編輯推薦
《工業品渠道管理業務手冊》《工業品渠道管理業務手冊》告別客大欺店的尷尬，掌握渠道博弈中穩操勝券的秘訣，工業品渠道管理難題徹底解決，成倍提升企業的渠道效率。
《工業品渠道管理業務手冊》按照渠道規劃、經銷商選擇和談判、經銷商日常拜訪、制定經銷商政策一系列完整的體系來設計篇章結構，力圖提供給讀者一套邏輯性強的渠道管理的系統解決方法；“案例分李”和“參考閱讀”可以加深對作者主要觀點的理解；另外，書中介紹了渠道的管理方法、工具和技巧，突出解決細節問題的方案和程式，力圖達到實際、實用、實操、實效的效果。
上海贏道企業管理諮詢有限公司成立於1999年，由20位資深工業品行銷行業專家攜手發起創建，是一家專注於工業品行業行銷諮詢與培訓的專業行銷研究與顧問機構。專注於工業品行銷領域，以專業精神為客戶創造最大價值，與客戶共享成功的喜悅是我們永遠不變的核心價值。
內容簡介
《工業品渠道管理業務手冊》從生產廠家的角度闡述完整的渠道開發、管理過程，主要內容包括渠道的規劃、經銷商的選擇、如何與經銷商進行談判、如何做好經銷商的日常拜訪、制定經銷商政策、如何掌控經銷商、如何解決渠道衝突以及如何更換經銷商等，涉及廠家在渠道管理中的全部業務工作和可能遇到的各種問題，是從事工業品渠道銷售工作的人員必備的實用工具書。
作者簡介
陸和平，上海贏道企業管理諮詢公司合伙人，超過15年工業品行業行銷研究、實戰、諮詢和培訓經驗。
媒體評論
實現渠道雙贏的關鍵是：將渠道成員之間的關係從交易型向雙贏型方向推進。雙方有共同的戰略目標和價值觀；廠商風險共擔，利益共享；雙方有充分的溝通和信任。
——北大縱橫管理諮詢集團創始人 王璞
系統全面、講究執行、語言簡練、通俗易懂、案例討論、實用性強、一看就懂、拿來就用，確實是解決工業品渠道開發和管理實際問題的案頭必備工具書。
——聯縱智達諮詢集團常務副總裁 黃雲生
本書介紹了工業品行銷中有關渠道管理的方法和工具，從各個環節、各個流程、各個側面突出操作細節。正是中國目前無數工業品製造企業最渴望了解和改善的地方。
——北京鴻寶食品原料貿易公司總經理 趙范洪
相對於消費品，工業品行銷類的書籍很少，工業品行銷類中有關渠道管理和銷售的書籍更少，同時由於中國工業品行銷的一些特殊性，國外有價值的參考資料也很少。本書確能解答我們在工業品渠道行銷管理中碰到的困惑，很有幫助，感謝！
——可耐福中國商務總經理 仇士明
圖書前言
一直以來，相對於消費品，工業品行銷類的書籍很少，工業品行銷類書籍中有關渠道管理和銷售的書更少，這也是我過去從事工業品行銷中感到困惑的事情。同時，由於我國工業品行銷具有一定的特殊性，能夠參考的國外有價值的資料也很少。
我在跨國公司從事銷售和銷售管理工作超過十年，做過基層的銷售代表，也做過大區經理和銷售總監，然後又在培訓和諮詢行業工作五年有餘，但一直沒有離開過工業品行銷這個領域。將十幾年來自己對工業品渠道學習與管理的經驗寫成文字一直是我的心愿，今天得以實現，感謝機械工業出版社，也感謝呂庭華、夏聖明先生為本書提供了部分案例。本書講的是什麼？一般來說，產品分為消費品和工業品兩種，如原材料、設備、元器件等屬於工業品，但消費品或工業品的界限劃分有時並不準確。固特異輪胎公司的大客戶是三家汽車製造巨頭，但同時它也出售更新用的輪胎給普通消費者，擁有美國小汽車擁有者的巨大市場。建築裝飾材料是另外一個典型的例子，當其面對家裝市場時具有消費品的特徵，面對大工程時卻具有工業品的特徵。
因此，工業品渠道管理與消費品相比有許多共性之處，但也有特殊性。同時，不同行業的不同工業品，渠道銷售模式也各不相同。本書力圖在闡述渠道管理共性的同時（採用了一些消費品渠道管理的思想和案例），也提煉出一些適合工業品渠道銷售的思想觀點、方法和工具。
·查看全部>>精彩書摘從環境上考慮，地區經濟發達程度也是決定獨家還是多家經銷商的因素之一。經濟發達地區的市場潛力大，適合多家分銷以利於對其廣泛覆蓋和做深、做透。如本案例中的福建市場，畢竟不是西部地區，無論如何設立一個總代理是不合適的。
從成本上考慮，廠家在該地區經濟的送貨方式，如零擔、汽車、火車、船運，原則上說，零擔、汽運適合多家經銷；而火車、船運適合獨家經銷。前者廠家可以將貨物經濟地配送至縣甚至鎮，是實際上的總經銷；後者仍然需要有資金實力（如至少有能支付一車皮貨的貨款）和貨物配送能力的經銷商作為廠家服務的中轉和延伸。
在選擇獨家經銷商時，一定要注意以下幾點：
第一，選擇地區總代理一定要非常謹慎，尤其是省級總代理，很少有經銷商能夠有能力覆蓋這么大的區域，如果沒有一定的人力和財力，經銷商很難把區域內的市場做深、做透，雖然他可能聲稱在地和縣級市有多少客戶跟他拿貨，但十有八九是誇大其詞。
第二，與地區總代理的銷售契約中，必須明確銷售目標，而且要落實到每個月、每個季度，如果達不到公司的要求，公司有權利選擇新的經銷商。把醜話說在前頭，到時對方也無話可說。其實這也是將客戶一軍，他想總代理公司的產品，可以，但是他必須做到目標銷售量。大部分的客戶往往知難而退，退而求其次——代理較小的區域。
第三，以不同產品系列來區分經銷商，如閩北的經銷商是甲系列產品的省級代理商，而閩南的經銷商是乙系列產品的省級代理商，雙方可以互相調貨，前提是甲乙系列各有特色同樣好銷。但這要求廠家的銷售人員一碗水端平，取得雙方經銷商的信任，同時做大量的協調工作。
第四，如果事先沒有規劃好，還有一種思路，可以起到亡羊補牢的作用，即建立起雙向的生意往來的關係。如本案例中精誠公司是A品牌的一級經銷商，而永連公司也許是B品牌的一級代理商。
圖書目錄
前言
第1章廠商實現雙贏的關鍵
本章要點：本章主要介紹廠商實現雙贏的關鍵：將渠道成員之間的關係從交易型向雙贏型方向推進；雙方有共同的戰略目標和價值觀；廠商風險共擔，利益共享；雙方有充分的溝通和信任。
1.1企業博弈之囚徒困境／3
1.2廠商合作的困境何在／5
1.3渠道成員的三種類型／6
1.4廠商實現雙贏的三部曲／11
第2章渠道模式的規劃
本章要點：本章主要介紹工業品企業如何進行渠道規劃。工業品企業在渠道規劃時要根據企業的目標，對顧客、產品、企業自身、中間商、競爭和環境六個因素加以分析，找出最大的影響因素，從而制訂出相應的渠道策略和渠道方案，然後對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，最後建立企業合適的渠道模式。
2.1工業品常見的渠道模式／19
2.2決定渠道模式的六個因素／26
2.3渠道規劃的具體方法／30
