銷售心理學[孫科炎圖書]

《銷售心理學》是中國電力出版社在2012年出版的一本書籍。 《銷售心理學》從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和行銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主線，配合相關的心理學術語，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的套用。《銷售心理學》通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態、客戶心理和銷售策略三個方面的內容 。

基本信息

• 中文名：銷售心理學

銷售心理學圖書

作 者： 孫科炎 編

出 版 社：中國電力出版社

出版時間： 2012-02-01

版　次： 1

頁　數：209

裝　幀： 平裝

正文語種：簡體中文

開　本： 16開

商品重量 ：381 g

商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm

所屬分類： 圖書>管理>市場行銷

內容簡介

通過閱讀《銷售心理學》，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學方面的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

作者簡介

孫科炎，北京華通管理諮詢公司總經理，企業經營管理、項目策劃諮詢實戰派專家，對組織經營管理、企業群體行為等問題頻有研究，長期從事教育管理、工業生產管理、文化產業創意等多種項目的組織與策劃。出版相關著作十多部。

圖書目錄

前言

第一章 人人都是購物狂

感知需求——購買，只因為感覺到需要

身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝

社會模仿——人人都用，所以他也要用

成就動機——越累越難越有成就感

完形法則——得不到的滿足最牽腸掛肚

配套效應——擁有越多，遺憾越多

心理依附——當消費成為習慣，購買就理所當然

消費記憶——件商品引發的懷舊情結

意象一致——感覺匹配，所以選擇

第二章 客戶為什麼不買

角色偏見——銷售員天生不可信嗎

溝通障礙——你不知道他在說什麼

刺激干擾——誰動了客戶的記憶

知覺防禦——只看想要的，不看不想要的

歸因偏差——損失都是商家的錯嗎

社會評價——買不買，負面評價的影響力更大

厭惡學習——一朝被蛇咬，十年怕井繩

饜足心理——山珍海味吃多了也反胃

損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿於懷的壞事

第三章成功銷售的秘訣

熱情——處處熱情，才能事事順利

誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證”

平等心理——自信的人，更容易獲得信任

專業化——銷售不是嘴上功夫

熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做

銷售道德——行為底線比業績更重要

雙面說服——既講優點又講缺點才可信

權威效應——我說沒用，那就讓權威發言吧

口碑效應——大家說好，才是真的好

第四章 銷售就是一場友誼賽

人際六度空間理論——你與他相隔不遠

社會背景效應——你有資格與他相識

好心情效應——情令智昏，預約時間要合適

首因效應——給他留下完美的第一印象

萊斯托夫效應——彰顯自身的優勢，讓他記住你

近因效應——加深好印象，刪除壞印象

刺蝟法則——距離產生美

犯錯誤效應——不完美的完美

曝光效應——越熟悉，越喜歡

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第五章　誰主宰了購買意識

是需求和欲望操縱了消費者的購買行為，還是行銷者操縱消費者的需求和欲望？表面上是前者，本質上卻是後者。

PAC理論——平行交流，才能暢通無阻

興趣點——激發客戶暢談的欲望

反饋——客戶侃侃而談的催化

投射效應——客戶的心思你別猜

巴納姆效應——籠統的，也是準確的

自我暴露——敞開心扉，縮短距離

間接暗示——讓客戶不知不覺“上套”

7±2法則——說話有條理，溝通才順暢

操作性條件反射——及時讚賞，強化客戶的購買意願

第六章　客戶搖擺不定怎么辦

客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。

趨利避害原則——找到產品真正的利益點

平衡理論——給客戶一個鍾情於你的理由

選擇性記憶——喚起客戶的不愉快記憶

羅伯斯洞穴實驗——成為客戶的“患難之交”

金魚缸法則——增加我方的“透明度”

嘗試理論——讓客戶在親身體驗中認可你的產品

暈輪效應——用光環來“迷惑”客戶的眼睛

名人效應——名人都買了，你還等什麼

睡眠效應——難以調和的矛盾，交給時間去解決

第七章　要訂單，也要客戶滿意

單純的“銷售員高興”或“客戶高興”都不是成功的銷售，最成功的銷售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33

交易模式是“雙贏”，即讓銷售員和客戶都滿意。

互惠關係定律——投出木桃，收穫瓊瑤

貴即好效應——用高價格獲得客戶對產品質量的認可

登門檻效應——台階要分步走，要求要分開提

留面子效應——先提出大要求，再提出小要求

微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”

蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍

稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤

冷熱水效應——先壞後好，放大客戶的利好感覺

最後通牒效應——施加壓力，導向成交

第八章　廣結人緣，收穫更多機會

優秀的銷售人員，通常不是一個人在戰鬥，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷售機會。

250定律——不要怠慢任何一位客戶

消費激勵——送給客戶一張感謝卡

蝴蝶效應——隨時關注客戶關係的微小變動

避雷針效應——善疏則通，能導必安 道歉效應——如果錯了，當即承認

改宗效應——直言不諱，更受青睞

德西效應——濫用激勵，不如不激勵

交往適度定律——一斗米養個恩人，一石米養個仇人

互悅機制——你喜歡他，他也會喜歡你