硬式談判:硬式談判也叫立場式談判(stan 談判方式概念硬式談判也叫 -百科知識中文網

概念

也叫立場式談判(standpoint negotiations）。是指一方主體自認為實力強大並企圖壓倒對方，而採用的以強欺弱的談判方式。
這一主體追求的目標是利益獨占，一般做法是寸步不讓，寸得必爭。

硬式談判的談判參加者把談判看作是意志力的競賽和搏鬥，認為在其中立場越強硬者，最後的收穫也就越多；他們把注意力集中於如何維護自己的立場，否定對方的立場，忽視去尋找能兼顧雙方利益的解決辦法；他們的目的不是要達成協定，而是要獲取堅守本方立場的勝利。

硬式談判有明顯的局限性，一般套用於以下兩種情況：一是一次性交往，這種談判必然是“一錘子買賣”，也就是為取得一次勝利而拿未來的合作做賭注；二是實力相差懸殊。在這種情況下，己方處於絕對優勢。