內容簡介
本教材從高職高專人才培養目標出發，瞄準銷售崗位群的實際需要，以培養推銷實用人才為目標編寫而成。全書共分為五個項目，分別是崗位認知、推銷準備、自我推銷、推銷實戰和推銷管理。
本書以職業能力訓練為基礎，將理論和實踐緊密結合，既有較強針對性，又有較強適應性；做到了教學內容項目化、項目實施任務化、任務落實情景化，具有較強的職業特色。本書可作為高職高專院校財經管理專業的教學用書，也可作為廣大業內人士的自學參考用書。
目錄
項目一 崗位認知
任務一 認識推銷
一、推銷要素
二、推銷方式
三、推銷方格與顧客方格
四、推銷模式
任務二 認識推銷職業崗位
一、推銷人員的角色定位
二、推銷人員的素質
三、推銷人員應具備的能力
四、推銷人員的職業發展
項目二 推銷準備
任務一 推銷知識準備
一、了解企業
二、了解產品
三、了解客戶
四、了解競爭者
任務二 推銷工具準備
一、演示工具
二、溝通工具
三、書寫、記錄和存儲工具
任務三 心理素質準備
一、自我認識訓練
二、心理健康訓練
三、意志品質訓練
任務四 溝通能力準備
一、推銷問話訓練
二、聆聽技巧訓練
三、讚美技巧訓練
四、肯定認同技巧訓練
項目三 自我推銷
任務一 儀容儀表推銷
一、儀容修飾
二、得體著裝
三、飾品佩戴
四、舉止規範
任務二 社交禮儀推銷
一、稱呼禮儀
二、介紹禮儀
三、握手禮儀
四、名片禮儀
五、談吐禮儀
六、微笑禮儀
七、接待禮儀
八、拜訪禮儀
九、電話禮儀
項目四 推銷實戰
任務一 制訂推銷計畫
一、設立明確目標
二、推銷計畫的制訂與實施
任務二 尋找顧客
一、尋找潛在顧客
二、顧客資格審查
任務三 約見顧客
一、確定約見內容
二、確定約見方法
三、約見異議處理
任務四 接近顧客
一、接近顧客的方法
二、接近話語的步驟
三、接近顧客的要領
任務五 介紹產品
一、介紹產品的方法
二、介紹產品注意的問題
三、介紹產品的技能訓練
任務六 推銷洽談
一、推銷洽談的內容
二、推銷洽談的策略
三、推銷洽談僵局的處理
任務七 處理異議
一、識別客戶異議
二、處理客戶異議
任務八 促進成交
一、識別成交機會
二、建議成交
三、締結契約
任務九 客戶服務
一、售前服務
二、售中服務
三、售後服務
項目五 推銷管理
任務一 推銷人員招聘
一、推銷人員的招聘
二、推銷人員的選拔
三、推銷人員的錄用
任務二 推銷人員培訓與激勵
一、制定培訓內容
二、選擇培訓方法
三、推銷人員激勵
任務三 推銷人員薪酬與考核
一、推銷人員的薪酬體系與類型
二、推銷人員的考核內容
三、推銷人員的考核程式與方法
參考文獻
