銷售心理學[普通心理學的分支]

基本信息

• 中文名稱：銷售心理學
• 外文名：The Psychology of Selling
• 建立時間：資本主義商品經濟的發展而出現
• 研究範圍：銷售中的心理活動

• 作用：促進產品銷售和品牌價值的提升

定義

銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律，以及雙方心理溝通的一般過程的科學。作為普通心理學分支的銷售心理學，它所揭示的銷售人員和消費者在商品銷售活動中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場銷售活動實踐的關係，有助於商品銷售者正確地看待市場經濟現象、掌握科學的銷售心理策略、調節商品的供求、不斷滿足消費者的心理需要，並促進企業產品銷售和品牌價值的提升。

起源與發展

銷售心理學隨著資本主義商品經濟的發展而出現。工業革命之後，工業生產力獲得飛速提高，商品長期處於供過於求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發展，銷售心理學也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著消費者行為研究的發展完善，消費心理學開始大規模的在企業中套用起來。而70年代以來，隨著計算機科學、經濟數學廣泛套用於消費者行為研究，消費心理學開始從行為描述階段，發展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買行為模型的建立，不過標誌著消費者行為理論的研究發生了根本性的變化，從而使消費者購買行為的分析研究建立在更加科學、完善的理論基礎上，使銷售心理學成為現代經濟科學中最重要的學科之一。

進入20世紀80年代後，隨著社會生產、科學技術的迅猛發展，有關消費者心理與行為的研究也在不斷地發展、深化，門類也越來越多，如商業心理學、消費心理學、廣告心理學等。銷售心理學正面臨著新的挑戰，它還需要不斷地探索、發展和完善。

研究對象

銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的購買心理現象和銷售者的銷售心理現象的產生、發展、變化的一般規律以及銷售過程中的心理溝通。簡單地說，銷售心理學的研究對象就是銷售活動中的心理現象。銷售心理學以市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律作為它的研究對象，這不是人們的主觀規定，而是市場銷售活動所特有的矛盾在科學研究區分上的客觀反映。從現代銷售學觀點來看，市場是“買賣雙方出售商品和勞務的場所”。工商企業在市場銷售活動中的最終目的是要把商品出售給消費者，實現其價值，但能否把商品出售給消費者，實現商品價值的轉化，關鍵在於商品能否滿足消費者的需求，從哪些方面滿足消費者的需求。企業只有充分了解並掌握消費者的需求愛好、消費習慣，掌握消費者的購買心理及其變化規律，才能在日趨複雜的市場銷售活動中占據主動，不斷創造新產品，擴大產品銷路，採取靈活多樣的經營服務方式，爭取更多的消費者，求得企業的生存和發展。因此，研究消費者心理是搞好市場銷售活動的主要內容，並由此決定了銷售心理學的研究對象是市場銷售活動中消費者的各種心理現象及其發展規律。

基本思想

銷售心理學的實踐的構建關係到整個專業的建設以及人才的培養，所以，對於銷售心理學實踐的構建一定要有一個基本思想去指導構建實踐。首先，在構建銷售心理學的實踐要堅持以銷售人員作為整個構建的中心，所有的實踐銷售改革都應該以銷售人員的專業課程的成長以及未來的就業崗位作為最基本的出發點。此外，銷售心理學的實踐的構建要以市場上的人才需求作為發展導向，要鼓勵銷售人員在課餘的實踐積極參與社團等一些實踐性強的課外活動，展開整個銷售心理學的多層次實踐銷售   。