《銷售中的心理學》
《銷售中的心理學》細心聆聽？是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者？全球銷售人員的偶像、世界權威銷售培訓師博恩•崔西最新力作本書的目標是：讓你進入全球銷售經理的前10%
基本信息
·出版社：中國人民大學
·頁碼：201頁
·出版日期：2007年
·ISBN：7300079407
·條形碼：9787300079400
·版本：1
·裝幀：平裝
·開本：16
本書起源
該書是在作者的語音課程《銷售心理學》基礎上編寫的，該課程在國際上大獲成功一經製作，就被翻譯成16種， 語言，在24個國家使用，是有史以來最暢銷的專業銷售培訓課程。
內容簡介
本書的目標是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕鬆地擴大銷售業績。在接下來的章節中，你將會學到如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷售額和個人收入在數月、數周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什麼兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，並成為世界上收入最高的人之一。
內容精析
你的心態決定了80%的成功銷售機會。它取決於你的自我評價，以及對你自己和職業的看法。只要改善對自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之間改善你的績效！
有些銷售人員不管在任何情況下都會做得有聲有色。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕鬆，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續創造營業的佳績。
有人花了龐大的時間及金錢來研究我們社會中最成功的銷售人員。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經理等人。由於有這樣的研究，我們比從前更了解應該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業更重視心理學。
“贏家優勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說“能力稍作改善就可以大幅增進效果。”這表示，只要你在一些銷售關鍵領域中稍做小小的改進，將使你的業績有很大的進步。一旦你開始去學習或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎？當然不是！難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎？它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。
同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的佣金。難道這表示他的產品絕對比競爭者的產品好，或比較便宜？當然不是！他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優秀。他只不過是具有贏家的優勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。
這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過80/20法則。這個法則若是套用在銷售上，就是說80%的業績是由20%的銷售人員所創造的。但依據產業分工的精密度及整體訓練程度上的差異，這個比率可以是90/10或70/30。但是在一個大型的全國銷售團隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創造了20%的銷售量，並且拿走80%的佣金；而其他80%的銷售人員，僅創造了20%的銷售量，所以只能分食20%的佣金。
用金額來解釋這個法則就更驚人了！假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創造了四十萬元的業績；而其他八位銷售人員創造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創造了兩萬五千元的業績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業績是最差勁的銷售人員的十倍之多！
銷售業績的差異並不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室。
難道這些賺的錢是別人十倍的人，工作努力的程度、投入的小時數、拜訪未來客戶的次數也是別人的十倍嗎？
這些高收入的銷售人員在各方面都比收入僅及他十分之一的人更優秀嗎？當然不是的。
事實上，在辦公室里，有些賺的錢是別人十倍的銷售人員，年紀反而比較輕，教育程度比較低，工作時數較少，訪問客戶比較不頻繁，而且經驗還遜於那些賺錢僅得餬口的資深銷售人員。
本書將教導你如何變成名列前茅的銷售人員，如何成為高薪資所得的人員之一，如何在這個偉大的行業中達成你的目標及夢想。達成這些目標最重要的前提，就是必須發展一套贏家心理優勢，我們將在討論這些概念。
態度與性向
這個８０／２０法則可以用在大公司的行銷團隊上，也可以用在銷售人員本身。銷售人員８０％的成功機率是來
《銷售中的心理學》你思考的品質決定了你生活的品質。假如你能夠改善思考的品質，不論在哪一種環境當中，都可以改善生活品質。只要運用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，並決定自己的命運。你可能從弱勢轉為強勢，可以讓每一件事如預期發生。你可能在實際上並非是自己認為的那種人，但只要你自認為是那種人，就會成為那種人！
當你對自己及潛力的評價有所改變時，你的個性和銷售業績也會因而發生積極而快速的變化。
當你重整潛意識的心態，而感到能力與控制力沛然湧出的時候，你生活中的每一環節就會立即開始改善。就如同哈佛大學的威廉•詹姆士（ＷｉｌｌｉａｍＪａｍｅｓ）在１９０５年所寫的：“我們這一代最大的革命，就是發現每一個人都可以藉由調整內在心態來改變外在的生活環境。”
最優秀的銷售人員都是非常冷靜、自信、並且會積極地自我期許。他們對自己很滿意，而且非常相信自己所做的事都會對預期的成功有所幫助。他們輕鬆面對自己的生活和事業。他們深信自己的專業程度，而客戶也予以認同。往往客戶在他們開始展示或解說產品服務以前，就已經決定要向他們購買了。他們在任何地方都會成為銷售冠軍。依據因果法則，你也可以培養出和他們一樣的態度和特質，變成他們之中的一員。
自我概念
在二十世紀，人類在工作績效上的最大突破，就是發現了自我概念，你的自我概念就是你對自己和世界的一套理念。這是你潛意識電腦的主控程式。這些理念早在你嬰兒時期就已開始形成了。經過多年之後，你已經吸收了一系列交錯的複雜的觀念、疑惑、害怕、態度、價值、期盼、希望、封閉、迷信以及其他種種的印象。你把它們深深埋在心底，並且相信它們是正確的。它們就是你潛意識電腦中控制你說話、行動、思想和感覺的主要系統指令。由於你並沒有刻意地想去改變它，你就會對相同的事情，一直不變地繼續去做、去想、去說，以及去感覺。
你已經有了一套完整的自我概念，或者是說，你對自己是誰和自己能做什麼事有了一套全面的概念。同樣地，你
銷售中的漏鬥技巧你對要賺多少錢也有一套迷你的自我概念。不管你是否對自己現在的收入感到滿意，但這是你基於過去所得水準及目前概念限制下所能賺得的金額基準。這是你對所得水準的自我概念，是從你第一次工作賺錢以來累積的經驗。這是你潛意識程式的一部分。即使你換工作或是搬到別的城市去，你的心理也只想賺到那個程度的錢。它是一個被鎖定的系統程式。
事實上，這種賺錢能力水準的自我概念已經深植你心中，如果你賺的錢遠超出或低於你目前的收入水準，你就會覺得很不舒服。甚至在想到你所賺的錢與你習慣的水準有些差距時，都會造成你的不安。
舉例來說，假如你賺的錢超過了目前水準的10%，你就會想盡辦法把它花掉。你會有一種無法抗拒的欲望，想出門花錢，甚至揮霍在一些不需要的東西上面。如果在任何時期里，你賺的錢超過了自在的程度，你就會被一股衝動牽引著去把錢投資在你一竅不通的東西上面，把錢借給會賴債的人，或甚至捐出去。
任何改變，或者任何想改變現狀的企圖，都會讓你覺得不舒服。因為企圖改變，就得跨出你的安全地帶。你會越來越難受，會感到壓力和緊張。假如變化太大，你的身心健康都會受到影響。你會失眠、消化不良或全身無力。你會出現沒耐心、易怒、脾氣暴躁等不良的情緒反應。你往往覺得自己的情緒在搭乘雲霄飛車。如果你想賣得更多，賺更多的錢，你就一定要提高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，訂定更高的目標，並且詳細擬定計
劃來實現夢想。你一定要認為自己有能力成為行業中收入最高的銷售人員，要積極主動地配合目標，發展一套新的銷售及收入水準的自我概念。
無論你做什麼事，你的自我概念決定了你的表現水準。在進行銷售時，你的迷你自我概念會主導銷售的每一項活動。當你在開發新客戶、訪問陌生人、安排見面機會、展示商品、達成交易、獲得客戶推廣或進行售後服務的時候，你都會有一套迷你的自我概念。你對產品知識、個人管理技巧、激勵客戶的水準，以及和不同類型客戶打交道的方式都會有套迷你的自我概念。無論如何，你表現出來的態度和你看待自己的方式，永遠是一致的。
假如你有很高的自我概念，你的表現一定會很好。如果你喜歡打電話，你就很願意在電話中開發客戶及銷售，而且會做得很好。如果你對展示商品及達成交易有很高的自我概念，你進行這些活動的時候，會覺得很自在與自信。
若你在銷售時感覺有壓力且不自在的話，這表示你在這方面的自我概念很低。而且因為你進行這些活動的時候感覺很不舒服，你就很可能會儘量逃避這些活動。
假如你對某些活動不是特別在行，每次只要一想到它，就會渾身不自在。例如你不太懂得打電話的技巧，就會盡
《銷售中的心理學》幾年前，一位參加我研討會的年輕人告訴我，踏出安全地帶對他產生莫大的影響。他來自一個偏遠的農村，從事銷售大型衛星電視接收器給剛剛豐收的富有農民的工作。冬天就要來臨了，農人希望在寒冷季節降臨之前看得到電視。這種衛星收訊系統在那時剛剛上市而且廣受歡迎，而他一個星期可以賣掉兩套，每套可賺一千元的佣金。
他告訴我，他一生中從來沒賺過這么多的錢。他的問題是，在他一星期做了兩筆生意以後，他感到一股想退縮逃避的欲望。賺了這么多錢，他卻承受到排山倒海的壓力。所以他一星期完成兩筆交易之後就想回家，把臥室百葉窗統統拉下來，在黑暗中躺好幾小時。那裡是他的安全地帶。
無論什麼時候，你若是在銷售時感到壓力，你就很自然地有一種想躺進安全地帶的傾向，也就是回到你表現水準較低的地方，你不會想繼續衝刺直到對新水準感到自在為止。往往這種壓力所引發的不適應會貼上“害怕成功”的錯誤標籤，而讓你自我罷工。事實上，這正是你企圖超越自己能力設限範圍的一種經驗。
頂尖的銷售人員在銷售過程的每個階段都擁有高度的自我概念。他們大部分的收入來自其專業的銷售表現。在他們的組織及客戶眼中，他們是最受尊敬的人，他們有銷售高度、積極的自我概念，並能將其轉化成為優越的銷售成果，以及自身和家人的美滿生活。
自我概念特質
自我期許、自我形象、自我肯定
你的自我概念是由三個特質組成的，它們之間會相互影響。當你完全了解這三個部分所扮演的角色時，你就可以在你的心理電腦上改寫程式。身為一個銷售人員，當你學到如何去創造一個更新、更好的自我概念時，就能夠在未來事業中完全掌控你的銷售業績。
•自我期許
自我概念的第一部分就是你的自我期許。你的自我期許決定了你人生的大方向。它會引導你成長並發展人格特質。它是你心中偶像的個性與特質的綜合體。它是你最渴望達成的理想人格特質。
在你一生當中，你一定看過和讀過描寫人類勇氣、信心、熱情、愛情、不屈不撓、堅忍不拔、耐心、寬容和正直的故事。隨著歲月的增長，這些特質和幻想會形成你或任何人夢寐以求的偶像。你也許永遠不可能做到完善的境界，但在潛意識裡你會不斷地全力以赴，讓自己也表現得和偶像一樣。事實上，不論你做什麼事，你都是在和偶像的特質做比較，也不斷地想符合那些特質。
成功的銷售人員對自己的事業都會有非常清晰的理想。失敗的銷售人員即使有任何的理想，這些理想也相當的模
《銷售中的心理學》你的目標是你理想的一部分。當你設定更高、更富挑戰性的目標時，你的自我理想的層次就提高。當你為自己設定目標，立志要成為怎么樣的人，過怎么樣的生活時，你的自我理想就變成指引你人生方向的超級導航系統與鼓舞力量。
發展自我理想過程中最重要的一部分，就是你必須了解，別人能成為怎么樣的人，做到什麼樣的成就，你也必定做得到。自我理想的改善是由想像力開始的。而想像力的上限則是由你自己決定。
在理想中，你想成為怎么樣的人物？如果你已經是那種人，你每天的行為表現會是怎樣？你問自己這種問題，然後依照答案來過生活。這是你建立理想形象的第一步。
•自我形象
自我概念中的第二部分就是你的自我形象。也就是是說，你會如何看待和評價現在的你。這就是我們通常所說的“內心鏡子”。你會不斷地用這面鏡子來決定你在某種情況下應如何表現。你外在的行為表現一定與內在自我形象吻合。
舉例來說，當你認為自己銷售非常冷靜、自信、幹練，無論你從事哪一種活動的時候，你也會覺得自己非常的冷靜、自信、幹練。你會樂觀而快樂，表現傑出，並有很多的績效。假如，你基於某種原因而表現失常，你也不會太在意，認為那只是暫時現象而已。你的自我形象非常清晰。在你的心目中，你自認專業能力很強，沒有什麼事情可破壞你的內心形象。
改善業績最快的方法就是去改善自我形象。當你發現自已有所改變的時候，你的表現就不一樣了。當你表現得不一樣時，你的感覺也就不一樣了。而且因為你的表現和感覺不一樣了，你的業績也會讓人刮目相看。
多年前，當我還在賣折扣俱樂部會員資格的時候，通常在我介紹產品之後，我會遞給未來客戶一份詳列會員利益的說明書，並且鼓勵他“考慮看看”。我的自我形象就是，我無法讓自己去要求客戶做出贖買的決定。
從早到晚，我到各地辦公室做商品介紹，並且留下小冊子讓未來的客戶閱讀。你可以想像得到，我根本賣不出任何產品。我給他們充實的閱讀時間以後，再打電話追蹤這些客戶，他們都會說沒興趣。
我非常的沮喪，有一度生活還陷入困境。雖然我訪問了很多未來客戶，但我幾乎做不成什麼生意。後來，我終於發現自己事業問題的凝結。我了解自己因為害怕開口要求別人購買，而造成了自己的問題。問題並不是出在我的未來客戶身上而是出在我自己的身上。如果想要改善業績，我也必須改變自我形象並且從而改變我的行為習慣。
第二天早上，我決定不再打電話追蹤未來客戶。我的商品價格很低，而且當我完成商品介紹時，客戶應該已經獲得足夠的資訊去做決定。我根本沒有必要把資料留給他們去考慮好幾天。
當我拜訪第一位客戶的時候，他在我完成商品介紹之後說：“讓我考慮看看。”這次我可是有備而來。因為我還要忙著去賣東西給其他客戶，所以我沒辦法再打追蹤電話給他。於是我微笑並禮貌地表示：“我想你現在已經有
《銷售中的心理學》我記得他聳聳肩，然後說：“好吧。我就買下吧。你要我用什麼方式付款呢？”
當我走出那間辦公室時，心情快樂得像是在騰雲駕霧。當天我就創造了三倍的業績。在那個星期，我的業績是全公司之冠。到了月底，我就升做銷售經理並管轄二十四位部屬。我從一個星期賣一兩項商品變成一星期賣十到十五件商品。我從老是擔心錢不夠，變成拿高薪外加屬下業績分紅。我的銷售事業從此一帆風順，擋也擋不住。而我的轉折點就是改變自我形象，而且，符合我所要的業績水準，而不是符合我目前的業績水準。
•自我肯定
自我概念的第三部分就是你的自我肯定，這是自我概念里的感性部分。這就是“核子反應”或是內在力量的泉源，是決定自我態度及個性最重要的元素，也是成功生活的關鍵。
自我肯定的最佳定義可說是你喜歡自己的程度。你越是喜歡自己，接受自己，尊敬自己，認為自己是一個很有價值的人，那么你的自我肯定度就越高。
你越相信自己是個優秀的人，你就會越樂觀、越愉快。
你的自我肯定決定了你的能量、熱情，以及自我激勵的程度。你的自我肯定是你表現績效的控制筏。就像是把火箭推出地心引力，進入太空軌道的燃料。一個擁有高度自我肯定的人，一定會擁有強大的個人力量，他們做任何一件事幾乎都會成功。
你的自我理想就是你期望未來能成為的偶像。你的自我理想決定了你的生活、成長與進步的方向。從另一方面來說，你的自我形象則決定了你目前表現的方式，是你現在、今天、此刻如何看待自己。你的自我肯定大部分是由自我理想之間的關係所決定的，或是由你平時績效與理想績效之間的比較所決定的。
只要你的日常行為和你的偶像越來越一致，那你就會有更高的自我肯定。假如你的理想是希望變得很有組織能力、冷靜、樂觀，並且會積極努力的去達成目標，而你在現實生活中，也是一個非常有組織能力、冷靜、態度積極，按部就班邁向目標的那種人，那么你就會有非常高的自我肯定。你就會喜歡自己並尊敬自己，也會覺得非常快樂、健康、樂觀。你將是一個績效非常高的人。
自我肯定是建立積極自我概念的基礎。高度的自我肯定對成功銷售是非常重要的。你越喜歡自己和尊敬自己，就會把每一件事情做得更好。發展並維持高度的自我肯定是你每天磨練自己朝目標邁進時，最重要的工作之一。
成功銷售的主要障礙
高度的自我肯定往往帶來銷售成功。同樣的，低度的自我肯定往往導致銷售失敗。低度的自我肯定可以被解釋成自卑、無價值感、屈居人下的感覺。它發展出一種缺乏自信及不及格的感覺。低度的自我肯定就是一種不夠好的感覺，就是把你和別人做負面的比較，讓別人的價值被高估，而讓你的價值被低估了。只看到杯子裡有一半是空的，而看不到有另一半是滿的。低度的自我肯定會導致壓力、負面評價、悲觀、恐懼、自我懷疑，而且有隨時低估自己的傾向。在銷售時，低度自我肯定的負面效果在擔心被拒絕的狀況中顯露無遺。擔心遭到拒絕可以說是成功銷售的最大障礙。因為害怕被拒絕，你的潛能就無法盡情發揮，你會屈於較低的成就，使你怯於增加客戶訪問以創造佳績，就是這種擔心受拒的心態讓你無法成為行業中最偉大的銷售員。如果你想成為業界翹楚，就一定要消除這種害怕遭受拒絕的心理。
有一個關於害怕遭拒的好訊息就是，這種恐懼是後天養成的，沒有人天生就害怕被拒絕。它是我們自嬰兒時期開始，在各種狀況之中學習而來的，是一種負面的習慣模式，幾乎每一個人在成長的過程中都無法倖免。而且因為它是經由學習而來的，所以我們可以消除這種習慣。有時這種習慣可以很快被消除。
當你出生的時候，除了兩件事以外什麼都不怕；一個是害怕摔下來，另外一個是害怕嘈雜的聲音。你今天所害怕的每一件事，都是經過你的父母、兄弟姐妹，及其他人在你成長中不斷地重複和強調所造成的。你所有的害怕都是後來學習而來的。
害怕拒絕或被否定都是來自一種“有條件的愛”。有條件的愛之所以會發生，通常都是因為父母親把他們的愛和支持有條件地加諸於你的行為表現上。在孩童時期，你就學習到，如果不按照媽咪或爹地的期望去做事，他們就會收回對你的愛及讚賞。他們會生氣和拒絕你。他們會以責罵甚至體罰的方式讓你乖乖聽話。
當你長大以後，你的自我形象，也就是你看待自己及對自己的評價，會變得越來越重視別人的眼光及想法。你可能對別人的看法極度敏感，可能開始調整你的行為，好讓其他人喜歡你、尊敬你甚至認同你。為了贏得別人的尊重與讚賞，你開始委屈求全，在妥協之下放棄自己的特質。
我們多少都會對別人的看法感到擔心與關切。低度自我肯定的成年人對別人的意見尤其敏感，他們甚至在沒有得到別人的同意以前，不敢做決定。
做丈夫的在未徵得妻子的同意之前，不敢做購買決定，或妻子若沒有得到丈夫的允許，不敢逕自決定購買。成年的子女若沒有得到雙親的同意，不敢自己購買。一般人若是沒有徵詢友人、律師、會計師或顧問的意見也不敢亂買東西。在企業界，人們如果沒有把整個案子提交給一個人或很多人並得到同意的話，他們便不敢下決定。
在銷售的時候，擔心被拒絕就表示害怕去訪問陌生人。你會極端不情願去為你的產品或服務開發新客戶。擔心被拒絕會造成壓力、焦慮、甚至會覺得沮喪。它會癱瘓開發客戶的活動，並且會降低銷售人員在契約階段的工作效
《銷售中的心理學》舉例來說，低度自我肯定及自卑感導致擔心遭到拒絕，而讓一些銷售人員在拜訪社會地位或經濟地位較高的客戶時，會感到緊張不安。這些銷售人員不想拜訪那些高級主管或是專業人士，因為他們覺得自己不夠格。
一位較年長的銷售員最近告訴我，他當年的一些同學現在已經是大公司的高級主管了。他對他們之間的友誼一直維持了這么多年而引以為傲。我問他，他們當中有多少人是他的客戶。答案是一個也沒有。他這種明知他們會從別家買進大量類似服務，卻不情願向他們做推銷的特例，阻斷了不少客源。
有時候，許多銷售人員害怕賣東西給自己的朋友或熟人。因為他們擔心朋友會不認同他們，或是對他們的職業選擇有所批評。有些時候，銷售人員自己就會覺得他們做這行本來就不是件很光彩的事情，因此他們很害怕去向熟人銷售產品或服務。
害怕被拒絕在向陌生人推銷時最為普遍。你不認識那些人，也從來沒跟他們說過話。這種一般化的害怕被拒絕是銷售生涯發展的最大殺手。也就是害怕別人會說一些無關痛癢的話或是說“我沒有興趣。”
害怕被拒絕通常是因為你害怕別人不喜歡你。怕別人嫌你很唐突，擔心受批評，而且是很負面的恐懼感。害怕聽到“不”字（而且，順便提一下，假如你對“不！”字有恐懼感的話，那你就選錯了謀生的行業。）克服害怕被拒絕的起點是要了解：拒絕不是衝著你個人而來的。拒絕和你個人毫無關係。未來客戶對你的了解不會深到要拒絕你這個人。他們的拒絕通常是因為當時的狀況以及客戶本身的個性問題和你本身的人格、道德及能力沒有任何瓜葛。我再重複說一次：拒絕不是衝著你個人而來的。拒絕是商業社會對任何一種推銷行為的標準反應模式。
你有些最佳的客戶將會是在你當初銷售時持否定態度的人。這是可以預料的。平均每個人每天會被數百種的商業訊息疲勞轟炸。電視、收音機、報紙、雜誌、郵件以及電話，到處都充斥著產品及服務的廣告。即使未來客戶需要你的產品及服務，由於訊息太多，他最初對你免不了會持負面反應。有希望的未來客戶總是很忙碌的，即使他們還沒忙到要垮掉，他們的時間也是寶貴的。你的工作就是要冷靜、有耐性，要了解未來客戶不論對你說了什麼都不會影響你，因為他不是衝著你個人而來的。
前一陣子，在聖路易市的一場銷售研討會上，有一個人前來告訴我，我在稍早的一場研討會上說的一些事情改變了他的生活。他的故事是一個最好的教材。
他說，一年前，他幾乎要退出銷售行業了。他討厭去開發客戶，因為他害怕這種事。他對基於過去的經驗而被拒絕感到異常恐懼。所以他的開發活動就越做越少，而銷售業績每個月都往下滑。他知道公司要請他走路的日子越來越近了。
他參加了我的研討會聽到我說的這句話：“拒絕並不是衝著你個人而來的。”這句話就像是打了他一記耳光。他了解到，他走下坡路的原因，完全是因為他對自己不認識甚至不在乎的人，存著異常的恐懼心態所致。他讓自己和家人遭受情緒及財務上的痛苦煎熬，完全是因為他讓恐懼擊敗了，而不是他擊敗了恐懼。
這是他的起床號！他在那天就下定決心，不管是打電話或是去拜訪陌生的客戶，他要盡一切可能讓開發客戶的結果盡善盡美。他開始充電學習。他在車裡聆聽教導開發客戶及銷售的錄音帶，每天閱讀開發客戶的書籍和文章，每天一大早起來就練習開發技巧。在六個月之內，他不但成為公司里最懂得開發客戶的人，而且的他業績成長了四倍。
此外，他最近晉升了銷售經理，並且以高薪被調來聖路易市。他有一筆成立新辦事處的預算，而且可以從屬下的業績里分紅。在不到一年之內，他已經把他的生活和事業大幅轉型。他能夠完全掌握自己的工作，並排除任何讓他退縮的害怕遭拒絕心態。他改變了自我形象，並自評為卓越的客戶開發人員。他的自我形象決定了思考、感覺、行動的方式，而且客戶對他也更有興趣且更能接納。他了解這些完全只是因為他態度上的轉變，而改變了他的績效。
去恐懼是最首要的工作
害怕永遠是人類最大的敵人，它是你生活和事業成功的最大障礙。它深沉而具破壞力，且會深藏在你的潛意識當中影響你，讓你很消極地去看待世界。害怕會讓你凡事往壞處想，它讓你只願意與想法及感覺相同的人為伍，加重你們彼此之間的恐懼。這種沉積在你個性及事業上的影響會是一場悲劇。為了在銷售上贏得勝利，你首要的工作就是剷除影響你生活的恐懼心理。
恐懼和自我肯定有著相反的關係，就像翹翹板一樣。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。你採取任何行動去提升自我肯定程度，就會降低讓你裹足不前的恐懼。採取任何行動去降低你的恐懼就會增加自我肯定改善績效。
所有的恐懼心理都是經由引起恐懼的事件或想法一再重演，而後天形成的。所以，你也可以不斷用鼓勵的行動來對抗恐懼，破除害怕心理。舉例來說，假如你害怕拜訪陌生人，克服害怕的方式就是不斷面對它直到這種害怕消失為止。這就叫做“系統化地解除敏感。”這是建立人生信心與勇氣最好、最有效的方法。就如同艾默生（ＲａｌｐｈＷａｌｄｏＥｍｅｒｓｏｎ）所說的：“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。”
另一個可以讓你克服害怕遭拒的方式，就是學習站著說話。在你的潛意識中，某些恐懼心理會像電纜線一樣地綁在一起。在同一個電路里，假如有一種害怕短路了，就會引起其他種類的害怕發生短路。與害怕遭拒綁在一起的恐懼，就是公開演講。５４％的美國成年人把害怕公開演講排在害怕死之前。
你可以參加國際演講協會（ＴｏａｓｔｍａｓｔｅｒｓＩｎｔｅｒｎａ-ｔｉｏｎａｌ）每周的活動，以及卡內基訓練課程等方式來磨練公開演說的技巧，這樣會使你和別人面對面交談的時候更有自信。當你成為公開演說專家的時候，開發客戶及銷售的能力也會變得更強、更有說服力了。
我在幾年前的一場銷售研討會上提供了這樣的建議。大約一年以後，有一位銷售人員跑來找我，並且告訴我這項建議對他大有幫助。他說當他離開那場研討會之後，立刻加入了當地的宴會主持人俱樂部，並且開始定期參加聚會。六個月之內，他克服了從小一直害怕在眾人面前演講的恐懼。他在一家工程公司做後勤工作，但他越來越強的自信心引起了老闆的注意。有一天，老闆問他是否願意向客戶董事會作一場提案計畫簡報。他有點心虛地接下了這個任務。但他準備充分，並完成了一場精彩的簡報。當他回到辦公室時，未來的客戶打電話給他的老闆，表示他們已經決定把這項計畫交給該公司做，而且也不斷地讚美這次簡單的成功。
他告訴我，現在公司每個星期至少派他去訪問客戶兩次。在過去的十二個月裡面，他已經兩度升職，而且薪資也增加了４０％。也擁有自己的辦公室和秘書，而且列席所有的高級幹部會議。他的事業發展像是搭雲霄飛車一樣，這是他學習如何對抗並克服恐懼以來，最快樂的時刻。這可說是他人生的轉折點。
銷售成功並不見得全靠找到客戶。成功也可以來自你很迫切地想去訪問未來客戶；可以來自熱心地想把你的產品或服務介紹給別人解決問題；可以來自熱心地向別人解釋為什麼他們的拒絕並沒有好處；可以來自熱切地要求客戶現在就決定購買；可以來自熱切地要求別人推廣並找出其他的方法來賣更多產品給同一個客戶。所有的熱切都源自於自我的肯定，而這是在你對抗並戰勝害怕遭拒之後自然產生的。
修正自我形象
改善銷售業績的七個步驟
你目前的自我肯定水準大多取決於你的銷售業績，以及你快樂、積極、樂觀的程度。你的自我肯定是取決於你多么地喜歡、接受、並尊敬自己，以及你是否自認為有價值及值得肯定。每件你所做的事都能夠增進你的自我肯定，並且會改善你生活的每一部分。
你的自我肯定和自我能力是一體的兩面。自我能力水準取決於你對自己表現的滿意度。你表現得越好，對自己就越滿意。你對自己越滿意，就會表現得更好。這兩件事是相輔相成的。它們相互支援並強化彼此。你絕不可能對自己很滿意但是卻表現得很糟，你也不可能表現得很糟卻對自己很滿意。你目前的行為若能符合你心目中理想的自我形象，你的自我肯定程度就越高，而且會更喜歡敬佩自己。
假如你一再以積極而專業的態度來做事，你最後一定會發現自己是個積極而專業的人。你為未來客戶及目前客戶工作的時候，會感到自己非常積極而專業。你能把外在表現控制得和這種感覺與形象一致。別人會依據你在他們面前的表現來評估你。大致上，他們會以表現價值來判斷你。他們會看你如何表達自己，以你和他們說話及做事的態度來評估你。假如你表現得像是一個專業的銷售人員，他們在和你談話的時候，也會待你如專業的銷售人員。
你可以把一個最優秀的銷售人員從好市場區域裡調出來，然後把他派到一個很差的區域裡去他在壞區域的業績一定會和他當初在那區域裡的水準一樣高。你也可以把一個很差的銷售人員從那個差的區域轉到一個最棒的區域裡去，而他在好區的銷售業績一定還是停留在壞區的水準。
你的自我形象，也就是你如何看待自己，決定了你目前的表現。假如你認為自己一年可以賺到五萬元，那么不管社會經濟或競爭狀況發生了什麼變化，不管你工作的任何一家公司情況如何，你每年還是會賺到五萬元。你的銷售業績和外在環境的變化無關，絕大部分和你個人的內在有關。
我的一個公司客戶有三十一個分公司。其中一個分公司的績效遠遠超過其他的分公司。它每年都蟬聯公司的銷售總冠軍，有時候甚至超過第二名的業績兩倍到三倍。這家分公司由一位非常傑出的銷售經理主持，他雇用並訓練了最頂尖的人。他在挑人選的時候非常挑剔，特別重視應徵者的態度與人格。多年以來，在其他公司表現平平的銷售員，加入他的公司之後，在短短的幾個月之內，也會變得銷售高手。
這是什麼原因呢？道理非常簡單。這些新征員工一下子就置身於周圍劃是勝利者及頂尖銷售高手的環境。他會看到一群非常積極而熱愛工作，一大早就來上班，工作非常勤奮，一直到很晚才下班的人。他被一種團隊合作的精神所感召。他身旁都是非常積極且樂意助人的朋友。沒有多久，這股熱忱就會傳染給新的銷售人員，他也會以同樣的態度工作，獲得相同的結果。
修正自我形象是釋放銷售潛能的關鍵。它是將你的思想情緒及行為塑造成和任何一位頂尖銷售員一樣的工具。當你改變看待自己的方式時，你的銷售業績就會開始提升了。
在每一個產業及企業中，行銷高手用七種方法來觀察、反省自己以及回應未來客戶及現在客戶。你最好能好好研
《銷售中的心理學》一、把自己當成老闆
自我經營的態度是一種會帶動其他特質出現的首要品質或自我形象。“態度”一詞，在航空學上是表示飛機接近或攻擊時與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產品及服務，未來客戶及現在客戶，以及你做任何事，都應該表現出自我經營的態度。這種對自己的經濟命運負責的態度，不論是在行銷業或是其他任何行業中，都是用來區分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家專業行銷公司的老闆的態度，就是你已準備對自己及公司任何事情負責的自然心態。
在我們的法律系統中，只要你願意，你就可以自己開公司當老闆，不需要徵求別人的同意。假如你是用自己的名字開公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去註冊，然後就可以印名片，開一個銀行帳戶。你可以藉由在心中認為自己是老闆的方式，對自己的生活負起完全的責任，對自己的業績負起完全責任，成為一個完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經濟命運。
當你願意對一切發生在你身上的事負起安全責任的時候，你就不會再去找藉口或指責他人。你會說：“如果問題注定要發生，那么我會負起責任。”當問題發生的時候，你會像杜魯門總統一樣說出這句名言：“皮球踢到這裡為止。”你是老闆，你是最高主管。你沒有辦法把責任往上推。假如銷售情況好，你就有功勞；假如銷售情況差，你就必須負責。你“永遠沒有權利抱怨，永遠沒有失敗的藉口。”
在美國的各行業里最上層３％的人，他們做事的態度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關切公司發生的任何事情，就好像自己擁有這家公司１００％的股權一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負起責任。他們對工作、產品及服務都是完全地投入。
人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老闆則是義務。因為你本來就是自己的老闆，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當自己的老闆，你在付自己薪水，你才是最後決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對現況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是願意為你代勞。
你想賺更多的錢嗎？那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老闆”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。
你可以做這樣的練習：在每個月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個月賺多少錢，然後開一張支票給自己，付款日期填本月底，然後簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像公司老闆的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設法辦到。因為你是自己專業行銷公司的老闆，你目前實際的僱主就是你最好的客戶。由於社會經濟情況會改變，你不會永遠為目前的僱主工作，你也不會一直在同一家公司上班。但是你永遠會為自己工作，你永遠是自己的僱主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老闆的角色，你就已經下決心要變成自己生活中最重要的創造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或是在經濟體系中被動接受的角色。你是一個積極的參與者。你會主控一切。你走進工作市場去創造生活並且生存下去。你用最高的價格出售服務，並且提供你自行銷售公司所能提供的最佳服務。你不會坐待事情發生，也不會期望機會從天而降，你會安排讓事情發生。
身為自營公司的老闆，你要打點公司里所有的活動。你要負責行銷、廣告、生產、品管、通路及行班。你要負責自己的訓練部門，不斷地訓練自己來增加價值，好讓你能夠在市場中索價更高。你要主導生活中的每一部分，包括你的生活及事業。
一個專業銷售人員和非專業人員的差別在哪裡呢？專業銷售人員，如同醫生、律師、建築師、工程師或是牙醫一樣，會擁有銷售專業方面的私人書籍及錄音帶圖書館。他們在發展事業的時候，會不斷增加這方面的收藏。
非專業的銷售人員會很消極地看待自己，他們只會把自己看成是受僱人員或經濟體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會投資在自己的身上，也不會主動匯集任何銷售方面的圖書或錄影帶。他們只是被動在等待公司花時間和金錢來訓練他們成為更好的銷售員。他們並不了解，事實上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經營。隨著歲月的流逝，他們的未來會越變越窄。
總而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經營的人物。把自己看成是自營專業銷售公司的老闆，從此刻起，你要對所有發生在你身上的事情全權處理。假如你不滿意現況，你得自己想辦法去改變或改善。
二、把自己當成顧問而非銷售員
頂尖的銷售員所遵循的第二個自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。他們自認為是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們去拜訪客戶的，是以顧問姿態去解決問題或幫助客戶達成目標。
當他們把自己當成是顧問時，他們就會很謹慎地發問並傾聽。他們會把焦點放在了解客戶的處境上，並且會基於客戶實際的需求提出明智的建議。身為顧問，他們了解自己必須是這一行的專家與權威。他們花時間充分了解本身的產品或服務。他們會徹底了解產品的每項細節及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產品或服務所有的特點與利益、優點與缺點、優勢與劣勢。他們對產品的知識非常專業，並且得到客戶的認同。因此在整個銷售的對話過程中，他們對自己及客戶都深具信心。
把自己定位成顧問的頂尖銷售員，會視自己為客戶的資源。他們會以參謀、教練、以及朋友的姿態出現。他們會
《銷售中的心理學》想把身分變成顧問而非銷售員，或者是說，變成問題解決者而非產品供應商的最後一個要素，就是你在建議客戶該買什麼產品以前，必須充分了解客戶的處境。你要在開會以前就做好研究工作，利用探索性的問題來幫助你發掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設計產品或服務的組合，這樣，客戶最後一定會認同你的產品確實是他們解決目前問題最好的方法。
在你向客戶提出建議之前，你要花時間充分地了解客戶的企業及處境，好讓你的產品能夠成為解決問題的最佳答案。這才是最佳品質保證的顧問態度。
三、變成銷售醫生
頂尖的專業銷售人員所遵循的第三個自我形象法則，就是他們認為自己是銷售醫生。他們認為自己是專業人員凡事會以“病人”的最佳利益著想，並且具有高度的職業道德。
身為銷售醫生，你必須和一般醫生一樣，遵循同樣的職業道德規範與醫療過程。你不會容許病人去決定你的醫療過程或指揮你的銷售過程。
醫生在醫療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫生，看哪一科，在任何情況下，醫生一定會採取三個步驟，就檢查、診斷及開處方。
醫生如果沒有經過這三個步驟，他們就不會為你治病。同樣的道理，身為銷售醫生，如果沒有經過這三個步驟，你也不會讓客戶強迫你展示產品。從沿街推銷雜誌到賣油輪給愛克森（Ｅｘｘｏｍ）石油公司，這些步驟都一樣適用。
在檢查的階段，你會詢問最有智慧的問題，然後很謹慎地去做準備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶的情況，充分了解。在檢查還沒完成之前，絕不冒然進入第二階段。你將會在檢查時發現客戶的情況還有救，而感到特別高興。
第二階段是認斷。當你在診斷病人時，你一定會把檢查階段的結果複述一次，然後再次確定你所檢查的症狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定並證實檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了症狀及問題。
一旦雙方達成共識而且病情是可以醫治的，而你的診斷也確認無誤，就可以進入第三階段。這就是所謂的開處方階段。在這個階段中，你要客戶知道你的產品及服務是最好的藥方。在醫療過程中，你要把病人所有的狀況都考慮進去。你會告訴他們，這種醫療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產品或服務可能有的副作用或缺點，並且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當的解決方案。
像醫生治病一樣地把產品賣給客戶的專業人員會發現，他們的銷售活動進展得更順利，而且能在更短的時間內達成更好的績效。
四、變成銷售策略思想家
頂尖的銷售人員是策略思想家。他們為自己的需求訂立目標，然後發展組織計畫去達成目標。他們在行動以前一定先思考，然後會堅定地執行計畫。他們會事先決定如何從目前階段進而達成目標。
非專業人員投身一市場的狀況，好像小狗追逐急駛而過的車輛那樣，一路狂奔亂叫，耗費很多力氣，卻徒勞無功。
但你不是要變成這樣的人。身為專業行銷員，你會利用周未或是夜晚，去思考你將如何達成你的目標。你對每周、每月及每年有一定的計畫。你知道在某一期限內賺多少錢，而且你知道你要賣多少產品才賺得到這些錢。你知道你的未來客戶及目前客戶來自何方，而且你已擬妥計畫去贏得這些顧客。
對自己銷售事業已有巨細無遺的藍圖的人，勢必比那些覺得自己“太忙”而無法預作規劃的人更悠閒、更有自信，而且更能幹。當你有一個好計畫，你就擁有一個跑道。短期的挫折和失望不會困擾你。你有長遠的眼光，你能夠更客觀，而且不會因為任何單一的拜訪、開發和銷售事件而影響你的情緒。你能夠穩-定、有系統、沉著而精準的工作。
策略性思考與規劃的一個最大的好處，就是激發你的自我理想及增加自我肯定。你越能專心致力於達成一個清楚寫下的目標，你對自己及事業將更感到滿意。
五、把工作做好
頂尖的銷售員的一個重要特質，就是他們都非常成果導向。蓋洛普（Ｇａｌｌｕｐ）公司在“成功的美國人”報導中，對成功的美國人進行了一項調查。研究人員發現，不管在那個行業，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導向的人。他們都是那種你可以信賴他會把工作做好而且絕不延期的人。你也應該這樣看待自己。
頂尖的銷售人員有兩項特質：同理心與野心。同理心的特質使他們特別關切顧客的利益。野心能夠督促他們全心全力去達成期望的目標。而且他們會均衡地維持這兩樣特質。他們既能關懷客戶又能夠關切業績。
太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們儘量避免要求別人購買，而過分關心業績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時注意到兩件事。
在密集的成果導向下，你必須要很懂得善用時間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，並把高價值客戶和低價值的客戶區分開來。你一定要花更多的精神與時間投資在報酬率最高的未來客戶和顧客身上。為了要去發展這種成果導向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產品及服務，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入。
六、立志出類拔萃
頂尖的銷售人員對自己在行業翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業界最傑出的人。他們會和最成功的銷售人員為伍。他們會去讀這些人的著作，聽他們的錄音帶，並參加他們舉辦的研討會。在公司里，他們花時間去和最傑出的人交往，並且向他們請教該讀哪些書，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。
高度自我肯定的動力就是想要越交越好的欲望。一個真正喜歡自己的人會為自己設定極高的標準。他不怕好高騖遠。他注意企業中最傑出的人物，並且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然後繼續不斷地加強自己及專業，以便將來實現這種野心及渴望。
你自認能夠成為公司頂尖銷售人員的想法，會改善你的整體自我概念，並刺激你的自我肯定。心理學家奈賽尼爾•布蘭登（ＮａｔｈａｎｉｅｌＢｒａｎｄｅｎ）把自我成就稱之為“自我榮譽感”。當你為自己設定了高標準，你對自己的榮譽感就會立即提高。你會更喜歡並尊重自己。你相信你能夠達成更高的成就，而且你表現出來的銷售業績也會因為你內在形象的改善而提高。
本章稍早曾提到，每一個大型的銷售機構里，有人每年賺兩萬五千元，而有人一年卻可以賺到超過二十五萬元。你必須要了解，那些賺二十五萬的人從前也曾經只賺兩萬五千元，直到他下定決心力爭上遊到達頂點為止。了解這一點很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉折。
這點運用在你身上也會有同樣的效果。當你明確地下定決心把經手的每一件事都做到完美時，你就開始邁向頂尖銷售員的寶座。是你的首要目標和應該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會每天鞭策你去達成這個目標。追求卓越是一種過程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅定且持續不斷地做下去。
七執行銷售黃金法則
建立更好的自我形象及改善銷售業績的第七步驟，就是去實踐黃金法則所揭示的態度。黃金法則指出：“想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待人。”黃金法則用在銷售上的意義是：“想要別人用什麼態度向你推銷產品，你就用什麼態度向別人推銷。”
這是什麼意思？難道不是說，不同個性與人格的客戶需要用不同的銷售技巧和方式嗎？這問題的答案沒有對或錯。銷售黃金法則的意義僅在於，若你希望別人用誠實、真誠、了解、富有同理心和體貼的態度來賣產品給你，你也要用同樣的態度去賣東西給別人。
如果你希望一個銷售人員事先花時間充分了解你和你的處境，然後再提出建議，你就要對你的客戶做出同樣的事情。如果你希望一個銷售人員能夠提供你誠實的資訊來幫助你做出明智的購買決定，你也要同樣地對待你的客戶。如果你希望一位銷售人員能夠充分了解他自己及競爭產品服務及其優缺點，那么你對你的產品服務及競爭者也要如此。
銷售黃金法則最重要的部分，就是一個非常感性的字眼：“關懷”。頂尖的銷售專業人員非常關懷他們的客戶。他們關懷自己、公司，以及產品和服務，而且他們真心地關懷如何幫助客戶做出最好的購買決定。
如果你能想起你所知道最佳的行銷人員，你一定會承認他們是非常關懷他人的人。假如你能想起你最好的客戶，也會回想起他們是你最關懷的人，而你也得到他們的關懷。當你想起你曾惠顧的商人，你會記得他們似乎異常地關懷你。在你每一階段的事業生涯當中，你都會發現在這些重要人物的個性和人格當中，都會有關懷別人的共同特質。
只有真誠的人才能有關懷的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出雙手真正關心別人的福利。只有真心關懷客戶的人，才會在每一次會議以前花很多時間去準備。只有真正關懷客戶的人，才會花時間精力充分了解公司的作業，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有真正關心自己產品及服務的人，才會真正從各種角度去準備，以便在時機來臨時提出最好的建議。
當你自認是一個會充分準備、有卓越能力、知識、熱情，並能關懷他人的銷售專業人員時，你在每一個場合都會有最傑出的表現。你將具備每一個行業里頂尖銷售人員共同的心態，而且也會得到同樣的結果。
關於作者
博恩·崔西（BRIANTRACY）是美國首屈一指的個人成長權威人士，在成功學、潛能開發、銷售策略及個人實力發
博恩·崔西博恩·崔西獲得C.P.A.E.美國演講家最高榮譽，每年在美國國內和國外的聽眾人數達到45萬人之多。另外，他為500多家公司提供諮詢服務，其中包括IBM、美國麥道公司、安達信公司、百萬圓桌會等等。
博恩·崔西的教學訓練課程從1988年開始至今在美國連續14年創下有史以來的最高銷售記錄。他還主持了300多種電台和電視財經節目，這些節目風靡全球，成為最有效的學習工具。
成功學大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創見性的全新行銷手法。
除了進行演說和諮詢活動，博恩·崔西還是暢銷書作家，其著述頗豐，作品包括《博恩崔西銷售思想全集》、《創建你的未來》、《創造自己的財運》等。迄今為上，他出版了26本書、300多盒相關的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯為多種文字，暢銷世界各地。
博恩·崔西不僅教會了我們銷售，更教會了我們如何去思考。
傑克·韋爾奇（通用電氣前CEO）
在銷售這個領域中：我還沒有見過博恩·崔西那么豐富的思想。
從博恩·崔西的身上，我了解到什麼叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業領域的領導者。
陳安之（華人成功學權威）
博恩·崔西是一位成功學大師，他的銷售思想太值得認真學習了！我是推廣博恩·崔西演講培訓課程的世界冠軍。
