內容簡介
《電話銷售中的話術模板》在電話銷售中，您是否遇到過或思考過如下問題：隨時都可能被拒絕，一開始如何進行有效的自我介紹？面對前台或總機的阻攔，應該怎么說？客戶資料只有一個電話號碼，應該怎么說？客戶表示現在很忙或沒有時間，應該怎么說？客戶說發份傳真或郵件先看看，應該怎么說？客戶一開口就說沒有興趣或現在不需要，應該怎么說？客戶表示價格太貴了，應該怎么說？……針對這些經常遇到且令人頭疼的問題，李智賢編著的《電話銷售中的話術模板》精選29類實戰情景進行說明。每類實戰情景都提供了簡單實用的話術模板，可複製性極強，上午學完下午就能用，可以短時間內快速提升電話銷售人員的溝通技巧和銷售業績。
作者簡介
李智賢，實戰型電話銷售培訓專家、全國銷售冠軍，曾創造單天成交83位陌生客戶的銷售紀錄。服務過的客戶包括海爾、中國移動、清華同方等上百家知名企業和機構。課程內容實用、清晰易懂，學員學習後第二天就可以運用，並有效提升銷售業績。出版著作：《電話銷售實戰訓練》（同類書銷售排名第一，重印十餘次）、《電話銷售中的心理學》。主講課程：電話銷售實戰訓練、顧問式電話銷售、電話銷售中的心理學等。
圖書前言
電話銷售人員的快速成長之道在我從事電話銷售培訓以來，經常會收到全國各地讀者和學員的郵件或者電話諮詢，他們總是會提一個類似的問題：李老師，我怎樣才能夠快速成長並且拓展我的銷售業績呢？而我的回答就是——與其花費時間去探索如何設計足夠吸引力的開場白、如何發掘客戶的需求、如何處理客戶的異議，不如你直接學習那些頂尖電話銷售人員的做法，將他們的成功經驗直接複製在自己的銷售過程之中。
用其他人已經證明行之有效的方法。遠遠比自己花時間去摸索要容易許多。
根據我多年的一線電話銷售經歷以及與無數頂尖電話銷售人員的交流經驗表明，那些業績出類拔萃的電話銷售高手和普通電話銷售人員相比，最大的不同之處就在於他們擁有一套經過精心設計的電話銷售腳本，而這套腳本就是他們成功的基石。
然而令人感到非常遺憾的是，太多的電話銷售人員沒有意識到腳本的重要性，他們只是依靠自己的本能，以及記憶之中曾經培訓過的銷售方法，來應對未知的客戶，結局當然可想而知。
那么我們應該如何去設計屬於自己的電話銷售腳本呢？當我們將那些成功電話銷售人員的腳本拿過來分析之後，就會發現這些所有的對話腳本之中隱藏著共同的規律。比如，按照推銷的流程，他們幾乎都是使用了同一類型的開場自來激發客戶的興趣，他們幾乎都使用了一樣的策略來和客戶建立信任關係……如果我們將這些共性的規律再次加以提煉，就會形成通用性的話術模板，可以複製到每一位電話銷售人員身上。
當然考慮到產品的差異性，如果要將這些話術模板靈活運用到自己所銷售的產品身上，就需要在那些具體的經典對話案例之中進行借鑑和吸收。
精彩書摘
實戰情景10怎樣在開場的時候，就激發客戶的好奇心想要在電話溝通開始的前15秒之內就激發客戶的興趣，並不代表著一定要用產品的利益點進行說明。因為你的產品可以給客戶帶來利益，他會感興趣，但是如果你能一開始激發客戶的好奇心，也能激發客戶的興趣。至於激發客戶好奇心之後，接下來電話銷售人員如何進行話題轉移，則是另外的一個問題了，因為起碼你有時間去做這些事情。
那么好奇心到底是什麼呢？按照百科全書的解釋，好奇心是個體遇到新奇事物或處在新的外界條件下所產生的注意、操作、提問的心理傾向；簡單來說，就是新鮮、奇特的東西或事情能夠激發人的好奇心。
在電話銷售中，通過一些新奇特的話題設定懸念，激發客戶的好奇心、引發客戶的興趣，從而獲得繼續對話的機會，是電話銷售人員常用的銷售技巧之一。不過由於這種銷售技巧確實過於獨特，有時候用得不好卻有可能適得其反。
我們不妨看看下面的一個案例：電話銷售人員：早上好，鄭科長！客戶：早上好，哪位？電話銷售人員：我是天威的冰冰。是這樣的，鄭科長，今天我打電話給您是來告訴您一個天大的秘密，一般人我是不會告訴他的。
客戶：什麼秘密？電話銷售人員：這個秘密就是現在市面上推出了一種產品，可以幫助您解決……而碰巧我們現在代理這種產品……不知道您的意向怎么樣？客戶：你先發一份傳真過來再說吧。
在上面這個案例中，其實剛開始給客戶講有個“天大的秘密”效果還是不錯的，可以起到激發客戶好奇心的目的。但問題是這個“天大的秘密”原來就是電話銷售人員自己的公司推出了一種新的產品，頗有點搞笑、虎頭蛇尾的感覺。
換而言之，要用好奇心來激發客戶的興趣，電話銷售人員要做的不僅僅是在開場設定一個懸念，勾起客戶的了解欲望，同時也要給這個懸念準備好一個合情合理的答案，並平滑地過渡到和銷售有關的話題上面來。
圖書目錄
前言電話銷售人員的快速成長之道
第一章開場的時候，這些問題應該如何處理
實戰情景1面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹
模板1-1“我是××的××”（模糊不清的自我介紹）
模板1-2“我是××特意介紹的”（通過轉介紹的方式）
模板1-3“我們是××機構的戰略合作夥伴”（借用他人的力量）
模板1-4“我們是國內唯一或最專業的”（學會美化自己）
實戰情景2面對前台或總機的阻攔，應當如何有效處理
模板2-1“我是×××”（突出身份的重要性）
模板2-2“有十萬火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）
模板2-3“這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）
實戰情景3電話打到的不是關鍵聯繫人，應如何處理
模板3-1“我可以請您幫一個忙嗎？”
模板3-2“今天不是愚人節，您不要開玩笑了”
模板3-3“先和高層談再往低層過渡”
實戰情景4隻有一個電話號碼的客戶資料，怎樣處理
