圖書信息
銷售離不開心理學
出 版 社： 企業管理出版社
出版時間： 2009-11-1
字 數： 210000
開 本： 16開
I S B N ： 9787802552999
定價：￥29.80內容簡介
《銷售離不開心理學》是利用心理學戰術化解銷售難題的經典讀本。為什麼有些產品一上市就受到顧客歡迎，而有些店面總是門可羅雀？為什麼有些商人總是順風順水，而有些人做生意卻處處碰壁？《銷售離不開心理學》將為您揭示銷售的秘密。有人說，銷售就是耍嘴皮子的活兒。這句話雖然有失偏頗，但說話的技巧確實很多時候都決定著銷售的成功與否。所以，我們要在摸透顧客心理的前提下，說顧客愛聽的，讓顧客打心眼兒里感到舒服；同時也要聽顧客想說的，讓顧客滔滔不絕、情不自禁地說，讓顧客的“虛榮心”得到極大限度的滿足！如此牢牢抓住顧客心理，何愁生意做不成呢？
目錄第一章 抓住客戶的心——洞悉客戶心理的25個工具
一、抓“心”術
工具1：潛意識的影響
工具2：消費行為的背後動機
工具3：消費心理類型
工具4：不同年齡的消費心理
工具5：男女的消費心理差異
工具6：不同職業的消費心理特徵
工具7：購買心理分析
工具8：客戶類型
工具9：客戶的決策風格
工具10：心理賬戶
二、補“心”術
工具11：同理心
工具12：心靈協調術
工具13：打破購買動機的平衡
工具14：發掘和創造客戶需求
工具15：暗示的力量
工具16：辨別客戶的防火牆
工具17：消除客戶的“逆反心理”
工具18：迎“拒”有術
工具19：應對反對意見
工具20：應對信任危機
工具2l：打消客戶的疑慮
工具22：兼顧到客戶身邊的人
工具23：接近客戶的六大心法
工具24：投訴是來自客戶的禮物
第二章 看不見的手——提高成交量的42個心理工具
一、讓你的銷售與眾不同
工具25：催眠式銷售
工具26：潛入客戶的心裡
工具27：銷售中的第一印象
工具28：方便性撬動消費動機
工具29：換位思考
工具30：與客戶做朋友
工具3l：傾聽，拉近與客戶的心理距離
工具32：領會客戶的潛台詞
工具33：把好處說夠，把壞處說透
工具34：厚利也能多銷
工具35：用細節打動客戶
工具36：給客戶足夠的關注
工具37：用親和力征服客戶的心
工具38：發揮主動性搶占先機
工具39：針對性格類型抓住客戶心理
工具40：雙贏的銷售談判
工具41：小恩小惠的安慰
二、銷售人員必知的心理法則
工具42：250定律
工具43：8020定律
工具44：堅信定律
工具45：自信心定律
工具46：名人效應
工具47：名片效應
工具48：登門檻效應
工具49：參與效應
工具50：暈輪效應
工具51：趨眾效應
三、成交必備心法
工具52：拖延戰術
工具53：感動策略
工具54：面對面溝通
工具55：從眾成交法
工具56：最後機會法
工具57：小點成交法
工具58：配角贊同法
工具59：鮑威爾成交法
工具60：請求成交法
工具61：門把法
工具62：強勢成交法
工具63：哀兵必勝法
工具64：成本價值法
工具65：視覺銷售法
工具66：富蘭克林對比法
第三章 大腦風暴——自我提升訓練的14個工具
工具67：重新認識自己
工具68：點燃內部激情
工具69：自我激勵，不要說不行
工具70：推銷產品前先推銷自己
工具71：銷售人員的十大心態
工具72：銷售精英必備素質
工具73：用魅力語言攻心
工具74：用心滋養你的人脈
工具75：給客戶一個選擇你的理由
工具76：成功銷售的十大心理法則
工具77：銷售必備溝通技巧
工具78：銷售人員的心理角色
工具79：銷售人員的心理保健
工具80：銷售中的心理遊戲
圖書信息
作 者：劉振中
出版社： 人民郵電出版社
出版時間： 2009-6-1
ISBN: 9787115206787
開本： 16開
定價: 29.80元
內容簡介
這是一本關於銷售心理學的普及性讀物。閱讀本書可以使銷售人員了解如何利用心理學的原理和工具來更好地推銷自己的思想、品牌、產品和服務。
全書收納了100個與銷售有關的常用心理工具，包括6個認識銷售心理學的工具、78個提升銷售業績的心理工具和16個提升銷售人員自身素質的心理工具。這些工具均來自作者長期工作的實踐和理論研究的成果，有助於銷售人員診斷並提升個人的銷售能力，解決銷售過程中的各種問題，進而提高銷售業績。
本書讀者對象為廣大銷售人員或對銷售職業感興趣的相關人士。
作者簡介
劉振中，1997年心理學碩士畢業，華東師範大學心理系在職博士生。目前從事人力資源管理諮詢、人才測評與選拔等工作。獨立和參與編寫《心理大辭典》、《資訊時代的心理調節》、《面試指南》、《管理心理學》、《素質教育論》、《高效管理的50個心理工具》等10餘部著作，發表專業論文20餘篇。
圖書目錄
第一部分 用“心”才會贏——6個認識銷售心理學的工具
工具1 心理行銷
工具2 銷售心理共識
工具3 市場心理共識
工具4 消費的心理因素
工具5 心理行銷的運用
工具6 消費者潛意識
第二部分 潤物細無聲——78個提升銷售業績的心理工具
一、銷售中的心理技術
工具7 模糊心理模型
工具8 感覺行銷
工具9 心理矩陣技術
工具10 行為追蹤技術
工具11 靈腦圖
工具12 潛伏期反應技術
工具13 “約翰·哈里之窗”
二、人人都是購物狂
工具14 欲望
工具15 “常駐心房”
工具16 關注程度
工具17 氣質
工具18 滿意度
工具19 需要
工具20 消費類型
工具21 年齡心理差異
工具22 消費動機
工具23 客戶類型
工具24 享受心理
工具25 行為方式
工具26 潛在客戶類型
工具27 決策風格
工具28 忠誠度
工具29 男女心理差異
工具30 大腦的偏好類型
工具31 興趣
三、人脈決定銷售業績
工具32 第一印象
工具33 溝通
工具34 關係
工具35 傾聽
工具36 肢體語言
工具37 面部表情
……
第三部分 心理鍊金術——16個提升銷售人員自身素質的心理工具
