什麼是讓步策略
讓步策略是指在商業談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執不下時，為了促成談判成功，一方或多方採用的放棄部分利益為代價的談判策略。主要用於解決一些棘手的利益衝突問題，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。
讓步策略的基本規則 [1]
讓步的基本規則是以小換大。為了達到這一目的，要事先充分準備在哪些問題上與對方討價還價、在哪些方面可以做出讓步、讓步的幅度有多少。
讓步策略的基本規則是：
(1)不要做無謂的讓步，應體現出對己方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益換取長遠利益，或是以己方讓步換取對方更大的讓步和優惠。
(2)在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優勢，甚至對方會得寸進尺。
(3)讓步要讓在刀口上，讓得恰到好處，能使己方以較小的讓步獲得對方較大的滿意。
(4)在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況需要，己方可以考慮先做讓步。
(5)己方的讓步形態不要表現得太清楚。每個讓步都應該指向可能達成的協定，可是不能讓對方看出己方的目標所在。
(6)不要做交換式的讓步。讓步並不需要雙方互相配合，以大換小、以舊換新、以小問題換大問題的做法是不可取的。
(7)不要承諾做同等程度的讓步，一報還一報的互相讓步是不可取的。如果對方提出這種要求，可以己方無法負擔作為藉口。假如對方開價60元而你開價40元，對方說："我們取個平均值吧。"你可以說："不能接受。"
(8)做出讓步時要三思而行，謹慎從事，不要過於隨便，給對方以無所謂的印象。
(9)不要讓對方輕易得到好處。人們往往不珍惜輕易得到的東西。
(10)必須讓對方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。即使做出的讓步對己方損失不大，也要使對方覺得讓步來得不易，從而珍惜得到的讓步。
(11)如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。不要不好意思收回已做出的讓步，最後的握手成交才是談判的結束。
(12)在準備讓步時，儘量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。
(13)一次讓步的幅度不宜過大，節奏也不宜太快，但也必須足夠，應做到步步為營。
(14)沒有得到某個交換條件，永遠不要輕易讓步。不要免費讓步，或是未經重大討論就讓步。如果你得不到一頓晚餐，就得一個三明治。如果你得不到一個三明治，就得一個許諾。許諾是打了折扣的讓步。
(15)不要不敢說"不"。大多數人都不敢說"不"，只要你重複說，對方就會想你說的是真的，要堅持立場。
(16)讓步的目標必須反覆明確。讓步不是目的，而是實現目的的手段。任何偏離目標的讓步都是一種浪費。讓步要定量化，每次讓步後，都要明確讓步已到何種程度、是否獲得了預想的效果。
(17)不要執著於某個問題的讓步。整個契約比各個問題更重要。要向對方闡明：各個問題上所有的讓步要視整個契約是否令人滿意。
(18)在接受對方讓步時要心安理得。不要一接受對方讓步就不好意思，就有義務感、負債感，馬上考慮是否做出什麼讓步給予回報。不然，你爭取得到的讓步就沒有什麼意義了。
讓步策略的方式 [1]
在談判的過程中，贏者總是比輸者能控制自己的讓步程度，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。談判里的輸者，往往是無法控制讓步的程度；贏者則是不停地改變自己的讓步方式，令人難以揣測。那么，讓步策略方式通常可分為八種：
(1)最後一次到位。這是一種較堅定的讓步方式。它的特點是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅持初始報價，不願做出絲毫的退讓。到了談判後期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。當對方還想要求讓步時，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為"冒險型"。
(2)均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點在於讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，並堅持不懈地繼續努力以取得進一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數比較多、時間比較長，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為"刺激型"。
(3)遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實際的價格談判中應盡力避免採取這種讓步方式，因為這樣做的結果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之後，對方不但感到不滿足，並且會認為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為"誘髮型"。
(4)遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優點在於：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，同時暗示對方雖然己方仍願妥協，但讓步已經到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有餘地，使對方始終抱著把交易繼續進行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為"希望型"。
(5)有限讓步。這種讓步方式的特點是：開始先做出一次巨大的退讓，然後讓步幅度逐輪減少。這種方式的優點在於：它既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意願，同時又向對方巧妙地暗示出己方已盡了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅定立場，這種方式可稱為 "妥協型"。
(6)快速讓步。這是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態度由驟軟轉為驟硬，同時也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最後一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風險性。首先，它把對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會使對方難以適應，影響談判順利進行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價位成交的機會。這種方式可稱為" 危險型"。
(7)退中有進。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因為它更加有力地、巧妙地操縱了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當然不會接受)，然後在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。
(8)一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的餘地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為"低劣型"。
讓步策略的原則[2]
成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。
不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。
成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：
①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決；
②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：
①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；
②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；
③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：
①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；
②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：
①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；
②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。
讓步策略的運用[1]
磋商中，每一次讓步，不但是為了追求自己的滿足，同時還要充分考慮到對方的最大滿足。談判雙方在不同利益問題上相互給予對方讓步，以達成談判和局為最終目標。以己方的讓步換取對方在另一問題上的讓步的策略，稱為互利互惠的讓步策略；在時空上，以未來利益上的讓步換取對方近期利益上的讓步稱為予遠利謀近惠的讓步策略；若談判一方以不做任何讓步為條件而獲得對方的讓步也是有可能的，稱為己方絲毫無損的讓步策略。
(1)互利互惠的讓步策略。
談判不會是僅僅有利於某一方的洽談。一方做出了讓步，必然期望對方對此有所補償，獲得更大的讓步。一方在做出讓步後，能否獲得對方互惠互利的讓步，在很大程度上取決於該方商談的方式：
一種是所謂的橫向談判，即採取橫向鋪開的方法，幾個議題同時討論、同時展開、同時向前推進；
另一種是所謂的縱向深入方法，即先集中解決某一個議題，而在解決其他議題時，已對這個議題進行了全面深入的研究討論。採用縱向商談，雙方往往會在某一個議題上爭持不下，而在經過一番努力之後，往往會出現單方讓步的局面。橫向談判則把各個議題聯繫在一起，雙方可以在各議題上進行利益交換，達成互惠式讓步。
爭取互惠式讓步，需要談判者具有開闊的思路和視野。除了某些己方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執於某一個問題的讓步，而應統觀全局，分清利害關係，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補償。
為了能順利地爭取對方互惠互利的讓步，商務談判人員可採取的技巧是：
①當己方談判人員做出讓步時，應向對方表明：做出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個讓步，即貴方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。
②把己方的讓步與對方的讓步直接聯繫起來，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就存在問題了。
比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；後一種則直來直去，比較生硬。
(2)予遠利謀近惠的讓步策略。
在商務談判中，參加談判的各方均持有不同的願望和需要，有的對未來很樂觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達成交易，有的卻希望能夠等上一段時間。因此，談判者自然也就表現為對談判的兩種滿足形式，即對現實談判交易的滿足和對未來交易的滿足，而對未來的滿足程度完全憑藉談判人員自己的感覺。
對於有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足，即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。比如：當對方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強調保持與己方的業務關係將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和發展雙方之間的這種長期業務關係是至關重要的，向對方說明遠利和近利之間的利害關係。如果對方是精明的商人，是會取遠利而棄近惠的。其實，對己方來講，採取予遠利謀近惠的讓步策略，並未付出什麼現實的東西，卻獲得近惠，何樂而不為!
(3)絲毫無損的讓步策略。
絲毫無損的讓步策略，是指在談判過程中，當談判的對方就某個交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對方又不願意在這個問題上做出實質性的讓步時，採取這樣一種處理的辦法，即首先認真地傾聽對方的訴說，並向對方表示："我方充分地理解您的要求，也認為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實在難以接受您的要求。我們保證在這個問題上我方給予其他客戶的條件絕對不比給您的好。希望您能夠諒解。"如果不是什麼大的問題，對方聽了上述的一番話以後，往往會自己放棄要求。
