圖書信息
作者：陳飈
出版社: 化學工業出版社; 第1版 (2011年7月1日)
平裝: 197頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7122109577, 9787122109576
條形碼: 9787122109576
產品尺寸及重量: 24 x 17.2 x 1.8 cm ; 381 g
編輯推薦
與市場上許多房地產銷售書籍相比，本書匯集了十餘個高、中、低檔樓盤優秀銷售人員在銷售過程中與客戶溝通的一百六十餘個經典案例，避免了房地產理論知識的枯燥、空洞，通過實戰再現的方式深入淺出地剖析了房地產溝通的方式和技巧以及針對不同類型、不同購買動機客戶的溝通手段，讓讀者朋友在閱讀之後能夠迅速掌握並熟練套用，成為一位名副其實的房地產銷售高手，即便在逆市之下也能夠遊刃有餘地賣房，賺取高額收入。
內容簡介
本書較為全面、系統地闡述了房地產銷售過程中與客戶溝通的技巧，匯集經典案例一百六十多個，通過實戰再現的方式深入淺出地剖析了房地產溝通的方式和技巧以及針對不同類型、不同購買動機客戶的溝通手段。書中針對關鍵的銷售環節和各類銷售情況，提供了與客戶溝通的話術模板，簡單而又有說服力，這些經過實踐檢驗的模板能大大提高成交率。《房地產銷售溝通技巧大全集》既可直接運用到實戰銷售中，又可作為銷售教材培訓售樓人員，是值得廣大房地產銷售人員學習和珍藏的工具書。
作者簡介
陳飈
全國房地產高級培訓師、全國房地產經濟師、武漢智信仁房地產行銷顧問公司總經理兼首席培訓師、《武漢房地產》雜誌專欄作家、武漢房地產企業協會特聘資深培訓講師，以“地產常青樹”享譽業界。
陳老師從事房地產行業十餘年，2001年涉足房地產培訓，先後負責青島環海地產、美聯地產、竹葉山集團、融僑集團、新地集團等數十家全國知名開發企業的培訓工作。受武漢市房地產開發企業協會邀請擔任房地產銷售人員上崗培訓首席培訓講師，舉辦了一系列房地產行銷管理的培訓講座，培養學員數乾名。
目錄
第一章 溝通：房地產銷售成交利器
一、巧溝通成就大業績
二、提高溝通水平的速成秘訣
第二章 謀定而後動：磨刀不誤砍柴工
一、有效溝通的前提
二、有效溝通的準備工作
三、有效溝通應注意的事項
第三章 電話溝通：讓客戶無法抗拒你
一、電話接聽溝通技巧
二、電話邀約溝通技巧
第四章 來訪溝通：用優雅得體俘獲客戶的心
一、要善於和客戶寒暄
二、有效識別客戶
三、選擇恰當的溝通時機
四、要學會傾聽
五、準備好和客戶聊天的話題
六、給客戶提供真誠的建議
七、真誠地讚美客戶
八、用數據說服客戶
九、善於投其所好
第五章 差異化溝通：看人下菜各個擊破
一、討價還價型客戶
二、情感衝動型客戶
三、喋喋不休型客戶
四、優柔寡斷型客戶
五、反覆比較型客戶
六、傲慢自大型客戶
七、吹毛求疵型客戶
八、理智謹慎型客戶
九、沉默寡言型客戶
十、自我吹噓型客戶
十一、表面敷衍型客戶
十二、成熟老練型客戶
十三、豪爽乾脆型客戶
十四、隱藏想法型客戶
十五、從容不迫型客戶
第六章 複數溝通：這樣做就能胸有成竹
一、家庭策略溝通法
二、蜜月成交法
三、應對參謀的溝通策略
第七章 識別溝通：察言觀色說對路
一、剛性需求—買房是為了圓家的夢想
二、改善性需求—買房是為了享受有品味的人生
三、投資性需求—買房是為了放長線釣大魚
第八章 異議溝通：揚長避短得認同
一、如何面對客戶的異議
二、異議的分類及處理
三、解答異議的九種溝通方式
第九章 成交溝通：穩操勝券簽下單
一、富蘭克林成交法
二、選擇成交法
三、“人質”策略成交法
四、單刀直入法
五、一口價成交法
六、情景描述法
七、退讓成交法
八、恐懼成交法
九、大腳趾成交法
十、ABC成交法
十一、步步緊逼成交法
十二、次要問題成交法
十三、檔案成交法
十四、產品比較法
十五、坦白成交法
十六、欲擒故縱成交法
十七、釜底抽薪成交法
