供了案例素材，也提高了學生的閱讀興趣，增強了教材的可讀性。②理論知識堅持夠用為度。針對高職學生的實際情況，教材力求避免過多的理論闡述，注重引導學生自主學習。③強化實訓。每個學習任務中均安排有任務演練，每個項目後都安排了綜合實訓，並設計了相應的評分表，為教師組織實訓、評價實訓提供了便利。
圖書目錄
00項目一銷售管理角色認知
學習任務
認知銷售管理崗位
成果展示與分析
徐經理的煩惱
知識儲備
111管理知識回顧
112銷售管理知識描述
113銷售業務員的成長軌跡
任務演練
銷售管理崗位調查
學習任務12認知銷售管理職能
成果展示與分析
W公司的銷售組織結構調整
知識儲備
121計畫職能
122組織職能
123領導職能
124控制職能
任務演練
銷售管理組織類型調查
學習任務13如何成為一名優秀的銷售經理
成果展示與分析
陳經理的成功與失敗
知識儲備
131端正心態，修煉品行
132轉變角色，適應角色變化
133不斷學習，增強管理技能
134關注行銷職業道德
任務演練
管理角色認知訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
VIII
0項目二銷售計畫、銷售定額與銷售費用管理
學習任務21編制銷售計畫
成果展示與分析
科學計畫，理想結果
知識儲備
211銷售計畫的重要性和制訂銷售計畫的原則
212銷售計畫制訂的程式
213銷售計畫的編制
任務演練
編制銷售計畫
學習任務22確定和分配銷售定額
成果展示與分析
科學的銷售定額等於激勵
知識儲備
221銷售定額的特徵
222銷售定額的類型
223銷售定額的分配方法
224銷售定額的分配程式
任務演練
制定銷售定額
學習任務23控制銷售費用
成果展示與分析
費用管理的難題
知識儲備
231銷售費用的分類
232銷售費用的構成
233銷售人員費用控制的方法
234銷售費用控制的程式
任務演練
確定銷售費用
重點概括
綜合實訓
思考練習
IX
0項目三銷售人員培訓、指導與評價
學習任務31銷售人員培訓
成果展示與分析
IBM的銷售人員培訓
知識儲備
311制訂培訓計畫
312銷售人員的培訓內容
313銷售人員的培訓方法
314銷售人員的培訓效果評估
任務演練
制訂銷售人員培訓計畫
學習任務32銷售人員業務指導
成果展示與分析
培養下屬，銷售經理從何處入手
知識儲備
321銷售人員問題分析
322銷售過程指導
323指導銷售人員的方法
任務演練
銷售人員指導角色扮演訓練
學習任務33銷售人員評價
成果展示與分析
銷售人員績效考核方案
知識儲備
331銷售人員評價制度的制定
332銷售人員評價工作的執行
任務演練
制定銷售人員評價制度練習
重點概括
綜合實訓
思考練習
0項目四銷售人員控制與激勵
X
學習任務41銷售人員控制
成果展示與分析
張經理的困境
知識儲備
411控制職能的回顧
412銷售人員控制的內容
413銷售人員控制的方法
任務演練
組織召開銷售例會
學習任務42銷售管理常用的表格
成果展示與分析
“工作日誌，伴我成長！”
知識儲備
421銷售管理中控制表格設計的要點
422銷售管理中幾種常用的控制表格
任務演練 / 0
常用控制表格的設計和填寫
學習任務43銷售人員激勵
成果展示與分析
銷售提成是萬能的嗎
知識儲備
431銷售人員的激勵方式
432不同類型銷售人員的激勵方式
433銷售人員激勵應注意的問題
任務演練
銷售激勵方式訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
0項目五分銷渠道設計、管理與維護
學習任務51分銷渠道設計與開發
成果展示與分析
安踏分銷渠道構建的四個階段
知識儲備
511分銷渠道模式
512分銷渠道設計
513分銷渠道評估
任務演練
分銷渠道建設方案設計
學習任務52分銷渠道控制
成果展示與分析
中國汽車的4S模式
知識儲備
521渠道控制力
522提高渠道控制力的途徑
任務演練
分銷渠道控制情況調查
學習任務53分銷渠道衝突處理
成果展示與分析
兩個經典渠道衝突案例
知識儲備
531認識渠道衝突
532渠道衝突的處理方法
任務演練
分銷渠道衝突案例收集
學習任務54分銷渠道調整
成果展示與分析
海爾分銷渠道的調整和完善
知識儲備
541調整分銷渠道的原因
542調整分銷渠道的步驟與方法
543分銷渠道調整的方向和措施
任務演練
分銷渠道調整案例收集
重點概括
綜合實訓
思考練習
XI
項目六貨品管理
學習任務61訂單、發貨和退貨管理
成果展示與分析
日本711的貨品管理
知識儲備
611訂單管理
612發貨管理
613退貨管理
任務演練
企業訂單、發貨與退貨管理情況調查
學習任務62終端管理
成果展示與分析
可口可樂的“金字塔”計畫
知識儲備
621終端人員管理
622終端網路管理
任務演練
終端管理案例分析
學習任務63竄貨管理
成果展示與分析
瀘州老窖的竄貨難題
知識儲備
631竄貨的類型
632竄貨的成因
633治理竄貨的對策
任務演練
竄貨管理案例分析
重點概括
綜合實訓
思考練習
XII
項目七回款管理
學習任務71客戶信用管理
成果展示與分析
適時追款，杜絕後患
知識儲備
711客戶信用調查
712評定客戶信用等級
713制定企業信用政策
任務演練
客戶企業經營狀況調查
學習任務72應收賬款管理
成果展示與分析
一次成功的回款追討
知識儲備
721制度監督
722客戶監督
723銷售人員監督
任務演練
企業應收賬款管理制度調查
學習任務73回款技巧和策略
成果展示與分析
掌握了資金流就掌控了企業命運
知識儲備
731預防欠款
732回款困難原因分析
733回款技巧
任務演練
回款技巧訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
XIII
項目八客戶管理
學習任務81客戶分析
成果展示與分析
美信的資料庫行銷
知識儲備
811界定客戶
812建立客戶檔案
813篩選客戶
任務演練
建立客戶檔案實訓
學習任務82客戶開發與培育
成果展示與分析
將梳子賣給和尚
知識儲備
821客戶開發方式
822客戶培育
任務演練
某產品的客戶開發實訓
學習任務83客戶投訴管理
成果展示與分析
巧對客戶投訴
知識儲備
831客戶投訴的內容
832客戶投訴處理的流程
833客戶投訴處理的方法
任務演練
處理客戶投訴技巧訓練
重點概括
綜合實訓
思考練習
參考文獻
