圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2006年3月1日)
叢書名: 房地產實戰行銷叢書
平裝: 348頁
開本: 16開
ISBN: 7111184793
條形碼: 9787111184799
尺寸: 23.9 x 16.7 x 1.5 cm
重量: 499 g
作者簡介
余源鵬，國內知名房地產行銷策劃專家。20世紀70年代出生於廣東省潮州市黃岡鎮，畢業於哈爾濱工業大學土木工程學院建築工程專業，就讀中山大學企業行銷管理研究生進修班。由於家庭背景關係，1996年即涉足房地產開發業，先後幫助父親余構耀先生成功開發了玉津園、豐盛花園等大型住宅社區。一直致力於房地產全程行銷策劃研究，長期跟蹤穗、深、京、滬數百個樓盤的開發運作，並以“實現土地價值最大化”為己任，先後擔任國內幾十家開發商的行銷顧問，內容涉及前期市場調查(巨觀、區域、對手等)、項目整體定位(客戶、理念、類型、形象、產品等)、產品策劃(規劃、建築、戶型、園林、配套等)及行銷推廣策劃(價格、渠道、促銷、廣告、包裝等)，具有很強的巨觀戰略眼光及決策能力。主編出版了《住宅開發產品策劃》、《住宅開發類型策劃l——位置、戶型、檔次策劃》、《住宅開發類型策劃2——高度、素質、景觀策劃》等。
內容簡介
《房地產一線銷售管理:房地產銷售經理職業提升實用讀本》結合房地產銷售管理的實際需要，理論聯繫實踐，引入經典的企業管理和行銷管理理論，提供了國內許多著名房地產開發公司和銷售代理公司的實用管理規章制度和工作流程，在計畫、組織、領導、控制的基礎上，分12章對房地產銷售管理的知識做了全面、簡明、實用的講述。講述了房地產銷售管理的實質內容及正確的工作思路和有效的工作方法。《房地產一線銷售管理:房地產銷售經理職業提升實用讀本》是一本房地產銷售管理人員業務提升的實用讀本，更是廣大有志成為房地產銷售管理者的房地產基層銷售人員獲取提升要訣的指南書。
目錄
前言第1章 房地產銷售經理必備的能力與知識 1．1 房地產銷售部門的職能 1．2 房地產銷售部門的收入調查 1．3 房地產銷售經理的職責與許可權 1．4 房地產銷售經理充當的三大角色 1．5 房地產銷售經理必備的三大核心素質 1．6 房地產銷售經理必備的16種能力 1．7 房地產銷售經理必備的市場行銷知識 1．8 房地產銷售經理必備的財務知識 1．9 房地產銷售管理的四大職能第2章 房地產銷售的計畫制訂 2．1 房地產銷售計畫的意義與原則 2．2 房地產銷售計畫的編制 2．3 房地產年度銷售目標的制訂 2．4 房地產銷售計畫的內容 2．5 根據工程節點制訂的房地產銷售計畫 2．6 某著名房地產開發公司的整體銷售計畫 2．7 某著名房地產銷售代理公司的整體銷售計畫第3章 房地產銷售的組織與人員職責 3．1 房地產組織的職能與基本原理 3．2 房地產銷售人員的招聘 3．3 房地產銷售團隊的建設與管理 3．4 房地產銷售部人員的崗位職責 3．5 房地產銷售代理公司的選擇與合作 3．6 某知名房地產銷售代理公司的銷售部招聘制度第4章 房地產銷售部門的組織管理制度 4．1 某著名房地產開發公司的銷售部門組織管理制度 4．2 某著名房地產銷售代理公司的銷售部門組織管理制度第5章 房地產銷售的人員培訓與答客問資料 5．1 房地產銷售人員培訓的必要性 5．2 房地產銷售人員培訓的時機與流程 5．3 房地產銷售人員培訓的大致內容 5．4 房地產銷售人員培訓的詳細內容 5．5 房地產銷售人員培訓的課程設計 5．6 房地產銷售人員常見問題的針對培訓 5．7 房地產銷售答客問的主要內容 5．8 房地產銷售答客問160例鑑賞第6章 房地產銷售的優秀講習資料鑑賞 6．1 房地產銷售講習資料的主要內容 6．2 樓盤概況 6．3 競爭樓盤分析 6．4 銷售業務流程 6．5 樓盤各方面詳細說辭 6．6 答客問 6．7 電話接聽要點 6．8 購買商品房須知及辦理個人住房貸款須知 6．9 銷售部組織管理制度第7章 房地產銷售的領導方法 7．1 領導員工的通用方法 7．2 對待不同類型員工的領導方式 7．3 領導能力的自我評估 7．4 房地產銷售管理的領導誤區 7．5 房地產銷售經理的實戰領導方法第8章 房地產銷售的溝通與激勵 8．1 房地產銷售的溝通原則與渠道 8．2 房地產銷售的溝通方法 8．3 房地產銷售的溝通障礙 8．4 房地產銷售的溝通技巧 8．5 房地產銷售的垂直溝通 8．6 房地產銷售的語言溝通 8．7 房地產銷售人員的需求分析 8．8 房地產銷售人員的激勵方式 8．9 房地產銷售人員的激勵類型 8．10 房地產銷售人員的激勵原則 8．11 房地產銷售人員的表揚方法 8．12 房地產銷售人員的批評方法第9章 房地產銷售的控制方法 9．1 房地產銷售的目標控制 9．2 房地產銷售的控制要點 9．3 房地產銷售的實操控制 9．4 房地產銷售的成本控制 9．5 房地產銷售的危機控制第10章 房地產銷售的考核與薪酬制度 10．1 房地產銷售績效考核的目的 10．2 房地產銷售績效考核的過程 10．3 房地產銷售經理的自我評價 10．4 房地產銷售部員工的考核要點 10．5 房地產銷售部員工的薪酬確定依據 10．6 房地產銷售部員工的薪酬確定方法 10．7 房地產銷售部員工的薪酬制度類別 10．8 房地產銷售系統的優秀薪酬與考核制度鑑賞第11章 房地產銷售的客戶管理 11．1 房地產銷售的客戶關係管理 11．2 房地產銷售的客戶資源管理 11．3 房地產銷售的客戶價值開發 11．4 房地產銷售的客戶服務管理第12章 房地產公司的實用行銷管理制度 12．1 行銷系統的相關組織結構圖 12．2 行銷系統人員的招聘與考核 12．3 行銷系統工裝的管理 12．4 行銷費用預算的管理 12．5 面積計算的管理 12．6 認購書和商品房買賣契約的管理 12．7 三大銷售契約的管理 12．8 催收樓款的管理 12．9 銷售統計的管理 12．10 房源控制的管理 12．11 促銷措施的管理 12．12 物品贈送的管理 12．13 業主介紹金的管理 12．14 客戶申請審批的管理 12．15 商業物業的管理 12．16 品牌建設的管理 12．17 宣傳物料與廣告製作驗收的管理 12．18 看樓車的管理 12．19 停車場的管理 12．20 商業街和廣場的管理 12．21 售樓部的管理 12．22 樣板房的管理
