定義
批量複製工業品行銷人才，使工業企業行銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規範化，使公司的行銷更加的切實有效，並且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓行銷知識技能得以傳承，並在訓練後對其進行評估、認證，考核合格後正式上崗。
背景
現今大多培訓都是通用性培訓，對於工業品企業來說，由於目前市場上真正懂工業品行銷的講師不多，導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性，培訓後能真正對行銷團隊帶來幫助的，能真正提升行銷人員業務能力的少之又少……
工業產品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售後服務，人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要等特徵，眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養難-成長速度太慢；缺乏專業培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統化；培訓知識落地轉化難；知識和技能傳承難……
意義
越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理，關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力，最大限度的開發和利用銷售人員的能力，並喚起他們的主體意識，提高行銷組織中員工的工作效率，提高行銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經成為迫切需要解決的問題。
人才壓模可以解決企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到工業品企業行銷人才培養的8大困惑：
1. 新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己乾，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地複製或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；
5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮；
7. 銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展後勁不足
訓練方式
| 差異 | 常規培訓 | 人才壓模訓練 |
常規講師vs人才壓模訓練 | 以我為中心 關注自身內容 演講為主 常見的培訓手段 | 以學員為中心 關注學員接受度 訓練為主 人才壓模的要求 |
| 訓練課程設計方式 | 單純講授80%+案例分享等20% | 講授30%+案例分享20%+情景模擬20% +輔助工具10%+行動計畫20% |
培訓後成果 | 培訓結束，填寫教學滿意度 | 成果1—編寫一套完整的業務管控體系的輔助工具 成果2—形成建立一套實用的銷售手冊 成果3--形成自己公司內部的能力模型 成果4--資格證書 成果5--內部2-3名講師的培訓授證 |
| 員工學習意願 | 員工被動接受公司安排 | 以能力模型為導向，主動學習 |
| 培訓體系的規劃 | 比較零散、不夠系統 | 層次性較強、系統化規劃 |
| 需求產生的來源 | 按照需求部門要求來設計 | 公司整體以崗位為出發點 |
| 知識管理的規劃 | 沒有沉澱 | 形成自己的一套知識體系，有沉澱 |
| 經驗總結的要求 | 掌握在業務精英手裡 | 形成公司的一套經驗體系 |
| 培訓效果的檢驗 | 基本無法衡量 | 可以形成鮮明對比，可以檢驗效果 |
四大體系
建立一套標準化的流程體系
運用一套標準化的流程體系
檢驗標準化的流程體系的有效性
確保標準化的流程體系落地執行
訓練模組
一、工業品業務流程管控體系-天龍八部
信息收集-深度接觸-方按設計-技術交流-方案確認-高層公關-商務談判-簽約契約
二、工業品實戰運用七步分析法
明確規範化的業務流程體系：明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確業務流程體系的里程碑：明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
明確里程碑的工作任務清單：針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑；利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑;
完成工作任務清單的日常活動：針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動；明確本次行銷運用哪一次的日常活動，進行選擇；
每一個日常活動必須達成目的：根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
達成目的,需要的具體策略方法：為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什麼具體策略；這些策略，必須是實用可行;
完成策略方法,需要的常用話術：針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術;這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術。
三、工業品信息收集的十八招
（一）信息收集的基本定義
（二）信息收集的成功標準
（三）信息收集的項目進度
（四）信息收集的工作任務清單
（五）信息收集的常見活動
1)掃場實地搜尋；
2)新客戶走訪；
3)拜訪房地產商
4)拜訪建築設計院；
5)拜訪裝飾公司
6)售樓中心蒐集
（六）信息收集的常用方法、策略、話術
1)進門難（門衛）應對策略
2)接觸難（採購拒絕見面、接電話）應對策略
3)傳真、郵件等沒有反饋應對策略
4)網路無法查到信息資料應對策略
5)客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
6)價格太高，暫時不用
7)找錯人了
（七）信息收集常用工具及表單
（八）信息收集對銷售人員的職業能力要求
四、工業品深度接觸的十三刀
（一）深度接觸的基本定義
（二）深度接觸的成功標準
（三）深度接觸的項目進度
（四）深度接觸的工作任務清單
（五）深度接觸的常見活動
（六）深度接觸的常用方法、策略、話術
（七）深度接觸常用工具及表單
（八）深度接觸對銷售人員的職業能力要求
1)誰可能是我們的線人和小秘
2)線人必須具備的特點
3)利用線人必須達到目的
4)線人與小秘願意幫助我們深層次目的
5)要學會保護線人和小秘
6)多線人或小秘的原則
7)線人和小秘的需求分析模型
8)與線人和小秘建立良好關係的五個層次
9)建立良好關係的具體話術
10)如何防範線人“兩面三刀”
11)建立關係的五個行銷策略
12)發展關係的行動策
13)尋找“外部教練”的三板斧
五、工業品4P顧問式引導技術
（一）顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
瞬間親和力的形成—模仿
（二）投石問路—成功的SPIN需求調查分析
FAB分析
產品賣點提煉
（三）介紹產品的競爭優勢
（四）4P引導策略的四步驟:
P1情境型問題如何更加有針對性
1)情境型問題的三個關鍵
2)情境型問題的四個注意事項
3)高風險與低風險的問題區別
4)情境型問題的討論（結合產品）
P2問題型問題如何挖掘
1)問題型問題與客戶需求結合
2)利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣
3)問題型問題成功的五個注意點
4)問題型問題的討論（結合產品）
P3內含型問題如何深入
1)發現最大痛苦點是內含型問題的基礎
2)引深痛苦並擴大是內含型問題的關鍵
3)九型需求方格是內含型問題的有利工具
4)內含型問題成功的四個注意點
5)內含型問題的討論（結合產品）
P4需要回報型問題如何展開
1)畫餅大法是追求快樂的買點
2)需求回報型問題與客戶關心的買點結合是關鍵
3)太極圖法是需求型問題的有效工具
4)需求回報型問題成功的三個注意點
5)高風險與低風險的問題區別
6)需求回報型問題的討論（結合產品）
六、工業品高層公關的七劍下天山
(一)高層公關的基本定義
(二)高層公關的成功標準
(三)高層公關的項目進度
(四)高層公關的工作任務清單
(五)高層公關的常見活動
(六)高層公關的常用方法、策略、話術
1)客戶不願簽訂書面契約的應對策略
2)不清楚客戶方契約談判組成員的應對策略
3)不清楚客戶方談判人員關注點和需求點的應對策略
4)談判組成員害怕承擔責任的應對策略
5)談判組某成員和競爭對手有利益關係的應對策略
6)客戶提出我司無法滿足或契約外條款的應對策略
7)客戶對價格、付款周期和方式、退貨提出異議的應對策略
8)客戶一定要按其契約條款進行簽訂的應對策略
9)無法滿足客戶要求的質量協定時應對策略
10)契約評審過程和結果不規範的應對策略
(七)高層公關常用工具及表單
(八)高層公關對銷售人員的職業能力要求
搞定高層七劍下天山
1)借用資源，借力打力
2)細節決定成敗
3)分析決策風格，制定不同對策：
4)逃離痛苦，追求快樂
5)高層互動
6)參觀考察
7)商務活動
七、工業品招投標與回款技巧
（一）投標必中的五大步驟
尋標：項目信息的分析與判斷
信息來源六大渠道及價值分析
優質招標信息判斷標準
跟標：以中標為目標的客戶關係運作
高層決策人的心態
中層管理者的心態
基層操作人員心態
控標：揭開招標檔案的5個秘密
招標檔案的構成板塊
如何“捚雷”與“挖雷”
招標檔案如何設定門檻
如何發現招標檔案的傾向性
評分標準的三控要點
投標：讓人眼睛一亮的投標檔案
1、投標準備：組建投標小組
2、投標檔案的必備要素
3、投標檔案撰寫的原則
4、如何體現公司的獨特亮點
中標：商務談判與契約簽署
1、投標工具：防止廢標的36個注意事項
2、現場成果：關鍵崗位關鍵人
3、情景演練：真實案例從12種因素進行投標報價
（二）回款與信用管理
（三）信用管理的部門建立與組織架構分析
（四）信用成本-欠款持有成本
八、工業品客戶服務與關係管理
（一）客戶關係的戰略
（二）什麼是客戶關係管理
（三）了解客戶是客戶關係管理的開始
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶
怎樣對客戶關係進行分類
（四）客戶關係管理中的現實問題分析
如何才能讓客戶感覺非常滿意？
如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
如何確立最佳的服務水平？
（五）提高企業客戶關係管理能力
什麼是客戶關係管理能力？
客戶關係管理能力是如何影響企業經營績效的？
你的企業欠缺哪方面的客戶關係管理能力？
提升企業客戶關係管理能力的措施
（六）良好的溝通是關係維護的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離？
如何建立良好的溝通氛圍（四招）
如何建立良好的人際關係
如何維護良好的客戶關係？
如何與不同採購角色溝通（採購、技術、老總）
融洽客戶關係的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發展
錘鍊“四大死黨”的忠誠客戶
（七）客戶關係維護的秘訣
維持客戶關係的重要原則
通過現有客戶，擴大銷售業績的方法
讓客戶重複消費的理由
讓客戶準介紹的五個方法
客戶關係如何管理
客戶關係——客戶周圍的人
討論：我們的客戶如何提升為用戶
