基本信息
作者：於英
新編推銷實務出版社: 電子工業出版社
出版時間：2012年1月1日
叢書名: 工業和信息產業職業教育教學指導委員會“十二五”規劃教材,高等職業教育財經類規劃教材·市場行銷專業
平裝: 183頁
ISBN: 9787121151927
內容簡介
《新編推銷實務》從推銷人員的工作背景出發，打破了傳統的以學科知識為主線的編寫模式，採用任務驅動模式，並結合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程進行了有機融合。全書介紹了認識推銷、推銷準備、客戶尋覓、推銷接近、推銷洽談、異議破解、推銷成交7個學習情境。
編輯推薦
《新編推銷實務》以推銷的基本工作流程為線索，結合常見的推銷場景選擇主題，將推銷原理與一般工作流程有機融合，正文中增加了“輕鬆驛站”、“技能訓練”等特色欄目，學習情境中設有“模擬實訓”，使學生在仿真的工作場景中理解推銷藝術的精髓，全面提升其專業知識套用能力和綜合就業能力。
作者簡介
於英慧，吉林長春人，1995年畢業於吉林建築工程學院；2005年考取東華大學，攻讀MBA專業；現任教於遼寧信息職業技術學院工商管理系，雙師型教師。自1999年開始，先後在多家公司擔任區域銷售經理、大區銷售經理、銷售部經理等職務。攻讀MBA期間曾擔任上海某樓梯公司銷售總監，上海莫締特建築諮詢有限公司副總經理等職務。2007年獲得中級國際職業培訓師資格證書，並於同年7月進入高校任教，曾編寫《房地產銷售》、《銷售管理》等教材。主講推銷實務、商務談判等課程，曾多次榮獲“優秀教師”稱號。
目錄
學習情境1 認識推銷 （1）
1.1 對推銷的初步了解 （2）
1.1.1 推銷的概念 （2）
1.1.2 對推銷工作的認識 （3）
1.1.3 行銷、直銷、傳銷的概念 （6）
1.1.4 推銷的原則 （7）
1.1.5 推銷的一般過程 （9）
1.2 推銷理論與推銷模式 （10）
1.2.1 推銷理論 （10）
1.2.2 推銷模式 （14）
情境小結 （24）
課後練習題 （25）
模擬實訓 （26）
學習情境2 推銷準備 （28）
2.1 推銷心理準備 （30）
2.1.1 推銷人員應具備的素質 （30）
2.1.2 推銷人員的職業能力 （39）
2.1.3 讀懂顧客的心理 （41）
2.1.4 推銷人員的職責 （47）
2.2 商務禮儀 （50）
2.2.1 服裝禮儀 （50）
2.2.2 首飾禮儀 （51）
2.2.3 化妝禮儀 （54）
2.2.4 體態禮儀 （54）
情境小結 （55）
課後練習題 （56）
模擬實訓 （56）
學習情境3 客戶尋覓 （58）
3.1 尋找顧客 （59）
3.1.1 尋找顧客的基本概念 （59）
3.1.2 尋找顧客的方法 （61）
3.2 推銷計畫 （68）
3.2.1 時間管理 （68）
3.2.2 推銷計畫的內容 （70）
3.2.3 推銷計畫的制訂 （70）
3.3 顧客資格審查 （72）
3.3.1 顧客購買需求審查 （73）
3.3.2 顧客支付能力審查 （73）
3.3.3 顧客購買決策權審查 （74）
3.3.4 顧客資格審查總結 （76）
情境小結 （77）
課後練習題 （77）
模擬實訓 （79）
學習情境4 推銷接近 （81）
4.1 約見顧客 （83）
4.1.1 約見的內容 （83）
4.1.2 約見的方法 （84）
4.1.3 專業電話約見技巧 （85）
4.2 接近顧客 （90）
4.2.1 什麼是接近 （90）
4.2.2 什麼是接近話語 （90）
4.2.3 推銷接近的原則 （91）
4.2.4 接近顧客的方法 （92）
情境小結 （96）
課後練習題 （96）
模擬實訓 （98）
學習情境5 洽談 （101）
5.1 洽談知識 （102）
5.1.1 洽談的目標和內容 （102）
5.1.2 調動顧客購買情緒的四大核心要素 （103）
5.1.3 洽談的程式 （106）
5.1.4 洽談的策略 （109）
5.1.5 洽談的方法 （112）
5.2 洽談技能 （118）
5.2.1 提問 （118）
5.2.2 傾聽 （124）
5.2.3 表述 （126）
5.3 談判策略 （131）
5.3.1 開價高於實價 （131）
5.3.2 千萬不要接受第一次出價 （131）
5.3.3 分割 （132）
5.3.4 故作驚訝 （132）
5.3.5 不情願的賣主 （132）
5.3.6 集中精力想問題 （133）
5.3.7 老虎鉗策略 （133）
5.3.8 禮尚往來 （134）
5.3.9 黑臉/白臉策略 （134）
5.3.10 反悔策略 （134）
情境小結 （135）
課後練習題 （135）
模擬實訓 （136）
學習情境6 異議破解 （138）
6.1 異議破解概述 （139）
6.1.1 顧客異議的概念和類型 （139）
6.1.2 處理顧客異議的原則 （142）
6.1.3 消除顧客異議的步驟 （143）
6.2 異議破解 （143）
6.2.1 處理顧客異議的方法 （143）
6.2.2 處理顧客異議的策略 （147）
6.2.3 處理顧客異議的技巧 （149）
情境小結 （150）
課後練習題 （150）
模擬實訓 （152）
學習情境7 推銷成交 （157）
7.1 識別成交信號 （158）
7.1.1 成交的定義 （158）
7.1.2 把握成交的時機 （159）
7.1.3 成交的信號 （161）
7.1.4 達成交易的條件 （164）
7.1.5 促成交易的策略 （165）
7.2 運用成交方法 （167）
7.2.1 請求成交法 （168）
7.2.2 假定成交法 （169）
7.2.3 選擇成交法 （170）
7.2.4 避重就輕成交法 （171）
7.2.5 其他成交法 （172）
7.3 成交的技巧 （173）
7.3.1 針對不同顧客成交的套用 （173）
7.3.2 提高推銷成功率 （175）
情境小結 （178）
課後練習題 （178）
模擬實訓 （179）
推銷技巧期末考試試題（口試） （181）
參考文獻 （183）
文摘
（2）養成隨時隨地尋找顧客的強烈意識。作為推銷人員，要想在激烈的市場競爭中不斷發展壯大自己的顧客隊伍，提升銷售業績，就要在平時的工作時間甚至業餘時間養成一種隨時隨地尋找準顧客的習慣，牢固樹立隨時隨地尋找顧客的強烈意識。
（3）選擇恰當的途徑，利用創新意識，多途徑尋找顧客。對大多數商品而言，尋找顧客的途徑或渠道不止一條，究竟選擇何種途徑、採用哪些方法更合適，還應將推銷商品的特點、顧客的範圍及商品的推銷區域結合起來綜合考慮。
（4）重視老顧客。首先，留住老顧客可使企業保持長久的競爭優勢。優秀的推銷人員成功的關鍵是為已有顧客提供足夠的高質量服務，使他們成為長期顧客。可見，成功的企業和成功的推銷人員都把留住老顧客作為企業與個人發展的頭等大事。留住老顧客比尋找新顧客甚至比市場占有率更重要。據顧問公司多次調查證明：留住老顧客比注重市場占有率和發展規模經濟對企業貢獻的效益要大得多。
其次，留住老顧客還會使銷售成本大幅度降低。發展一位新顧客的投入是鞏固一位老顧客投入的5倍。在許多情況下，即使爭取到一位新顧客，也要在一年後才能真正賺到錢。開發新顧客投入較大的主要原因是：進行一次個人推銷訪問的費用遠遠高於一般性顧客服務的費用。因此，確保老顧客的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。
