內容簡介
團隊的績效管理，關係到員工的個人發展，更關係到企業的前途和命運。平衡計分卡不失為一種有效的績效管理工具。
封面付遙先生曾深入到企業銷售領域的諮詢和研究之中，服務的對象包括IBM、諾基亞、中國移動、聯想等知名企業，從而積累了大量的實際操作經驗。在本書中，他將平衡計分卡原理與多年的銷售實踐相結合，系統地講述了如何定義財務指標、客戶和市場指標、過程性指標以及人員發展指標，從而科學地樹立銷售目標、控制銷售過程、發展員工的銷售能力，實現業績的騰飛。
書中提供了大量的案例，運用一定的數理統計工具，詳細講解了如何結合企業實際狀況，科學地構建銷售團隊績效考核體系，具有很高的實際操作價值。
這是一本寫給銷售經理的書，簡明實用，讀後令人獲益匪淺。——聯想集團渠道銷售部商用業務總監蔡琦
付遙先生服務跨國和國內知名公司10餘年，本書濃縮了其親身經歷的經驗和教訓，能使你在數天的閱讀時間內，有效地掌握銷售業績倍增的秘訣。——頂尖人物國際諮詢有限公司中國區總經理吳岱妮
作者簡介
付遙，實戰派銷售專家，歷任IBM銷售專員、戴爾銷售經理、培訓經理。時代光華教育發展有限公司特聘高級培訓師，北京倍騰企業顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計算機公司北方區行業銷售經理，北方區銷售經理，獲得亞太地區DirectToTop和中國香港區優秀主管獎勵。曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司HundredPercentClub獎勵。
編輯推薦
本書是給銷售主管們看的，作為銷售主管，壓力已經夠大了，工作也夠忙了，如果再拿出一些生僻的理論來為難大家，就太不應該了。因此本書採用講故事的方式，通過案例將理論和實踐相結合。大家往往只是知道這些理論是什麼，而不知道如何能套用，而套用這些理論恰恰是關鍵。
其次是科學性。銷售既是藝術也是科學，講一些有趣的故事固然對大家有啟發，如果進而得出似是而非的結論，則對大家反而無益。
最後是要有可操作性。畢竟大家讀書的目的是希望對自己的銷售管理有所幫助——如果大家看書時很開心，但讀後都將書扔到一邊，原來怎么樣現在還是怎么樣，那就失去了讀書的意義。因此我們在書里儘量提供一些實用的表格和方法。
圖書目錄
第1章傳統績效管理概述
什麼是績效管理
確定績效目標
績效評估
修正個人發展方向
薪酬和獎勵體系
業績改進計畫
第2章什麼是平衡記分卡
領導者的時間分配
控制區與影響區
平衡計分卡
第3章樹立銷售目標
戰略管理框架
傳統的行銷理論和考核指標
客戶導向的行銷策略和指標
客戶細分的攻守模型
客戶細分的方法
制定攻守目標
第4章控制銷售過程
制度與流程
過程性指標
流程最佳化
銷售流程
客戶管理
銷售機會管理
銷售活動管理
促銷管理
報價和訂單管理
第5章發展銷售能力
第6章成為輔導型的執行者
後記
