銷售培訓
企業或相關機構組織的圍繞銷售人員、產品、客戶等展開的培訓活動。
首先是產品方面的培訓，產品的培訓包括以下幾個方面：產品的品牌、產品的價格、產品的概念、產品的包裝、產品的服務等方面的內容，我們的企業要拿這些內容和消費者的需求進行對接，讓消費者感受到你產品和它的需求之間的聯繫。
其次要談的是推廣方面的培訓，推廣培訓是第二個大的內容，因為，你把產品包裝好了這後，要解決的問題就是把這個產品如何介紹給消費者的問題，而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。
銷售培訓更多的是站在企業的立場，如何把產品賣出去的實戰型的培訓。
如何做銷售培訓
沒有艱苦的訓練和戰術的指導，不會有每個球員出色的技術和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優秀的銷售人員和團隊協作精神，一個企業很難在激烈的市場競爭環境中創造輝煌。 銷售人員說些什麼、做些什麼以及怎樣說和怎樣做 都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣 會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業蒙受巨大的損失。事實上，一個優秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優秀的銷售人員為企業創造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。 那么，企業該如何培養銷售人員呢？
必須是人力資源的一部分
銷售培訓應該是一項系統工程，是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什麼時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、從量變到質變的飛躍。這樣，你就可以通過發展你的成功渴望、教育、體驗和已經成為習慣的本能來完成銷售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路
1.銷售員進行分級處理
一般企業銷售員水平都會參差不齊，有的是經驗豐富的老手，有的是初出茅廬的新手，對於不同產品以及不同銷售模式，對銷售員的素質要求也會不同，因此在做銷售培訓的適合，要求和重點也應該不一樣。我們可以把銷售員大致分成三級，第一級：產品型銷售，培訓重點應該放在心理素質和產品服務知識上。第二級：方案型銷售，重點應該放在團隊合作，客戶服務、質量和成本意識上。第三級：關係型銷售，重點在於工程項目的篩選和判斷，企業文化和價值觀。
2.銷售培訓內容分類處理
銷售人員有不同，銷售培訓的內容也有不同，因此可以劃分為三大模組。
第一.態度（Attitude），所謂態度決定一切，對銷售人員的培訓首先就要讓他們具備對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的中心這五顆心。具體包括了解企業的成長史、文化、團隊合作的精神、危機意識和自我激勵等。
第二.技巧（Skill），銷售人員如果沒有任何銷售技巧，那只會淪為“無頭蒼蠅”，一些基本的銷售技巧，可以培訓銷售人員在面臨實戰過程中的種種困難和溝通問題。如銷售禮儀、接聽客戶技巧、人際溝通技巧等。
第三.知識（Knowledge），讓銷售人員了解公司的薪酬福利制度以及考勤制度，在企業各項制度管理中學會如何介紹公司產品，利用宣傳資料，加強專業知識的分析和操作能力。
銷售培訓目的
要以業務發展和贏利為目的
銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業的銷售業績，除此之外別無所求。因此企業的銷售培訓工作要始終以企業的業務發展和企業贏利為目的，要強調培訓的目的性，要注重研究現狀和需求，眼睛盯著業績和發展，把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次，研究不同培訓對象的特點和特殊需求，在內容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。
其實，員工在工作中的績效取決於員工的態度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高，就會大大地提高工作的績效，這正是許多企業培訓員工的目的。但態度、知識、技巧是三個不同的範疇，需要用不同的方法改善。態度，是指員工對待外部事物和人與人之間關係的看法。態度培訓的難度非常大，一般很難達到效果。在一個公司里，管理人員對員工態度的影響遠遠大於培訓的影響，但你做不到不等於大家都做不到。態度背後是由觀念支撐的，所以態度培訓的關鍵是改變觀念，以期產生“與君一席話，勝讀十年書”的效果。換句話說，是要“頓悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即突然明白外部環境中某些成分之間的關係。 “頓悟”通常發生在你苦思不得其解的時候，如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙，你心胸豁然開朗，對人對事的態度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關係，明白了他與客戶的正確關係，他對培訓學習和銷售工作的態度怎么會不改變呢？
避免誤區
隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大於求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區：1.缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，並隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。
2.只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。
3.忽略培訓後的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識套用到實際工作中才能讓知識創造真正的價值！
4.感性大於理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂於見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大於感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。
銷售技巧
銷售培訓的技巧是什麼呢？技巧是一個人在工作中的行為，而這種行為是在工作中自然流露的習慣行為。習慣行為的關鍵是習慣，而不是你是否知道，是否會做，所以培訓習慣行為就必需反覆演練，使它成為習慣。所以培訓中的重點應該是對行為的反覆練習，這才是培訓的重要出發點。而我們現在還經常聽到在培訓中要少練習多講解的要求。其實光知道了沒有用處，這是對公司培訓費用最大的浪費。很多培訓人員和學員沒有認識到這一點，在培訓中追求新的理論、新的知識，對行為演練不屑一顧，這是現在企業培訓中最大的誤區。
1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。
在推銷的時候可以與顧客談些與工作或產品無關的事，關心顧客的工作生活，贏取顧客的信任，懂得靈活的交流。
2．任何準客戶都是有其一攻就垮的弱點。
對與別人的準顧客我們要抓住顧客的擔憂去誇大其說，奪取顧客的信任，給顧客以個可信的承諾
3．對於積極奮鬥的人而言，天下沒有不可能的事。
足夠的信心，積極的去對待，耐心的去解說，多了解，常實踐
4．越是難纏的準客戶，他的購買力也就越強。
對於這種顧客要有耐心，細心，只要成交了他的回頭率很高，說不定還會給你帶來更大的利益
5．當你找不到路的時候，為什麼不去開闢一條？
不要用同一種方案去對顧客群，並不是每個人多吃你這一套，要等得去修改創新
6．應該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。
7．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。
新朋友就是你新顧客，得到顧客的認可，把握好每課顧客
8．說話時，語氣要和緩，但態度一定要堅決。
說話時不要大大咧咧，會讓顧客敢到反感，對個人的形象也不好，說話要堅決，不要讓顧客有種被欺騙的感覺
9．對推銷員而言，善於聽比善於辯更重要。
在推銷的同時也要認真的去傾聽顧客的話，因為在他的話中我們可以找到缺口
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。
想成功就要有目標，有目標就要努力去奮鬥，要有挑戰自己心，要有不放棄的精神
11．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。
顧客進門你不去招呼你就沒有機會，就算他朝你走去，但你不把握結果還是一樣
12．不要躲避你所厭惡的人。
顧客時不分尊卑貴賤的，每個人都有可能給你帶來財富，他們也不會長期的停留，得到他想要的他就會離去，所以什麼樣的人都要去把握，產品不只有你一個人有，但機會只有靠你自己爭取
13．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓。
失敗是成功之母，失敗了不用害怕，把失敗的教訓來做成功的基礎，沒有哪條路是平整的，出過事故的路來不是還有人走，只要勇往直前才會到達目標
14．過分的謹慎不能成大業。
放心的去做，大膽的去創新，不要瞻前顧後的，哪怕一點點的希望，不做就連一點成功的機會都沒有
15．世事多變化，準客戶的情況也是一樣。
不要害怕顧客突然變卦，在不同的情況下，選擇適當的方式去處理
16．推銷的成敗，與事前準備的功夫成正比。
成功都是給有準備的人的，要想成功就要去做準備，沒有不勞而獲的
17．光明的未來都是從現在開始。
如果你現在什麼都不會那么從現在做起，只要認真的去學，勇敢的去做，你就有機會
18．失敗其實就是邁向成功所應繳的學費。
剛開始的時候有十個顧客，前幾個大都不會購買你的產品因為你還沒有一定的基礎，足夠的能力，前者只是你讓你學識的階梯，實踐的材料
19．慢慢了解客戶的消費心理，不要急於求成。
與顧客交流時不要心急，特別是新手，要多問都聽，這樣才能徹底的了解顧客
20.你要知道人生沒有失敗，只有暫時停止成功。
不要沒開始就說自己會失敗，沒有人是永遠的失敗的，只是成功的還沒到，如果你一味的想著失敗那你一輩子也不會成功
21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。
不要死讀硬背，懂的靈活運用，不通的顧客用不通的招數
22.彼此時間都珍貴，爽快才有機會。
顧客有些小要求不要與其爭論，做的到得就要立即答應與實現，否則浪費彼此的時間有給顧客留下不好的印象
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
形象是最重要的，要有一種讓顧客看起來很專業的樣子，才能得到顧客的信任，第一印象最重
24.等客戶詞窮後，找出客戶弱點再出擊。
顧客要反駁時我們要用心的去聽，在聽的同時找出他的缺點對症下藥
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
人性化的銷售最能讓顧客信任的，人不是機器不要老是走同一條路線，對話要人性化，技巧也要講的人性化一點
26.有時沉默是金。
當顧客情緒激動時不要去反駁，用心的去聽，當他講到沒話講我們的機會就來了，但以定要耐心，細心，不要在提顧客反感的話
27.技巧只能參考不能完全的照搬複製，要有自己的特色。
不要老是用學到的技巧去面對每一個顧客，要有自己的另一種方案，或是把學到得去修改，看怎么改採才更有說服力
28.營造輕鬆良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
公司給了我們一個談判的環境，而談判的氛圍要自己去制照，儘量說一些顧客敢興趣的話題，不要冷場，也不要表現出一份很專業的樣子，這樣會然人感到不舒服
29適當為客戶進行換位思考，讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。
在我們的角度我們只想成交這個產品，但我們也要體顧客想想他買了這個產品對他本人有什麼好處，對家人有什麼好去，才能更好去去推銷
30以退為進，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
銷售這產品時不要只是會推銷，比如你賣的是一個包，你可以與顧客談一些旅遊或出差等的話題，在適當的時候說這個包剛好能裝什麼東西，讓他記得買回去又用武之地
銷售課程體系
對於銷售類公司來說，銷售課程主要有三個分支：心態類課程、銷售技巧類課程、知識類課程。1、心態類課程：心態類課程的目標有兩個重點，幫助員工樹立自信和讓員工養成正確的職業習慣。
目前各大公司一線銷售人員的年齡趨向於85後，隨著社會的發展，90後也逐漸進入銷售一線。對於85後的員工來說，由於從小的家庭生活環境較好，所以普遍缺乏吃苦耐勞、踏實肯乾的心理素質。而銷售是一份高挑戰性、高收入的工作，並且要時刻面臨被客戶質疑、打擊的情況，所以培訓師在銷售員工成長的前兩年里，務必進行心態類課程的培訓。
以網際網路公司銷售為例，目前涉及的心態類課程主要有：《樹立職業發展目標》、《陽光心態》、《成功人士的成功方法》等。輔助讀物可以選擇稻盛和夫《活法》、《乾法》；姜汝祥《請給我結果》；奧格•曼狄諾《世界上最偉大的推銷員》；張德芬《遇見未知的自己》等。
2、銷售技巧類課程：銷售技巧類的課程，目前各大電話銷售類公司普遍採用的是《電話銷售五步法》為培訓主線；項目類銷售以《輸贏》里介紹的《摧龍六式》為主。
《電話銷售五步法》課程介紹：普遍分為前期準備和開場白、話天地、入主題、試締結、成交五個步驟，根據不同講師的風格有不同變化。優點在於能夠幫助員工系統梳理銷售體系和步驟，並讓員工知道自己與客戶進行到了哪一步，接下來需要進行哪一步，不足在於很多銷售最終能夠成交並不是通過一次電話、一次面訪達成，而是有很多次，所以《銷售五步法》還可以繼續細分，包括前幾次電話需要進行到哪一步。另外電話+面訪的公司，還需要增加邀約客戶的內容。
《摧龍六式》：
第一式客戶分析銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，嚮導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。
第二式建立信任“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。
第三式挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的採購流程規划行動計畫。
第四式呈現價值世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計畫。
第五式贏取承諾如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。
第六式回收賬款兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。
3、知識類課程。根據各公司所在行業不同，需要對銷售人員進行行業知識、經濟、理財、社會學、客戶心理學、等等各方面的培訓，具體因銷售人員的實際情況不同進行補充。知識類課程要求銷售培訓師必須增加自己的額外知識，能夠站在行業外看待問題，把知識輸送給自己的學員。對於銷售團隊的管理者和leader，則一定要採購外部高端課程，如《時間管理》、《高績效團隊建設》、《團隊激勵》、《全人發展》、《NLP》等，都是對管理者的大大提升。
銷售培訓制度體系
對於銷售人員來說，每天加班、工作時間超過12小時非常正常，所以銷售培訓切忌想培訓就培訓，而不關注員工的培訓需求。建議在設計銷售培訓制度體系的時候，找到員工各階段發展的不同需求，如把員工分層為入職員工、3個月內新員工、半年內新員工、1年內員工、2年內老員工；或分層為企業20%精英員工，70%中層員工，10%紅線員工等。根據不同員工的不同發展狀態設計合理的培訓制度。相信對於銷售培訓師來說，最痛苦的不是講課，而是每次講課都有大量的學員以各種各樣的藉口“逃課”，新員工還好，以銷售老員工為主。所以對於老員工，不應再以培訓為主，而以邀請銷售精英進行實戰案例分享為主，而且每一個案例都要進行深挖和總結，將可複製的銷售思路和方法進行分享。
另外，銷售培訓師在對待銷售員工上面，要動之以情、曉之以理，把他們當成是自己的客戶來對待。
銷售培訓講師體系
對於銷售培訓而言，銷售培訓師只能通過自己的培訓解決新員工的問題，對於老員工，一定要邀請高層銷售管理者、公司Topsales成為兼職聘用講師，根據不同的人講不同的課程和時長，給予一定的培訓報酬，可以不多，但一定要有，讓整個企業形成一種樂於為人師的氛圍，這樣銷售經驗的傳播和分享才能得到最大化。
至於外部講師課程的採購，對於銷售類公司來說不太好採購。因為銷售類培訓要根據每一個公司的不同情況來進行設計，對外部講師的要求非常高。這裡向大家介紹最近流行的《銷售沙盤演練》，個人認為對銷售團隊來說還是能有很大收穫的。
種類
根據具體實施培訓的側重點與針對的銷售培訓對象的不同，銷售培訓可以分為以下9個類別：
1、銷售策略培訓
2、銷售技巧培訓
3、銷售團隊建設培訓
4、銷售渠道管理培訓
5、大客戶銷售培訓
6、客戶關係管理培訓
7、電話銷售培訓
8、超市管理培訓
9、銷售經理培訓
相關課程
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培訓思路
一、深入細緻的調研-發現問題一次公開課後，某乳品企業負責人李總找到我，感覺我的培訓方式和風格很適合他的要求，希望對其企業的銷售人員做一次銷售方面的培訓。
這是一家成立一年多的企業，規模不是很大，有著良好的發展勢頭。據李總介紹，銷售業績的增長有所停滯，銷售人員也不如以前那么賣力，希望通過培訓有所改進。
接受邀請之後，我帶著助手來到該企業。
對於培訓前的調研工作，我分了四個層面：
1、公司領導層。
2、公司管理層。
3、銷售人員。
4、公司客戶。
分別以問卷和深度訪談的方式了解該公司銷售工作的現狀及存在的問題。
分這樣四個層面，是力求從不同角度來全面了解真實的情況，減少以偏概全的失誤，這實際上是發現問題的過程。在這個過程中，一定要細緻入微，因為某些細節可以反映出問題的現狀。
通過調研，我們發現該公司的銷售人員存在以下問題：
1、對公司的銷售任務指標有牴觸情緒
2、沒有方向感，對公司的未來看不到希望
3、對公司的分配製度不滿意，認為對他們不公平
4、工作的積極性和主動性不如以前
5、由於市場的變化，競爭對手的不斷加入，感到銷售工作的難度增大，有力不從心的感覺
6、對客戶服務的認識不夠，客戶的流失率越來越大
7、對工作缺乏認真鑽研的精神，從銷售報表上可以反映出很多銷售人員在敷衍了事
8、對中層管理者頗有微詞，認為他們只知道指手畫腳，不乾實事。
二、根據實際情況設計課程-分析問題
看著桌面上的調研材料，我陷入了深思。
一般來講，在企業的創業期間，創業的激情會起到“上下同欲”的作用，人們不會過多去在乎個人的得失，即使有這樣那樣的問題，也會掩蓋在激情下面，老闆與員工會有一段時間的“蜜月期”。但激情過後趨於平靜時，員工自然會考慮到很多自身的問題，包括利益、個人發展、環境是否舒心等等，如果發現現實與理想之間有衝突，自然會帶來對工作上的影響。 該企業銷售人員存在的問題實際上是企業領導層、管理層與一線銷售人員缺乏良好的溝通，沒有及時調整創業期過後企業的發展策略，造成他們對企業失去信心和歸屬感，加上市場上的急速變化，競爭對手的不斷進入，帶來工作上的困難。而企業對市場上的變化反映遲緩，沒有給予銷售人員正確的指導和支持，依然沉浸於創業初期的良好感覺中，讓銷售人員認為企業對他們的態度是“只讓幹活，不讓吃草”，因而對工作產生牴觸情緒，更談不上去認真鑽研市場上出現的難題了。
佛家有言，“見緣起即見法”。通過大量的調研資料分析，找到了問題的源頭，自然就會找到解決問題的方法。
於是，在對該企業銷售人員培訓的課程設計上，圍繞著需要解決三大問題來設計：
1、領導層、管理層與銷售人員的溝通問題
2、銷售人員的工作熱情和信心問題（包括對企業的信心和對自己的信心）
3、面對市場的變化，銷售人員如何去適應的問題。
在設計課程的同時，與企業的領導層不斷溝通，提出我對企業問題的看法，認為在銷售人員身上出現的問題，實際上是企業在度過創業期後如何調整經營策略等問題的具體體現，要想通過培訓取得實效，必須在企業的經營策略及管理方式上根據實際情況做出相應的調整，否則，即使培訓做的再好，也會曇花一現。 包括李總在內的領導層對我的看法十分贊同，開始著手進行調整。行文至此，筆者感覺到有時候在企業員工身上反映出來的問題，不僅僅只是員工自身的問題，而是企業經營策略和管理方式出現偏差的體現，這好比土壤里長了雜草，是因為這種土壤提供了長雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以後還會長。所以，要想從根子上解決問題，必須將拔草和治理土壤結合起來。 我曾在一篇文章中提出過“往前多走一步”的觀點，那么我們在為企業設計培訓課程的同時，也能不能往前多走一步，多從企業的層面來考慮問題並提出自己的建議，雙管齊下，有了企業配合，這樣的培訓應該更有效、更持久。
三、與實際相結合的授課方式-解決問題
培訓前，我提出了一個要求，就是通過各種手段，讓參加培訓的每一個員工在思想上對這次培訓給予充分的重視，把它當做企業的一項重大活動來對待。否則，對於一件沒有引起充分重視的事情，易於流於形式走過場。
在實際授課中，力求與實戰相結合，把課堂變成模擬的實戰場所，當場解決問題。整個過程大致分這樣幾個環節：挑戰難題、反省自我、溝通交流、重樹信心、解決問題。
挑戰難題：
培訓一開始，我拿出幾個該企業銷售人員在市場上遇到的問題，作為案例請大家給出解決的辦法。由於這些都是大家平時遇到的，引起了大家的興趣。但由於在工作中很少思考，所以一時半會很難找到解決問題的思路。
反省自我：
這時候，我因勢利導進入第二個環節，讓大家來重新認識自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識到自己在工作中的欠缺。在互動交流中，不少銷售人員都表示自己的確在工作中沒有盡到全力，但由於領導在場，大家也不敢反映企業出現的問題。
溝通交流：
溝通的火候已到，我講了幾個在企業創業時“上下同欲”的事例，引起大家對往日工作熱情的懷念。這時候，請出企業領導和中層管理者，給大家“講講心裡話”。真誠的態度和改進企業的決心讓銷售人員感動和興奮，仿佛又回到當時創業的時光。
重樹信心：
溝通的目的達到了，我開始用各種方法讓大家重新認識自己的企業，樹立起對企業的信心。同時，幫大家分析了企業的銷售任務指標以及企業新的舉措，增強迎接挑戰的信心。大家紛紛表示，一定會盡全力去完成銷售任務。
解決問題：
最後一個環節，我首先幫大家分析了市場狀況以及我們產品與競爭對手相比的優劣勢，然後將大家遇到的問題一一拿出，與大家一起分析，並給出思路，同時給大家講解相關的銷售方法和技巧，自始至終圍繞著銷售中出現的實際問題來做文章。
四、配合企業進行跟進考核-鞏固效果
對於培訓的效果及跟進，在這裡提出幾個指標：
1、對培訓的內容和方式是否認可
2、培訓後是否會在銷售團隊中產生一定的影響
3、培訓後學員是否會制定改變自己的行動計畫和步驟
4、培訓後是否增強了學員對企業及自己的信心
5、培訓後學員是否對工作更加熱情、更加認真
6、培訓中解決問題的思路和方法是否能在實踐中運用
7、培訓後學員是否產生繼續提高自己能力和素質的渴望
8、企業是否會把培訓作為對員工考核的一項指標 培訓後，我建議企業趁熱打鐵，組織銷售人員圍繞培訓的內容進行討論，每個人提出自己的改進計畫，並確定如何落實到自己的實際工作中去。同時，把銷售人員通過此次培訓後在工作態度、工作效率等方面是否有所改進或轉變作為一項考核指標。
同時，學員可以以郵件或電話的方式與我隨時進行交流，對市場上出現的新問題給他們提出建議和指導。
實際上，每次培訓都是灌輸企業文化和增強凝聚力的一個契機，而培訓本身只是開始，重要的是培訓之後怎么做？如何把培訓產生的效力延伸到今後的工作中去？這是值到我們思考的一個重要課題。
