圖書信息
出版社: 機械工業出版社; 第1版 (2011年7月1日)
平裝: 272頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787111350613
條形碼: 9787111350613
產品尺寸及重量: 24 x 16.8 x 2.4 cm ; 481 g
內容簡介
本書從實戰角度，運用經典而獨特的電話銷售案例，系統而詳盡地剖析了電話銷售人員實用的技巧和方法，總結並具體講解了電話銷售必須熟練掌握的溝通技能、銷售技巧。這些技巧和方法實用有效，讀者可以拿來即用,迅速提升銷售業績。本書適合使用電話進行銷售的人員、服務人員、技術支持人員，以及所有銷售人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話行銷模式感興趣，準備或正在使用電話行銷模式的人員閱讀。本書可以作為團隊培訓教材，也可以作為電話行銷領域研究人員的參考資料。
作者簡介
舒冰冰是誰
2本電話銷售暢銷書作者，8年電話銷售培訓輔導經驗，10年一線電話銷售實戰經驗，5萬封學員課後親筆感恩信，8萬條各行各業電話錄音分析經驗，30萬通電話外撥實戰經驗，1 000萬每年電話銷售驚人業績紀錄——至今無人能破，100年只做一件事情——專心專業專做電話行銷。
核心培訓課程
王牌電話溝通技巧、卓越電話行銷技巧、卓越電話服務技能、電話客戶經理綜合素質提升、升級版電話行銷。
服務過的部分客戶
中國移動——200多家；中國電信——150多家；中國聯通——100多家；金融機構——100多家；其他行業(電視購物、軟體公司、報紙雜誌、中介服務等)——100多家。
主要著作
《打遍天下：拿到訂單的電話行銷實戰案例》、《一點就通：電話銷售業績倍增指南》、《電話行銷真功夫》等。
目錄
推薦序 行銷的本質是什麼
前 言 我是如何成為電話銷售冠軍的
第一篇 專業的電話溝通技能
第一章 必備核心技能——微笑
案例1-1 必須做到言簡意賅
案例1-2 別用“專業辭彙”來唬人
案例1-3 微笑的力量
案例1-4 時刻為好結果做好準備
案例1-5 繞圈子的自作聰明者
案例1-6 電話溝通綜合技能
第二章 必備核心技能——提問
案例2-1 移動增值業務案例分析
案例2-2 保險公司案例分析
案例2-3 諮詢公司案例分析
案例2-4 旅遊公司案例分析
案例2-5 IT行業案例分析
案例2-6 汽車行業案例分析
第三章 必備核心技能——傾聽
案例3-1 急躁的接線員
案例3-2 數字確認很關鍵
案例3-3 不該發生的悲劇
案例3-4 抽獎都是騙人的
案例3-5 我已經把你們的卡丟掉了
案例3-6 把你們領導的電話告訴我
第四章 必備核心技能——引導
案例4-1 引出產品
案例4-2 需求挖掘
案例4-3 需求創造
案例4-4 交叉銷售
第五章 必備核心技能——同理
案例5-1 肯定對方
案例5-2 安慰對方
案例5-3 支持對方
案例5-4 同理自己
案例5-5 示弱
案例5-6 書面同理
第六章 必備核心技能——讚美
案例6-1 您的聲音真美
案例6-2 您是這個行業的高手
案例6-3 忙代表您能幹呀
案例6-4 我要感謝您的嚴厲
案例6-5 您是一個思想家
第二篇 專業的電話銷售技巧
第七章 必備核心技巧——輕鬆過關
案例7-1 直呼其名
案例7-2 甜言蜜語的威力
案例7-3 同理對方
案例7-4 事先約定的電話
案例7-5 高姿態過關
案例7-6 客戶身份
案例7-7 關懷電話
案例7-8 請求電話
案例7-9 關係電話
案例7-10 顧問電話
第八章 必備核心技巧——挖掘需求
案例8-1 沒有需求創造需求
案例8-2 挖掘客戶潛在需求
第九章 必備核心技巧——賣點提煉
案例9-1 獨特賣點提煉——服務
案例9-2 獨特賣點提煉——方便
案例9-3 獨特賣點提煉——吉祥
案例9-4 獨特賣點提煉——感覺
第十章 必備核心技巧——異議處理
案例10-1 價格太高了
案例10-2 不需要
案例10-3 考慮考慮
案例10-4 現在很忙
案例10-5 領導還沒同意
案例10-6 我們已經有其他供應商了
第十一章 必備核心技巧——促成成交
案例11-1 不確定成交法
案例11-2 直接促成法
案例11-3 危機成交法
案例11-4 最後期限成交法
案例11-5 少量試用成交法
案例11-6 “最後一個問題”成交法
第十二章 必備核心技巧——關係維護
案例12-1 關係維護工具之一——電話
案例12-2 關係維護工具之二——簡訊
案例12-3 關係維護工具之三——郵件
案例12-4 關係維護工具之四——書信
案例12-5 關係維護工具之五——禮物
案例12-6 關係維護工具之六——服務
第三篇 電話銷售實戰分享
第十三章 客戶常見拒絕應對策略
情景1 “我不需要”
情景2 “先發份傳真過來吧”
情景3 “這事我不負責，誰負責我不清楚”
情景4 “我現在忙，沒時間，以後再說吧”
情景5 “把電話留下，我們有需要的時候再跟您聯繫吧”
情景6 “我們現在還沒有這個需求”
情景7 “我們已經有其他供應商了”
情景8 “你們都是騙子”
情景9 “你們的產品沒什麼效果”
情景10 “你們的價格太高了”
情景11 “讓我考慮考慮/我需要時間考慮”
情景12 “××公司不錯，我們打算跟他們合作了”
情景13 “今年我們公司虧損很嚴重，沒錢”
情景14 “領導還沒有決定，等決定好了再給您電話吧”
情景15 “你們已經打過很多次電話了，以後不要再打過來了”
情景16 客戶一言不發或以“嗯、嗯”聲代替
情景17 幾種特殊電話的處理
第十四章 經典電話銷售案例分享
案例14-1 “你們的劉總近來還好嗎”
案例14-2 “是最受歡迎的課程”
案例14-3 “您現在晢時不要購買”
案例14-4 “您公司現在缺敬業的人嗎”
案例14-5 “您幾位?”“我兩位”
案例14-6 “這是個秘密”
案例14-7 “等我能力提高了再說吧”
案例14-8 “您應該姓‘牛’才對”
案例14-9 “我發現了您成功的秘密”
案例14-10 “打電話給您是特意來感謝您的”
附錄
附錄A 舒冰冰經典語錄
附錄B 舒冰冰經典電話行銷感悟
附錄C 最新的應對客戶拒絕的經典話術——舒冰冰設計
附錄D 測測您的傾聽與回應水平
附錄E 電話銷售人員親和力測試
