書籍信息
銷售心理學大全集出 版 社：北京理工大學出版社
出版時間：2012-6-1
版次：1
頁數：326
字數：310000
印刷時間：2012-6-1
開本：16開
紙張：膠版紙
印次：1
包裝：平裝
編輯推薦
收納了多個行業行銷大師的銷售技巧和心理戰術。
2 深挖客戶心理，揭示最有效的銷售法則。
3 精彩的案例，深刻的解析，為讀者呈現最直接的、最有效的銷售策略。
內容簡介
本書通過對各個銷售行業的經典案例的解析，來為讀者呈現銷售中的心理學策略，如“如何讓客戶悅納自己”“如何解決爭端”“如何讀懂客戶心理”“如何維護長期客戶”等。
本書用淺顯易懂的語言將晦澀難懂的心理學套用到銷售過程中，讓讀者更容易學習和掌握其中的方法和策略。
目錄
第一章打消“排斥心理”，吸引客戶的學問
首因效應：第一印象價值千金
微笑可以帶來黃金
用“幽默之鑰”打開客戶的心門
牢記客戶的姓名，客戶內心會有受重視感
投其所好，選擇客戶感興趣的話題
假裝與客戶“邂逅”，解除客戶的心理負擔
巧用讚美拉近與客戶的心理距離
客戶只買“熱情”的單
用新穎獨特的開場白抓住客戶的心
真誠待人，打造吸引客戶的“強磁場”
利用好奇心吸引顧客的注意
找準客戶的真正需求
心理測試：你的幽默細胞有多少？
第二章“吃透客戶”，像客戶一樣思考
巧用“逆反心理”，讓客戶願意接受產品
“專家”銷售更能贏得客戶信任
客戶都有怕上當受騙的心理
客戶都以“上帝”自居
客戶只關心自己能獲得的利益
客戶要的是“到家”的感覺
用雙贏觀念爭取客戶認同
熱切期待贏得訂單
你給客戶省錢，客戶讓你賺錢
“飢餓”銷售，“錢”途不可限量
不要小看時尚對客戶消費心理的影響
心理測試：你有超準的“讀心術”嗎？
第三章踢好“臨門一腳”，促進成交的心理戰術
用心傾聽贏得客戶
客戶的體驗比你“一張嘴”更好使
嫌貨才是買貨人
激發客戶的購買慾望
保護客戶的優越感
用“有力證據”打消客戶的疑慮
識別客戶的購買信息
利用客戶的“從眾”心理促進銷售
巧妙利用客戶“怕買不到”的心理
現場造勢，打消客戶疑慮
利用客戶好攀比的心理
巧妙利用懷舊心理
心理測試：你會積極傾聽嗎？
第四章免費的午餐人人愛，拿出點“便宜”給客戶
客戶願意“占便宜”，你就給他便宜
送客戶人情，讓你多拿訂單
“來而不往非禮也”，人情術讓客戶無法拒絕
巧妙“讓步”，讓客戶感覺得了大便宜
你給他一塊糖，他給你一支筆
饋贈小禮物，讓銷售更有說服力
給客戶點小便宜，讓你收穫大便宜
示弱效應，讓客戶感覺是他在掌控全局
幾乎所有的客戶都喜歡聽“免費”
別出心裁的紀念品為你贏得訂單
提供增值服務，贏取客戶
心理測試：你的想像力有多強？
第五章巧妙說話，成就忠實客戶
說話口氣像朋友，讓客戶感覺你在幫助他
用“諄諄教誨”打動客戶
喋喋不休只會讓客戶生厭
如果對方毫不在意，就趁早住口
給客戶一點善意的“威脅”
巧妙提問帶給你驕人的業績
巧言妙語激發客戶購買
巧妙誘導，讓你輕鬆拿訂單
進入正題前，先引導客戶說“是”
會說話拿訂單，不會說話得罪客戶
話要說到客戶的心坎里
長話短說，有話直說
心理測試：你的溝通能力有多強？
第六章討價還價的心理策略和談判技巧
欲擒故縱的談判技巧
永遠不要接受客戶的第一次開價
談價時要勇敢地說“不”
巧報價，讓客戶感受到優惠
巧用“金額細分法”降低客戶對價格的敏感度
開價要高於實際想要的價格
利用虛榮心，讓客戶心甘情願接受高價
讓你的讓步有價值
如何應對大幅度壓價的客戶
心理測試：你的銷售創造力如何？
第七章不同類型的客戶不同對待
滿足獨斷專行客戶的控制欲
巧用激將法，使猶豫的客戶快速成交
脾氣急躁型客戶更看重最關鍵的部分
用熱情打動“冷冰冰”的客戶
用坦誠和直率贏得精明型客戶
對節約樸素型客戶避談價格
巧妙打消內向型客戶的敏感、緊張心理
讓性格開朗的客戶感受到“人情味”
多次拜訪和說服老好人型客戶
應對標新立異的客戶方法要獨特
心理測試：你當前的銷售能力有多強？
第八章巧妙利用“第三者”，撼動客戶的防禦心理
多談談與客戶共同熟悉的人或物
“口碑銷售”，讓客戶替你去做廣告
讓老客戶為你挖掘新客戶
不要輕視決策者身邊的人
巧用其他顧客激發客戶的購買慾望
洞察不同家庭成員扮演的角色
巧妙利用“證人”促成銷售
藉助名人來達到銷售目的
用比較結果促成交易
心理測試：你是交際高手嗎？
第九章巧妙解決與客戶的爭端
不做“一錘子買賣”
讓客戶的抱怨變成機會
巧妙應對客戶提出的非分要求
巧妙道歉化解售後爭吵
化解客戶投訴有妙招
用傾聽遏制客戶的“怨氣”
把自己當成客戶，換位思考
巧妙回應客戶的挑剔和抱怨
巧妙應對客戶的異議
心理測試：你的情商指數有多高？
第十章培養長期客戶的心理技巧
售後問題，迅速處理不拖延
高質量的服務讓客戶緊隨你
讓客戶從你的服務中獲得快樂
打電話細節透著對客戶的尊重
讓你的客戶感覺有面子
定時回訪顧客，讓顧客記住你
距離準則，“刺蝟理論”讓顧客追隨你
真正的銷售始於售後
妥善解決客戶遇到的問題
成交後不忘說聲謝謝
平等對待每一位顧客
心理測試：測測你的情緒控制能力
