編輯推薦
這是一本專為電話行銷人員指點迷津的智慧讀木；這是一本幫助電話行銷人員成為銷售專家的指南。本書從實戰角度出發，結合大量的一線真實案例，深入剖析了電話行銷的實質。前半部分結合具體的實際案例，詳盡、生動地探討了電話行銷過程中經常用到的各種溝通技巧；後半部分主要針對電話銷售中經常遇到的問題進行分析，並結合案例。教你如何隨機應變，靈活處理。內容簡介
技巧勝過盲目努力，所謂未雨綢繆，所謂有備無患，對電話行銷人員來講，既是成功的基礎，也是成功的前提。新入職的電話行銷人員，對事業與人生有著美好的憧憬；有經驗的電話行銷人員，對成為銷售專家有著強烈的渴望……從事電話銷售的你，面對如何說服客戶、成功交易，需要掌握必備的行銷技巧，舉一反三，融會貫通。
希望從事電話銷售的你在閱讀《電話行銷真功夫》時能夠理解這些技巧。並把它們套用到實際工作中去，讓它們幫助你更快更好地走向成功。
目錄
第一章別出心裁的開場白小故事，大道理：“三十秒”，緣定哈佛
第一節好的印象是成功的開始
案例：“我是誰?打電話要乾什麼”
第二節如何設計開場白才有吸引力
小故事，大道理：“您屬於哪種學問家呢”
第三節如何突破秘書關——你要知道的七個法則
第四節電話銷售禁忌用語
第二章提升感染力——讓聲音成為你的殺手銅
小故事，大道理：“你吃撐了”
第一節怎么才會使聲音富有感染力
案例：聰明的小王
第二節措辭是提升感染力的王牌
案例：“那你幫我郵寄一套吧”
第三章有效的提問——獻給以說話為職業的人
第一節會提問的好處有哪些
案例：差距為什麼會這么大呢
第二節說客戶想聽的話
銷售日記：“今天心情不錯”
第三節針對客戶不同的問題運用不同的提問技巧
案例：要警惕“喋喋不休”
第四節如何提問才能喚起客戶的好奇心
案例1：看“花招先生”如何取勝
案例2：好奇心讓客戶上鉤
第五節提問後沉默，將壓力拋給客戶
小故事，大道理：沉默面試
第四章用心傾聽——細節決定成敗
小寓言，大道理：哪個小金人最有價值
第一節用心傾聽，讓客戶接受你
案例：抓住客戶內疚心理
第二節良好的溝通，從積極傾聽開始
小故事，大道理：“我掛上降落傘，先跳出去”
第三節旁敲側擊，了解客戶
案例：好一個“維修比購買便宜”
第五章巧妙稠用電話錯售的黃金法則——跟進，跟進，再跟進
第一節電話跟進頻率多少才算“剛剛好”
案例：“為什麼買他的不買我的”
第二節如何有效地維護客戶
案例：老客戶新需求
第三節如何跟進客戶
案例：“沒有，謝謝”
第四節電話跟進：不同客戶，不同策略
案例：從滿意的客戶那裡獲得推薦l
第五節銷售日誌：某電話銷售人員實戰
第六章由此及彼——胃理心羸得客戶的心
小故事，大道理：穿對方的鞋，才知道痛在哪裡
第一節同理心及其表達方法
小故事，大道理：黛安娜王妃和芭蕾舞童星
第二節如何才能具備同理心
第三節電話銷售人員不同的同理心，客戶不同的反饋方式
小故事，大道理：老太太讓座
第四節同理心應該注意的幾個問題
小故事，大道理：窗簾的價錢
第五節異議中，您看到同理心了嗎
案例：尊重對方，轉敗為勝
第六節同理心處理問題的自我測試
第七章引導談話方向
小故事，大道理：老太太與酸李子
第一節引導客戶有技巧嗎
案例：引誘客戶“上鉤”
第二節引導客戶對產品的興趣
案例1：針對客戶需求的進攻策略
案例2：奏效的話
第三節如何讓客戶的興趣由不急變得著急
小故事，大道理：醫生的“危言聳聽”
第四節引導客戶說出需求
案例：“如果您想了解的時候，您會不會考慮呢”
第八章蘿蔔白菜．各有所愛——客戶的需求
小寓言，大道理：公主的月亮
第一節客戶的需求觀
第二節真誠了解客戶最感興趣的細節
第三節你了解你的客戶嗎，你知道該如何滿足客戶的需求嗎
案例：如果遇到電話銷售人員難以滿足的需求怎么辦
第四節傾聽與詢問是打開客戶內心的兩把鑰匙
小寓言，大道理：“因為我最了解他的心”
第五節尊重客戶的需求
小寓言，大道理：女人最想要的是什麼
第九章不要因為擔心對方誤會，就把讚美之辭壓抑在心底
第一節不要吝嗇你的讚美之辭
小故事，大道理：“你真漂亮，我喜歡你”
案例：“只有您才可以回答的問題”
第二節讚美客戶的角度
案例1：三個月按兵不動
案例2：“我偷走了您的智慧”
第三節讚美的技巧
小故事，大道理：“他卻總是能想到別人”
第四節讚美激發潛在的客戶需求
小故事，大道理：“不是說要買車嗎?我已經幫你約好了”
第五節送出讚美，友情開花
案例：“您的眼光真好”
第十章遭到客戶拒絕怎么辦
第一節“我很忙，你先寄資料給我看看”
案例：“迂迴”
第二節“謝謝，我暫時不需要”
案例：“為什麼客戶不肯聽我講下去呢”
第三節“對不起，我現在沒有資金”
案例：“這么好的機會，我想您一定捨不得錯過”
第四節怎么面對客戶的拒絕
小故事，大道理：跳蚤為何會變成“爬蚤”
故事二：“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多”
第五節客戶拒絕的幾種具體類型及應對技巧
案例：“成功是屢遭挫折而熱情不減”
第六節13句話讓客戶無法拒絕你
第十一章好的心態，好的成績
第一節怎么會有這樣的心態呢
案例：小孫與小崔的煩惱
第二節克服心理障礙難嗎
案例：“想和做之間的距離有多遠”
第三節好心態遠勝過技巧
案例：“永不放棄，死馬當成活馬醫”
第四節心態建設——保持好心態，過好每一天
案例：好心態，好故事
第十二章如何把握客戶這個上帝
第一節如何讓客戶喜歡你1
案例：“小孩子玩玩具都不會玩很久，其實新產品也一樣”
第二節如何應對客戶的自我保護
小故事，大道理：“我是有刺的，千萬別碰我”
案例：“如果有需要我會打電話給你的”
第三節如何看待客戶的面子心理
案例：客戶永遠是對的
第四節如何對待客戶趨利避害的心理
案例：“找對關鍵聯繫人”
第五節客戶的其他心理
第十三章小細節，大成功
第一節電話銷售前先製作腳本
小故事，大道理：磨刀不誤砍柴工
案例：孫先生的取勝經
第二節合理控制打電話的時間
小故事，大道理：七個橋墩的故事
案例：“到手的肉，飛了”
第三節結束電話的技巧
案例1：“10秒鐘，很快嘛”
案例2：“好的，明天見”
案例3：請別掛我的電話
第十四章電話行銷中的常見問題及隨機應變技巧
第一節客戶抱怨
案例1：“燙手山芋”
案例2：“你們公司的效率怎么那么差”
第二節打錯電話——將計就計，成功銷售
案例：上演“陰錯陽差”
第三節行銷人員情緒激動
小故事，大道理：“我們都是情緒的奴隸”
第四節電話銷售——如何應付特殊事件
第五節電話銷售中如何巧用善意的謊言
案例：“怎么回事啊，我房間怎么又上不了網了啊”
