編輯推薦
摸透顧客的心理，激活自己的大腦，立刻派上用場的談判策略與方法。《談判要讀心理學：直擊人心的談判策略與技巧》是專門為從事談判工作的讀者準備的心理學普及性讀物。全書從談判與商務交際角度出發，為讀者提供心理學視野中的談判謀略技巧。談判戰即心理戰，談判過程實際上就是談判雙方心理溝通的過程。
談判與心理學——談判戰即心理戰
談判需求與動機——如何分析對方的需求
談判準備與心理學——在開始階段取得優勢
談判關係把握與心理學——如何獲得對方的信任與好感
談判展開與心理學——如何堅定自己的立場
討價還價中的心理學——如何獲得最大的利益
說服中的心理學——如何讓對方接受的藝術
衝突協調中的心理學——化解矛盾的心理策略
談判策略運用與心理學——談判實戰中的心理策略
談判語言運用與心理學——談判實戰中的語言策略
談判僵持與心理學——如何讓談判順利地進行
談判促成與心理學——雙贏的藝術
內容簡介
《談判要讀心理學：直擊人心的談判策略與技巧》是心理學與你的生活系列之一。本套叢書是心理學與你的生活系列第二輯，是為從事行銷、管理及談判工作的讀者準備的心理學普及性讀物，運用通俗、簡練的語言，結合大量的實例，從心理學角度出發，深入淺出地講解了市場行銷與商務談判的相關知識，為讀者提供心理學視野中的行銷策略方法及談判謀略技巧。作者簡介
牧之，心理學專業碩士畢業，先後從事雜誌編輯、潛能開發、心理醫生等職業，發表心理勵志類作品近100萬字，現居北京。目錄
第一章談判與心理學——談判戰即心理戰第一節什麼是談判
◎談判的定義
◎談判的特質
第二節談判無處不在
◎生活就是一張巨大的談判桌
◎談判能破解難題
◎人人都能成為談判高手
第三節談判與心理學的關係
——談判行為是一種心理的博弈
第四節不可不知的談判心理效應
◎擺脫挫折困擾時的心理反應
◎心理挫折的行為反應
◎談判與拆屋效應
◎談判與知覺之暈輪效應
◎談判與知覺之先入為主
◎談判與知覺之首要印象
◎談判與心理挫折
◎談判成功的心理素質之信念
◎談判成功的心理素質之耐心
◎談判成功的心理素質之誠意
◎動機心理之臆測
◎動機心理之認同與排斥
◎動機心理之洞察
第五節談判的心理誤區
◎導致談判失敗的錯誤
◎導致談判失敗的原因
◎避免談判錯誤的方法
第二章談判需求與動機——如何分析對方的需求
第一節談判的心理過程
◎認識過程
◎情感過程
◎意志鬥爭的過程
第二節談判的心理理論
◎需要理論
◎挫折理論
◎期望理論
第三節談判的心理戰
◎談判心理戰的謀略原則
◎談判心理戰的基本方式
第三章談判準備與心理學——在開始階段取得優勢
第一節談判環境選擇的心理策略
第二節談判座次選擇的心理策略
第三節談判時間選擇的心理策略
第四節談判氛圍選擇的心理策略
第五節談判對手心理分析
◎膽汁質的談判對象
◎多血質的談判對象
◎粘液質的談判對象
◎抑鬱質的談判對象
第六節談判人員、服飾選擇的心理策略
第七節談判細節中的心理策略
第四章談判關係把握與心理學——如何獲得對方的信任與好感
第一節表達自己的誠意，消除對方的戒備
◎真誠的關心
◎開誠布公
◎言必信，行必果
第二節開誠布公，不要自我封閉
第三節心平氣和，不要過於強勢
第四節洞悉對手的全部需求
◎滿足談判者的各種基本需求是達到自我實現的較高需求的前提
◎滿足談判者對尊重的需求以達到在利他過程中實現利已
◎運用需要理論選擇談判策略
第五節建立有效的客觀標準
◎儘量發掘可作為協定基礎的客觀標準
◎接受對方合理正當的客觀依據
◎讓雙方認同同一標準
◎始終保持冷靜的理性態度
◎不要屈從對方的壓力
第六節善於觀察得體稱讚
第七節關注對手的表情
第八節在心理戰中看穿對手的真實意圖
◎提出兩面性的質問
◎輕易回答“我懂了”
◎“面無表情”，其實是“表情特多”
◎當對方突然變得饒舌
◎故作笑容的真意
◎故意反駁對方的意見
◎無法用“是”或“不”來回答的問題
◎中斷話題讓對方接下去
◎第三者的看法如何
第九節如何看穿對手刻意要你說“是”
◎貼上“標籤”
◎一開始就宣布“最低目標”
◎以“忽視一般禮節”的行為待你
◎握手時握得比你強而有力
◎改用他的話作為你的意見
第十節如何判斷對手是否緊張
◎身上佩帶了某些豪華、貴重的東西
◎要求提早見面的心理
◎提早到達約見的地點
◎見面的地點在自己的地盤內
◎在紙上胡亂塗寫
◎突然把動作放慢的人
第十一節如何洞悉對手是否在說謊
◎掩嘴
◎觸摸鼻子
◎磨擦眼睛
◎拉衣領
◎搓耳朵
◎撓脖子
第五章談判展開與心理學——如何堅定自己的立場
第一節開局就要堅定信心
◎開場陳述
◎提出倡議
第二節在開局中把握主動
◎重視談判的開場白
◎開始談判的技巧
第三節把握雙方的預期
◎掌握正確的開局方式
◎避免一開局就陷入僵局
◎開局階段應考慮的因素
◎談判開局——誰應當先開口
第四節創建和諧的氣氛
◎不同的談判氣氛會產生不同的效果
◎創造良好的談判氣氛應遵循的原則
◎形成良好談判氣氛的方法
◎創造良好氣氛要注意的幾個問題
第五節談判開局的心理策略
◎談判開局策略應考慮的因素
◎提出談判目標的策略
第六節占據有利地位
◎開局階段要遵循的四大原則
◎開局階段可以採用的策略
◎正確處理開局階段的“破冰”期
◎談判休息中的策略
◎掌握談判主動權的具體方法
第七節開局階段的心理戰術
◎交換意見的方法
◎識別訊息真偽的重要性
◎探測對方虛實的方法
◎談判開局切忌保守和激進
第六章討價還價中的心理學——如何獲得最大的利益
第一節報價的原則
第二節報價的方式
◎誰先報價
◎怎樣報價
◎如何對待對方的報價
第三節報價的實用心理策略
◎低價主義
◎高價政策
◎除法報價
◎吹毛求疵
◎貨比三家
◎故意出假價
◎最後出價
◎再多沒有
第四節還價的原則
◎運籌性原則
◎迴旋性原則
◎適量性原則
◎挑剔性原則
◎時序性原則
第五節讓步的原則
◎堅定的讓步形態
◎等額讓步形態
◎遞增的讓步形態
◎小幅度遞減的讓步形態
◎中等幅度遞減的讓步形態
◎大幅度遞減的讓步形態
◎大幅度遞減但又有價格反彈的讓步形態
◎一次性讓步形態
第六節以退為進的報價策略
第七節增加讓步的合理性
第八節阻止讓步的心理策略
◎以限制來阻止讓步
◎以坦白求寬容來阻止讓步
◎以示弱求憐憫同情來阻止讓步
◎以攻對攻來阻止讓步
第九節迫使對方讓步的心理策略
◎情緒爆發策略
◎分化策略
◎競爭策略
第七章說服中的心理學——如何讓對方接受的藝術
第一節說服心理概論
◎說服技巧的幾個環節
◎運用說服技巧的基本原則
◎說服的具體技巧
第二節互惠原理：給予、索取
第三節告之以利，示之以害
第四節用以退求進的方法巧妙說服對方
◎步步為營——談判中的退讓
◎“主動退讓”策略
◎“拒絕一退讓”策略
第五節對症下藥，讓對方明白你的意圖
第六節做好雙贏說服的準備
◎明確自己的優劣勢
◎蒐集說服情報
第七節“善意威脅”的說服術
第八節運用借力說服的方法來進行說服
第九節利用人性的弱點引人上鉤
第十節用事實讓對方心服口服
第十一節引導別人自我說服
◎求教型提問法
◎單刀直入法
◎“照話學話”法
第十二節扼住對方的“喉嚨”
第十三節使用壓力促使對方妥協
◎施加合法的壓力
◎以數字巧妙施壓
◎“蠶食”戰略
第四節從簡單的要求開始逐漸贏得對方的承諾
第五節操縱對方的心理說服對方
◎從潛意識中說服對方
◎滿足對方的虛榮心
第十六節強調雙方的“共同點”
◎細心揣測
◎明察秋毫
◎照顧到多數人
◎反面激將
◎投石問話
◎循趣入話
◎從心情下手
◎即興引入
第八章衝突協調中的心理學——化解矛盾的心理策略
第一節談判衝突的含義
◎談判衝突的種類
◎談判衝突產生的原因
第二節做好矛盾衝突的心理準備
◎做好遇到強硬對手的準備
◎做好“打持久戰”的準備
◎做好談判破裂的準備
第三節慾擒故縱化解衝突
◎要給對方以希望
◎要給對方以禮節
◎要給對方以誘餌
第四節以退為進化解矛盾
第五節以柔克剛，求活求新
第六節轉移話題，緩和氣氛
第七節用強硬去面對對手態度的強硬
第八節戰勝強硬對手的具體方法
◎反擊
◎迴避
◎發問
第九節讓自己變得強硬的方法
◎反擊
◎迴避
◎發問
第九章談判策略運用與心理學——談判實戰中的心理策略
第一節談判策略運用概述
◎談判策略的要素構成
◎談判策略的重要作用
第二節談判策略制定基礎
◎測定與選擇最佳的談判方式
◎測定與選擇最佳談判的主體
◎根據不同談判地位選擇相應策略
第三節在進與退之間的心理策略
◎反擊藝術
◎攻擊要塞藝術
◎“白臉”“黑臉”戰術
◎對付“白臉”“黑臉”的藝術
第四節在迂與直之間的心理策略
◎醉翁之意不在酒
◎三思後行
◎調整議題的藝術
◎金蟬脫殼
第五節在大與小之間的心理策略
◎軟硬兼施22l
◎大智若愚
◎求活思維藝術
◎觸角靈活敏感
第六節在合與縱之間的心理策略
◎旁敲側擊
◎故布疑陣
◎給足面子
◎槓桿作用
◎謀求一致的藝術
第七節在得與失之間的心理策略
◎欲擒故縱
◎退路問題
◎投其所好
◎讓步策略23l
◎沉默的藝術
第八節在明與暗之間的心理策略
◎轉移視線
◎“為什麼”的藝術
◎瞞天過海
◎攻心為上
第九節在急與緩之間的心理策略
◎祝賀藝術
◎聲東擊西
◎檔案戰術
第十章談判語言運用與心理學——談判實戰中的語言策略
第一節談判語言的心理策略概述
◎正話反說
◎話中帶話
◎模糊表態
◎選擇準確語言
第二節談判陳述的語言策略
◎開場闡述
◎讓對方先談
◎坦誠相見
◎注意正確使用語言
第三節提問中的心理策略
◎提問的類型
◎提問的時機
◎提問的其他注意事項
第四節答覆中的心理策略
◎不要徹底回答對方的提問
◎針對提問者的真實心理回答
◎不要確切回答對方的提問
◎降低提問者追問的興致
◎讓自己獲得充足的思考時間
◎禮貌地拒絕不值得回答的問題
◎找藉口拖延答覆
第五節辯論中的心理策略
◎以退為進法
◎設事為喻法
◎直言相抗法
第六節無聲語言運用的心理策略
◎補充
◎代替
◎暗示
◎調節
第七節傾聽中的心理策略
◎傾聽的規則
◎談判中的聽覺受動語言技巧的基本要求
第十一章談判僵持與心理學——如何讓談判順利地進行
第一節談判僵局形成的心理原因
◎過分沉默與反應遲鈍
◎信息溝通的障礙
◎談判中形成一言堂
◎軟磨硬扛式的拖延
◎觀點的爭執
◎外部環境發生變化
第二節化解談判僵局的心理策略
◎打破僵局的原則
◎尋求其他解決方案
◎更換話題
◎調整談判人員
◎雙方誠懇交談
◎站在對方立場上說服對方
◎歸納概括法
◎反問勸導法
◎幽默法
◎適當饋贈
◎場外溝通
第十二章談判促成與心理學一雙贏的藝術
第一節把談判的出發點放在利益上
◎注重利益，而非立場27l
◎談判利益應當合情合理
◎明確自己的利益
◎描述對方的利益
◎只給對方一個好處
第二節把談判的目標放在雙贏上
◎雙贏談判問題
◎雙贏談判的思路和方法
◎將人和問題分開
前言
2007年底，為了將心理學常識普及推廣，同時將心理學知識運用到日常工作及生活中，我們組織編寫了《成功要讀心理學》、《健康要讀心理學》、《管理要讀心理學》、《社交要讀心理學》、《婚戀要讀心理學》和《教子要讀心理學》六本一個系列的心理學普及讀本。該套叢書一經上市，獲得了眾多讀者的一致好評，大量的來電來函讓我們應接不暇。眾多讀者表達的意見當中，一致希望我們將這套系列叢書繼續擴展和延伸，其實這也是我們當初的一個想法。畢竟，在歐美等已開發國家特別是在以強調套用科學而著稱的美國，心理學作為一門實踐科學被擺在了相當重要的位置上．並已經滲透到了政治、經濟、軍事、疾病康復、日常生活等方方面面。在這些國家，不僅是公眾人物，幾乎所有的人都對心理學抱有濃厚的興趣。在歐美國家的大小書店裡，都有很多心理學方面的手冊出售，這些為非專業人士準備的小冊子從如何理解人的心理入手，深入淺出地講解了與社會現象、組織運營、人際關係、自我情緒控制等相關的心理學知識．幾乎涉及到了生活的所有層面。
但遺憾的是，雖然在我們身邊總在涌動著一股關注心理學的熱潮，在報刊雜誌、電視媒體和我們的耳邊經常都會出現“心理學”這個名詞。然而我們發現在大街小巷風靡一時的似乎只是各種各樣的心理測試和對一些因心琿危機而引發的自殺、抑鬱、變態等“熱點”事件的媒體關注，而這並非完全科學意義上的心理學。誠然，那些基於心理學常識的小測試往往帶給我們意想不到的驚喜，為我們的生活增添不少樂趣，然而娛樂並非心理學的主題；那些自殺、變態狂之類的新聞報導往往可以給普通人帶來好奇心的滿足，為媒體機構吸引更多的讀者和收視人群，然而疾病心理學也只是心理學廣闊研究領域中的一個分支。就心理學本質而言，它是一門幫助我們正確處理認知與行為、自身與環境、工作與人際關係等問題的實踐科學。
在進行了大量的研究與調查工作之後，我們組織專家、學者編寫了《銷售要讀心理學》、《談判要讀心理學》，分別從市場與行銷、談判與商務交際角度出發，為讀者提供心理學視野中的行銷策略方法及談判謀略技巧。
編者們在寫作中力求角度平實、敘述生動、事例豐富、方法實用，真誠地希望能帶給讀者樸實無華而心有靈犀的閱讀感受，也真誠地盼望本書能帶給每一個人幸福美滿、和諧圓通的人生！願望是良好的，但水平是有限的，不當之處，敬請讀者諸君指正。
精彩書摘
第二節談判無處不在每天我們都要多次與人談判，只是經常意識不到而已。可是它卻無時無刻不在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。甘迺迪在就職演講里有這樣一句名言：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判。”
◎生活就是一張巨大的談判桌
午餐時，女兒又不肯吃盤子裡的蔬菜了，嚷著要吃冰激凌。媽媽認為多吃蔬菜對健康有幫助，可是女兒還小，並不能理解這些道理。女兒和許多同齡人一樣，非常喜歡吃冰淇淋。於是母女之間的談判不可避免地發生了。媽媽的條件是，只有把盤子裡的蔬菜吃完才有冰激凌吃。
女兒還是堅持不吃蔬菜只要冰激凌。她的理由是肚子已經很飽了，只能吃冰激凌了。雖然毫無道理，可是女兒說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，就是不理睬。此時媽媽被迫做出了第一次讓步：“好吧，你要是乖，就再吃一半的菜，媽媽給你拿冰激凌。”固執的女兒並不買賬，她的頭搖得更歡了。
媽媽為了讓女兒乖乖地吃菜，把冰激凌拿到了餐桌上。女兒看到冰激凌後，意志更加堅定了。媽媽再次讓步：“只要你再吃五口就行了，就五口！”女兒還是不吃。媽媽徹底崩潰了，她又一次讓步了：“吃兩口，只要吃兩口就可以吃冰激凌了。”可是女兒依然不買賬。
這一下媽媽徹底屈服了：“真拿你沒辦法。吃你的冰激凌吧！”女兒又一次大荻全勝。
開始媽媽是想用自己的讓步來換取女兒的讓步，可是自己一步步地退讓，女兒的立場卻絲毫沒有動搖，媽媽不得不以女兒的勝利結束這場談判。在此，如果這位媽媽能夠從小孩子的心理出發，運用一些適當的談判技巧的話，相信情況會有所不同。
這樣的談判在生活中經常發生，比如買房子、裝修房子、購買家具、購買電器、教育子女時，夫妻雙方會有許多分歧，而談判是解決這些分歧的最好的方法。
不要幻想靠我們自己的讓步來換取談判對手的善意，這樣做的最後結果很可能是好心無好報，使對方從自己這裡榨取更大的利益。掌握正確的談判方法才能讓自己得到應有的利益。
員工要求老闆加薪也是非常難辦的一件事情。
如果向老闆提出加薪的請求，老闆拒絕了，情形可能變得很難：若繼續工作的話，勢必會影響往後雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉謀他業，如果事先沒有尋找，經濟問題又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優越的工作，則又是另一個問題。
如果職員在採取任何措施之前，直接向老闆提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，並且在談話中應當注意自己的語氣、語調，因為他用來談判的籌碼並不多，只有證明自己是更具價值的，才有資格要求更高的工資。而老闆依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的轉圜空間。
相反，如果員工發現另覓新職的情形比較有利或者已經有其他公司提出了聘用他。那么便可以開誠布公地向老闆說明自己具有要求加薪的資格，有較大的轉圜空間。在前者的狀況里，員工受制於老闆無法談判：在後者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老闆注定不給自己加薪，也不用擔心給老闆留下不好的印象，因為有一家公司要聘請你。你完全可以辭職不乾。
這也是一種談判，只有做好充分的準備才能取得談判的勝利。
談判貫穿著我們的生活。一旦脫離了談判，我們便失去了很多權利。那時我們就很難對別人表達自己的真實想法，有了利益衝突時也不能很好地維護自己的利益。
◎談判能破解難題
有兩個孩子去鄰居家做客，不過鄰居家裡只剩下了一個橙子，於是女主人只有把這個橙子給這兩個孩子吃，並且告訴他們倆，這個橙子屬於他們雙方共有，這兩個孩子立即開始討論如何分了這個橙子。兩個人討論了半天，最後終於決定了，他們中的一個負責把橙子切開，另一個選擇哪一半屬於他，結果橙子切開了，兩個人每人得到一半，高高興興地回家去了。
這兩個孩子對橙子的“用途”完全不同，其中一個把橙子拿回家之後，把橙子皮剝掉扔進了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁機上榨果汁喝，因為他只想喝果汁，並不需要橙子皮。另一個孩子恰恰相反，他回家以後把果肉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來研磨碎了，然後與麵粉和在一起烤蛋糕吃。這樣的結果是，兩個孩子每個人都得到了他們想要的，但是每個人都浪費了一半橙子。
雖然兩個孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由於他們事先並沒有溝通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是說兩個孩子並沒有申明各自的利益所在，這就導致了他們在把橙子分開以後，並沒有在談判中得到最大利益，一個只能得到半個橙子皮，而另一個也沒有榨到足夠的橙汁喝，剩下的橙子皮與果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了浪費。如果事先通過談判了解對方的意圖，就不會有這種浪費現象的發生了。
談判能幫助我們捍衛自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項成功的談判可以使陷入困境的企業或個人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業的前程。
談判是從多方面融入了一種可理解和務實的系統，是一種挑戰性的工作，同時具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。
