圖書信息
出版社: 新世界出版社; 第1版 (2009年1月1日)
叢書名: 心理學與你的生活系列
平裝: 352頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7510400163, 9787510400162
條形碼: 9787510400162
尺寸: 22.6 x 15.8 x 2.8 cm
重量: 499 g
作者簡介
牧之，心理學專業碩士畢業，先後從事雜誌編輯、潛能開發、心理醫生等職業，發表心理勵志類作品近100萬字，現居北京。
內容簡介
《銷售要讀心理學》是心理學與你的生活系列第二輯，是為從事行銷、管理及談判工作的讀者準備的心理學普及性讀物，運用通俗、簡練的語言，結合大量的實例，從心理學角度出發，深入淺出地講解了市場行銷與商務談判的相關知識，為讀者提供心理學視野中的行銷策略方法及談判謀略技巧。
目錄
第一章 行銷學與心理學
第一節 什麼是行銷/001
第二節 行銷與心理的關係/002
第三節 什麼是行銷心理學/006
第四節 行銷心理學的歷史演變/008
◎第一階段：雛形——廣告心理研究時期(19世紀末至20世紀初)/009
◎第二階段：發展——銷售心理研究時期(20世紀20年代至40年代)/010
◎第三階段：形成——消費者心理研究時期(20世紀50年代至70年代)/010
◎第四階段：完善——市場行銷心理學研究時期(20世紀80年代至今)/011
第五節 銷售中的心理效應/012
◎基於非價值的選擇/013
◎心理價值工程/015
第六節 “以人為本”的銷售理念/016
第二章 顧客的心理活動研究——讀懂顧客的心
第一節 消費者心理活動過程分析/023
◎消費者對商品認識的形成階段/023
◎消費者對商品認識的發展階段/025
第二節 消費者的感知/027
◎感知價值分類/027
◎正確把握顧客感知價值/027
◎消費者價值感知因素的改變/028
◎品牌價值是企業產品或服務為消費者所感知的價值/030
◎品牌價值是一種超越企業實體和產品以外的價值/030
第三節 消費者的認知/031
◎認知/031
◎品牌的認知/031
◎企業與顧客之間的相互認知/032
◎感性消費時代．/033
◎品牌理論發展的三個時期/033
第四節 消費者的心理需求/034
◎信任感/034
◎歸屬的需要/035
◎尊重的需要/035
◎為“我”服務/035
第五節 消費者的心理滿意度分析/038
◎形象/039
◎感知價值/039
◎用戶滿意度/040
◎用戶忠誠/040
第六節 消費者的情緒與情感/042
◎情緒的觸發層面/042
◎情感建立的好處/042
◎影響情感形成的因素/042
◎進行有效的情感訴求/043
第七節 顧客的性格與銷售/046
◎自以為是型的顧客分析/046
◎斤斤計較型的顧客分析/046
◎喜歡抱怨型的顧客分析/047
◎冷靜思考型的顧客分析/047
◎藉故拖延型的顧客分析/047
◎好奇心強烈型的顧客分析/047
◎滔滔不絕型的顧客分析/048
◎大吹大擂型的顧客分析/048
◎虛情假意型的顧客分析/048
◎生性多疑型的顧客分析/049
◎情感衝動型的顧客分析/049
◎沉默寡言型的顧客分析/049
◎先入為主型的顧客分析/049
◎思想保守型的顧客分析/050
◎內向含蓄型的顧客分析/050
◎固執己見型的顧客分析/050
◎猶豫不決型的顧客分析/050
◎精明理智型的顧客分析/051
第八節 不同職業顧客的心理分析/051
◎專家型顧客/051
◎企業家型顧客/05l
◎經理人型顧客/051
◎公務員型顧客/052
◎工程師型顧客/052
◎醫師型顧客/052。
◎警官型顧客/052
◎大學教授型顧客/052
◎銀行職員型顧客/053
◎普通職員型顧客/053
◎護士型顧客/053
◎商業設計師型顧客/053
◎教師型顧客/053
◎退休工人型顧客/054
◎農民型顧客/054
◎行銷人員型顧客/054
第九節 生活環境對消費者心理的影響/054
◎政治環境/054
◎經濟環境/055
◎社會環境/055
◎科技環境/055
◎家庭環境/055
第三章 顧客的需要與購買動機一顧客“為什麼”要買
第一節 消費者需要的產生與分類/057
第二節 需求的經典理論基礎：馬斯洛需求理論/058
◎最基本的生理需要/058
◎安全需要/059
◎歸屬與愛的需要/060
◎自尊和受人尊重的需要/061
◎自我實現的需要/061
第三節 馬斯洛需求理論與心理分析/063
◎每一種需要只需相對滿足即可/063
◎基本需要的固定程度/064
◎人的五種需要是來自先天的本能還是後天文
化的塑造/065
◎幾種需要的完美和諧/066
第四節 消費者購買動機理論/067
第五節 以心理學原理來解釋動機/073
◎內向、他向與動機/073
◎理性與動機/073
◎抑制動機、阻止動機/074
第六節 消費者的購買動機/074
◎對產品的動機/074
◎光顧的動機/076
第七節 消費流行的心理導向/076
◎時尚的概念與特點/076
◎時尚流行方式與心理定勢/078
◎消費流行對消費心理的影響/079
第四章 顧客購買行為研究與分析——顧客“怎樣”買
第五章 顧客群體的消費心理與行為
第六章 市場策略與心理學——以顧客心理為基礎創造差異化
第七章 產品策略與心理學——滿足顧客心理需求是暢銷的關鍵
第八章 價格策略與心理學——讓顧客感覺物超所值
第九章 促銷策略與心理學——進一步激發購買慾望的技巧
第十章 廣告策略與心理學——讓顧客一看就喜歡的秘密
第十一章 渠道策略與心理學——怎樣讓顧客更快、更好、更舒服地購買
第十二章 品牌策略與心理學——產品的形象價值百萬
第十三章 銷售服務策略與心理學——建設顧客忠誠度的心理技巧
第十四章 直銷策略與心理學——推銷行為中的心理學套用
第十五章 行銷人員的心理素質——心理素質決定成敗
