銷售中的心理學

出 出 定

1圖書信息
作
者：李婷婷　編著出版社：哈爾濱出版社出版時間：2010-4-1字　數：178000頁　數：256開　本：16開紙　張：膠版紙ISBN：9787548400172包　裝：平裝所屬分類：圖書>>管理>>市場/行銷>>銷售定價：25.00
內容簡介
多拿訂單，提高業績可以說是每個銷售人員的心愿。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收效甚微。其實，與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員，不要畏懼客戶，也不要擔心自己搞不定，只要能把握客戶的心理，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。本書通過對概念的闡述和翔實案例的分析，旨在指導銷售人員學會正確認識自我，提高心理素質，運用心理學的知識看透客戶的內心，更好地促進銷售工作，實現成功銷售。
目錄
第一章　要想銷售做得好。好的口才少不了第二章　知已知彼，方能百戰不殆第三章巧用心理戰術，成功實現銷售第四章洞悉客戶類型，量身定做銷售策略第五章銷售人員必懂的自我認知和心理修煉法則第六章有些事，銷售人員做了就是不應該
2圖書信息
作　者：（美）崔西
著，王有天，彭偉　譯出版社：人民大學出版社出版時間：2007-4-1字　數：170000頁　數：201ISBN：9787300079400包　裝：平裝所屬分類：圖書>>管理>>市場/行銷>>銷售定價：32.00
編輯推薦
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO傑克·韋爾奇都坐在台下細心聆聽？是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者？全球銷售人員的偶像、世界權威銷售培訓師博恩·崔西最新力作本書的目標是：讓你進入全球銷售經理的前10%從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什麼兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，並成為世界上收入最高的人之一。激發自己的大腦，摸透客戶的心理，立刻派上用場的銷售理念與技巧。《銷售中的心理學》改編自美國最暢銷語音課程系列，全球銷量超過100萬。如何提高你的收入影響銷售成功的決定因素客戶為什麼不買拜訪與簽單的5個回台購買抉擇中的情感向小企業、零售商、大公司賣東西有什麼不同利用弗洛伊德式的錯誤開發客戶的過程拜訪客戶時的開場白為什麼不要在電話里賣東西購買者的個性類型可見商品的銷售與不可見商品的銷售總之就是讓你學會如何賣得又多、又快、又輕鬆！“若你想獲得自己夢寐以求的成功，理解銷售過程背後的心理學非常重要。這本書是你理解那些知識的鑰匙。”——湯姆·霍普金斯（TomHopkins）《怎樣掌握銷售的藝術》的作者“使用書中的原理，我在為我們公司的頭號銷售人員。無論在哪銷售，銷售什麼，在什麼時候銷售，博恩·崔西獨特的、經過測試的學識將助你走向巔峰。”——托德·鄧肯（ToddDuncan）暢銷書《高度信任銷售》的作者
內容簡介
本書的目標是讓你掌握一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠迅速和輕鬆地提高銷售業績。在接下來的章節中，你將學會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。本書是在我的語音課程“銷售中的心理學”基礎上編寫的，該課程在國際上大獲成功，一經製作，就被翻譯成16種語言，在24個國家使用，是有史以來最暢銷的專業銷售培訓課程。
作者簡介
博恩·崔西，當今一流的職業演說家和銷售培訓師，親自培訓過50多萬名銷售人士。參加培訓的人幾乎遍布所有行業；他們全都獲得了驚人的成績。比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾、傑克·韋爾奇等人都曾聆聽過他的講課。博恩·崔西還為500多家公司提供諮詢服務，其中包括IBM、美國麥道公司等知名企業。有超過2位的世界500強企業已經和正在運用他的銷售系統和策略。他的教學訓練課程在美國連續14年創下有史以來的最高銷售記錄。博恩·崔西還是暢銷書作家，迄今為止，他出版了30多種圖書、300多種相關的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，遠播世界35個國家。
圖書目錄
前言　我成為百萬富翁的故事第1章　銷售的內在博弈第2章　設立並實現全部銷售目標第3章　人們因何而購買第4章　創意銷售第5章　約見更多的客戶第6章　暗示的力量第7章　完成銷售第8章　成功銷售的十大關鍵譯者後記　銷售人員的自我修煉
序言
心理學是一門研究心智與行為的科學，它採取實證科學的研究方法，透過實驗和觀察來檢驗假設，研究對象主要是人類，但也有些心理學家以動物作為研究對象。詹姆斯(WilliamJames)是美國的哲學家和醫生，也是當代心理學的創始人之一。他在1890年給心理學下的定義是，“精神生活的科學”。按照詹姆斯的定義，心理學是關於心靈和大腦的，可是，儘管心理學家的確研究大腦，我們對大腦是如何工作的還知之甚少，還不能理解在經歷和表達我們的希望、恐懼和願望時它所起的作用；不能理解在我們從生孩子到看足球那樣紛繁複雜的行為中它所起的作用。實際上，要直接研究大腦幾乎是不可能的。於是，心理學家通過研究我們的行為，發現了更多的東西，並且運用他們的發現，衍生出關於我們內部情形的種種假設。《銷售中的心理學》就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反應出來的現象。比如，在銷售過程中，銷售人員具備什麼樣的自我意識。在訪問客戶以前你認為可能客戶不會簽約的，這就是一個自我意識，因此，對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那么對方真的會損失一個千載難逢的機會，無法實在地體會到我的產品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫折，遇到拒絕的時候調動內心的意識出來，向客戶顯示更加有震撼力的一面。在一次招標會將要結束的時候，客戶的幾個決策層的人已經明顯表示了不會採購IBM的主機設備，而會採購另外一家的系統。招標會主持人宣布，今天長達四個小時的招標會結束。話音剛落，IBM的銷售顧問提高自己的音調說，能否再給我兩分鐘的時間。會場靜了下來，主持人讓開了話筒，IBM的銷售顧問沉著地說：“作為一個銷售人員，展示了自己的產品，講解我們的產品為客戶帶來的利益和好處，以及解決的問題後，我就完成了任務，應該離開這裡了。畢竟，我已經完成了作為一個銷售人員的一切任務，決策採購誰的設備那是企業你們各位老總的事情。但是，作為一個IBM公司的員工，作為對企業採用大型設備主機有透徹了解的工程師，我不得不說，在這次招標結束後，沒有採購IBM的設備，那不是公正的，客觀地從企業實用性和質量可靠性的角度來評價，這不是一個經得起考驗，經得起推敲，經得起歷史檢驗的一個招標，畢竟IBM主機目前是公認的行業標準，在市場中是領先的。我的話說完了。”讓人沒有想到的是，招標委員會重新進行了審核，真的發現了其他企業在內部通過不正當手段進行的活動，因此，最後這個標給了IBM。一個將要失敗的銷售顧問，一個將要定案的招標結果就是這樣逆轉。心理學是研究人的行為的，人的行為是受這個人自我意識控制的，這個銷售顧問最後這段話是發自內心的，是對自己產品的堅信，是對客戶的關心，是切膚之痛地看到一個遠離的客戶，一個遠離美好事務的客戶。這就是其內心的認知。在這本書中，第1章中有這樣一段話，“在銷售中，你就有一個關於自身和客戶開發的自我意識。如果你有一個崇高的、積極的自我意識，那么對你來說，開發客戶不是問題。你一早起床就會很想拜訪新客戶。在開發客戶方面，你就會具有競爭力和自信心。因而你的銷售總是一路都是客戶。”銷售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的，銷售是依靠智慧，是依靠動腦，是依靠思考的。這本書的作者博恩·崔西總結了銷售人員在銷售中各種可能的內心意識，諸如恐懼、疑惑、猶豫不決等心理現象。並指出了這些現象所反應的內心意識，恐懼是對自我不能控制的事情的擔憂，是消極的自我暗示，是在行動前內心添加的負擔，還沒有嘗試怎么就知道不行，怎么就對“可能”不行導致的結果害怕呢。疑惑是對自己產品的懷疑，是對客戶的懷疑，是對人的懷疑，也是一種消極的自我暗示。銷售人員有太多負面的，增加失敗率的自我意識，這些都是一個走向成功的銷售人員所沒有的，都是成功路上的障礙，是完全可以消除的。《銷售中的心理學》就是一條一條協助你消除這些障礙的指南。是一個有關銷售中苦惱，困惑的十萬個為什麼。在閱讀了這本書之後，你對以往的銷售行為至少會充分了解其產生的原因，你知道了自己不願意拜訪客戶的原因；你知道了自己不願意要求對方立刻就簽約的原因；你知道了自己不願意直接提到錢的原因；你知道自己不願意向客戶多要錢的原因。知道了原因找到解決的方法就容易了。十萬個為什麼就是不僅提供對事務的科學分析，還提供客觀的建議和答案。銷售過程中參與的人不僅有銷售顧問，還有潛在客戶。潛在客戶的行為也是受其心理活動驅動的，潛在客戶的心理活動也有規律，博恩·崔西揭示了他們為什麼不採購，他們為什麼會質疑，他們為什麼會拒絕，他們為什麼會討價還價，他們為什麼會買，為什麼會不買。什麼驅動他們買，什麼驅動他們喜歡你，什麼驅動他們信任你。客戶聽到推銷有反感；聽到說服有抵抗；聽到保證有懷疑；聽到提問有思考。你知道他們反感的原因，理解抵抗的理由，體會其懷疑的意識，也可以把握他們思考的方式。從而提高你獲得銷售成功的機會。閱讀《銷售中的心理學》如同品味中國的一個成語，知己知彼。這個知己知彼是來自內心世界的，是從本質上對銷售中雙方的一種分析和思考。在閱讀這本書的旅途上，請隨時給自己提如下10個問題：人們為什麼會應付你?人們為什麼會對你失望?人們為什麼會後悔其採購決策?人們為什麼會相信自己人的話?人們為什麼不願意見你?人們為什麼找藉口推脫?人們為什麼推遲簽約?人們為什麼總是要你證明你自己?人們為什麼總是要你提供成功客戶的例子?人們為什麼就是不買你的產品?帶著問題開始你尋找為什麼之後的答案吧。孫路弘高級行銷顧問銷售行為學家