圖書簡介1
圖書目錄
房地產銷售書籍第一章房地產銷售概述
第一節|房地產銷售工作流程和準則
第二節|房地產銷售基礎知識
課後練習
第二章房地產銷售準備
第一節|銷售的法律資料準備
第二節|銷售宣傳資料準備
第三節|銷售檔案準備
第四節|銷售人員的配備
第五節|銷售現場的準備
課後練習
第三章房地產銷售流程
第一節|尋找客戶
第二節|現場接待
第三節|談判
第四節|客戶追蹤
第五節|簽約
第六節|入住
課後練習
第四章房地產銷售技巧
第一節|房地產談判技巧
第二節|房地產銷售過程應對策略
第三節|售樓員現場實戰應對技巧
課後練習
第五章房地產銷售管理
第一節|房地產銷售管理基礎
第二節|房地產銷售管理控制
課後練習
第六章房地產銷售禮儀
第一節|行銷活動基本禮節
第二節|行銷溝通禮儀
第三節|行銷公共禮儀
第四節|行銷著裝禮儀
課後練習
附錄房地產銷售常用表格
參考文獻
圖書簡介2
基本信息
房地產銷售作者：周帆，中國房地產策劃網編
叢書名：房地產銷售
出版社：機械工業出版社
ISBN：9787111204725
出版時間：2007-01-01
版次：1
頁數：137
裝幀：平裝
內容簡介
《房地產銷售》緊緊圍繞行銷的終極目標，分為“備戰”“謀攻”“軍備”“造勢”“作戰”等五大部分，房地產行銷涉及的所有環節無一遺漏，系統、全面、詳盡，並十分注重實際操作，通過“關鍵語彙——流程圖——操作規則與方法——操作注意事項——操作輸出——實用圖表輸出”的順序，將實用性演繹得淋漓盡致。
《房地產銷售》能為讀者提供銷售房地產的有效方法和手段，注重擴展產品利潤的升值空間，既是打造銷售冠軍的最佳平台，也是房地產從業者案頭必備的行銷實戰工具書。
圖書目錄
前言
第一章 備戰
一 了解你的項目——找出項目“三點”
二 分析項目的可行性——運用自己的判斷
三 做好項目財務規劃——確保資金流循環
四 確定項目利潤目標預算——重利潤率輕放入
五 市場調研——面面俱到，重點突出
第二章 謀攻
一 項目命名——打造市場第一驅動力
二 與設計師溝通——合謀市場
三 概念設計策略——製造概念經濟
四 做好銷售規劃——形散神不菜
五 售樓現場安排——讓細節生動起來
六 制訂銷售策略——做好A-MCR
第三章 軍備
一 各項事務的發包與控制——打造房地產辛迪加
二 銷售資料製作——實用服從美觀
三 售樓道具製作——與樓盤品位對應
四 樣板房是橋頭堡——為“家”畫像
五 銷售人員技能訓——輪換工作也是培訓
第四章 造勢
第五章 作戰
附錄 名詞解釋
銷售技巧
一、專業知識 一個銷售人員必須充分具備己身業務範圍內最基本的專業知識，包括建築法規、建築設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽等，以及各種業務上常用到的專業術語，才能對客戶詳細說明產品的優缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。
二、六心
1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。
2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，並給予完善的解答，才能博取客戶的信任。
3、熱心—熱心協助客戶，發掘問題、解決問題、達成購買目的。
4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優良商品的指導者，而不是一味的欺騙。
5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。
6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。
三、八力
1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向， 面對產品時，要能立即觀察出產品的優缺點、特性、對策和解決方法。
2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。
3、創造力—新產品具有嶄新的創造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。
4、想像力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想像出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。
5、記憶力—房地產業接觸的客戶繁多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。
6、判斷力—良好而正確的判斷力是成功的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗塗地，前功盡棄。
7、說服力—有強勁的說服能力，技巧地推廣房子的優點，常能贏得客戶的心動而成交。
8、分析力—站在客戶立場分析市場、環境、地段、價位、增值發展潛力，並比較附近土地加以個案分析，能分析更周到則更能掌握成交勝算。
四、豐富的常識
與客戶洽談時，除了交換專業知識的意見外，不妨談些主題外的閒話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活的談話技巧，可藉以縮短與客戶的距離，強化銷售時的影響力。
房地產銷售的特點
房地產銷售的特點決定了房地產市場行銷過程中要運用促銷組合策略，而確定促銷組合策略是整個市場行銷的關鍵環節。房地產銷售的特點有以下三個。
1．房地產銷售方式多樣
從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。
2．房地產銷售周期長
從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。
3．房地產銷售工作複雜
房地產銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品複雜得多。
房地產代理銷售契約
房地產代理銷售契約範本
甲方委託乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協定，並承諾共同遵守。中顧法律網南充律師為您提供免費法律諮詢。
甲 方：____________________________________
地 址：____________________________________
郵碼：_______________ 電話：_______________
法定代表人：____________ 職務：____________
乙 方：_________________ 房地產中介代理有限公司
地 址：____________________________________
郵碼：_______________ 電話：_______________
法定代表人：____________ 職務：____________
協 議 書：
甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國契約法》的有關規定，就甲方委託乙方(獨家)代理銷售甲方開發經營或擁有的____________事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協定，並承諾共同遵守。中顧法律網南充律師為您提供免費法律諮詢。
第一條 合作方式和範圍
甲方指定乙方為在____(地區)的獨家銷售代理，銷售甲方指定的，由甲方在________ 興建的____________項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積總計________平方米。
第二條 合作期限
1.本契約代理期限為 個月，自____年____月____日至____年____月____日。在本契約到期前的____天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本契約代理期自動延長____ 個月。契約到期後，如甲方或乙方提出終止本契約，則按本契約中契約終止條款處理。
2.在本契約有效代理期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本契約。
3.在本契約有效代理期內，甲方不得在____________地區指定其他代理商。
第三條 費用負擔
本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印製宣傳材料、售樓書、製作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。
具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。
第四條 銷售價格
銷售基價(本代理項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為____元/平方米，乙方可視市場銷售情況徵得甲方認可後，有權靈活浮動。甲方所提供並確認的銷售價目表為本契約的附屬檔案。
第五條 代理佣金及支付
1.乙方的代理佣金為所售的____________項目價目表成交額的____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。代理佣金由甲方以人民幣形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付代理佣金：
甲方在正式銷售契約簽訂並獲得首期房款後，乙方對該銷售契約中指定房地產的代銷即告完成，即可獲得本契約所規定的全部代理佣金。甲方在收到首期房款後應不遲於3天將代理佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的代理佣金後應開具收據。
乙方代甲方收取房價款，並在扣除乙方應得佣金後，將其餘款項返還甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在契約簽訂並收齊房款後，應不遲於5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客戶對臨時買賣契約違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。
第六條 甲方的責任
1.甲方應向乙方提供以下檔案和資料：
(1)甲方營業執照副本複印件和銀行帳戶;
(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設____________________項目批准的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批准證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售________________項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書。
(3)關於代售的項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;
(4)乙方代理銷售該項目所需的收據、銷售契約，以實際使用的數量為準，餘數全部退給甲方;
(5)甲方正式委託乙方為________________項目銷售(的獨家)代理的委託書;
以上檔案和資料，甲方應於本契約簽訂後2天內向乙方交付齊全。
甲方保證若客戶購買的____________的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。
2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，並保證乙方客戶所訂的房號不發生誤訂。
3.甲方應按時按本契約的規定向乙方支付有關費用。
第七條 乙方的責任
1.在契約期內，乙方應做以下工作：
(1)制定推廣計畫書(包括市場定位、銷售對象、銷售計畫、廣告宣傳等等);
(2)根據市場推廣計畫，制定銷售計畫，安排時間表;
(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委託期內，進行廣告宣傳、策劃;
(4)派送宣傳資料、售樓書;
(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察並介紹項目、環境及情況;
(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;
(7)在甲方與客戶正式簽署售樓契約之前，乙方以代理人身份簽署房產臨時買賣契約，並收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。
2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的________________項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得誇大、隱瞞或過度承諾。
3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。
4.乙方收取客戶所付款項後不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本契約規定的代售房地產以外的任何其他活動。
第八條 契約的終止和變更
1.在本契約到期時，雙方若同意終止本契約，雙方應通力協作作妥善處理終止契約後的有關事宜，結清與本契約有關的法律經濟等事宜。本契約一但終止，雙方的契約關係即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本契約的規定向乙方支付應付費用的除外。
2.經雙方同意可簽訂變更或補充契約，其條款與本契約具有同等法律效力。
第九條 其他事項
1.本契約一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章後生效。
2.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。
甲 方：____________ 乙 方：____________
代表人：____________ 代表人：____________
____年____月____日 ____年____月____日
編輯推薦
《房地產銷售》主要適用於高職高專房地產經營、物業管理、市場行銷及其他管理類、行銷類專業，也可以作為房地產銷售代表培訓教程及房地產愛好者的參考讀本。
序言
我國房地產銷售從一無所有的初期探索階段，歷經經驗積累的銷售階段，發展到現在作為一門專業學科的研究，是順應時代和行業發展要求的必然結果。
本書以初涉房地產銷售工作的人員為主要讀者對象，以房地產銷售過程為主線，讓他們基本掌握有關房地產銷售的基礎知識、房地產銷售準備、房地產銷售流程、房地產銷售技巧、房地產銷售禮儀的內容。同時，以職業生涯規劃發展為導向，本書特別編寫了有關房地產銷售管理的內容，為銷售人員日後提升為基層管理人員打下良好的理論基礎。
本書由崔發強、林玉堅主編，於英慧、沙鳳娟副主編。參加編寫的還有：陳丹、陳建敏、劉薇、朱玉娟、張立輝。本書最後由崔發強修改和定稿。
本書在編寫過程中得到了山東商業職業技術學院（全國重點職業技術學院、國家示範性高等職業院校）、海口經濟職業技術學院、遼寧信息職業技術學院、齊齊哈爾職業技術學院、武漢商貿職業學院、吉林建築工程學院、吉林亞泰房地產開發有限公司、1001房地產研究中心的大力支持，同時山東商業職業技術學院林立君、吳恆兩位同學為本書的編寫提供了大量的案例和參考內容，在這裡一併表示感謝。
同時感謝化學工業出版社對編寫工作的大力支持，使得本書可以與大家儘快見面。
本書主要適用於高職高專房地產經營、物業管理、市場行銷及其他管理類、行銷類專業，也可以作為房地產銷售代表培訓教程及房地產愛好者的參考讀本。
由於編者的知識、能力及時間有限，書中難免存在不足之處，敬請專家與讀者批評指正。
