吳高波[山東科技大學經濟管理學院黨委書記]

吳高波

1.市場行銷學的特點：綜合性、全程性、實踐性、層次性、

2.市場行銷的核心概念：交換

3.市場行銷的研究對象：是以滿足消費者需求為中心的企業市場行銷活動過程及其規律性

4.市場行銷學的性質：是一門建立在經濟科學、行為科學、現代管理理論之上一套用科學。

5.研究市場行銷學的意思：A、有利於滿足消費者需求 B、有利於拓展國內外市場 C、有利於增強企業市場競爭力 D、有利於促進我國經濟的健康成長

6、市場行銷學的方法：A、傳統研究方法（產品研究法、組織研究法、職能研究法、） B、現代市場行銷的研究方法（管理研究法、系統研究法、社會研究法）

7.市場行銷概念具體歸納為以下幾點：A、市場行銷的最終目標是“滿足需求和欲望”B、“交換”是市場行銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機會，滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程C、交換過程能否順利進行，取決於行銷者創造的產品和價值滿足於顧客需求的程度和交換過程管理的水平。

8.市場的三要素：人口、購買力、購買慾望

9.市場行銷的基本職能：A、收集各種資料，為市場行銷決策提供依據B、確定企業的市場行銷目標和行銷方針C、制訂市場行銷決策D、市場行銷E、市場行銷計畫的編制、執行和控制F、銷售事務和管理

9.市場行銷與推銷觀念的區別：A、行銷重點不同B、行銷目的不同C、行銷手段不同D、行銷程式不同E、行銷機構不同

10.市場行銷觀念的演進：A、生產觀念B、產品觀念C、推銷觀念

11、顧客滿意：是指的實際使用效果與期望效果進行比較.

12、顧客讓渡價值：顧客總價值與顧客總成本之間的差額.

13.企業價值鏈：是指企業創造價值的互不相同，但卻互相關聯的經濟活動的集合.

14.綠色行銷：企業在行銷活動中，在謀求消費者利益、企業利益與環境利益的協調的基礎上，以充分滿足消費者需求和企業利益可持續發展為目標，注重自然生態平衡的一種行銷手段。

15.整合行銷：從消費者的角度作逆向思考，通過研究他們的需要、欲望及他們願意為此付出的成本，來進行多角度、全方向的廣告、媒體利用，以達到在雙向溝通和購買方便性方面取得了的成效，最終實現利潤、市場占有率、品牌、接近公眾這四大經營目標，以主動地引導消費行為的過程。

16.“4C 觀念”：傳統的4P組合已很難適應現代競爭激烈的市場，應由4C，即消費者的欲求和需要（consumer）、消費者獲取滿足的成本（cost）、購買的方便性（convenience）及相互之間的溝通（communication）來代替。

17.關係行銷：企業行銷活動是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構及社會組織發生互動作用的過程，正確處理與這些個人和組織的關係是企業行銷的核心。

18.網路行銷：利用網際網路手段開展行銷的一種方式。

19.市場行銷環境----特點（客觀性、差異性、相關性、動態性），目的：尋求市場機會和避免環境威脅。

20.企業的微觀行銷環境主要由企業的供應商、行銷中介機構、顧客、競爭對手、社會公眾以及企業內部參與行銷的各部門組成

21.巨觀行銷環境：人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治與法律環境、社會與文化環境

22.消費者市場（又稱消費品市場、最終產品市場---它是指個人或家庭為滿足自身的生活消費而購買商品與服務的市場。）消費者特點：多樣性、發展性、層次性、伸縮性、可誘導性、流行性、情感性

23.市場分類（按性質和用途）：工業品消費者市場、農產品消費者市場、旅遊娛樂消費者市場。

24.影響消費者購買行為的主要因素：文化因素、社會因素、個人因素、心理因素.

25.消費者購買決策的參與者：倡議者、影響者、決策者、購買者、使用者

消費者購買行為的類型：習慣性購買行為、尋求多樣化購買行為、化解不協調購買行為、複雜購買行為

消費者剛才決策過程：問題認知、信息蒐集、可供選擇的方案的評價、購買決策、購買後行為

26.組織市場：工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利組織行為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。

組織市場的類型：生產者市場、轉賣者市場、非營利組織市場、政府市場

27.生產者的購買決策過程：認知需要、確定需要、說明需要、尋找供應商、徵求供應建議書、選擇供應商、簽定契約、評定採購績效

28.企業戰略(明茨博格5P)：計畫（plan）、計謀（ploy）、模式（pattern）、定位（position）、觀念（perspective）

29.企業戰略的層次結構：A、公司戰略B、經營戰略C、職能戰略

30.公司總體戰略選擇：A、密集性發展戰略B、一體化發展戰略C、多樣化發展戰略D、防禦戰略

31.市場行銷組合（Marketing mix）:是企業為了進占目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協調使用的可控制因素

32.“4P---市場行銷組合類型”（傑羅姆.麥卡錫）：產品（product）、價格(price)、地點(place)、促銷(Promotion)

33.市場行銷組合的特點：A.可控性B.動態性C.複合性D.整體性

34.競爭企業4種類型（按競爭地位）：市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者

35.封閉型市場：是指在這種市場上，現在的參與者和批准者設定了種種障礙，使得那些能夠提供類似的甚至更好的產品和勞務的公司難以進入，無法經營。

36.大市場行銷：為了成功的進入特定市場並在那裡從事業務經營，在策略上要協調地運用經濟的、心理的、政治的和公共關係的手段以博得外國或當地若干參與者的合作和支持。

37.市場區隔：根據整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的顧客群體的過程。

38.市場區隔的作用：A、有利於發現市場機會B、有利於掌握目標市場的特點C、有利於制定市場行銷組合策略D、有利於提高企業的競爭能力

39.市場區隔標準：A、消費者市場區隔標準（按地理變數細分市場、按人口~、按心理~、按行為~）B、生產者市場區隔標準：（地理~、行為~、用戶規模~、產品最終用途~、工業者購買狀況~）

40.市場區隔原則：可衡量性、可進入性、可收益性、對行銷策略的差異性

40.目標市場：是指企業在市場區隔的基礎上，以為滿足現實或潛在需求的消費者和用戶作為經營對象，依據企業自身的經營條件而選定或開拓的特定需要的市場。

41.目標市場選擇標準：細分市場的規模和發展、細分市場結構的吸引力、企業的目標和資源

42.三種目標市場戰略：無差異市場行銷戰略、差異性市場行銷戰略、集中性市場行銷戰略

43.影響目標市場戰略選擇的因素：企業資源或實力、產品的同質性、市場同質性、產品所處生命的不同階段、競爭者的市場行銷策略、競爭者的數目

44.市場定位：企業根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特徵或屬性的重視程度，為本企業產品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，並將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。

45.市場定位包括三個步驟：一是調研影響市場定位的因素，確認目標市場的競爭優勢所在；二是選擇自己的競爭優勢和適當的定位戰略；三是準確地傳播企業的定位觀念。

46.市場定位的方式：針鋒相對式；填空補缺式定位

47.產品整體概念（五個層次）：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品

48.產品分類中的消費者分類：方便品，選購品，特殊品，非渴求商品

49.產品生命周期：產品從試製成功投入市場開始，直到最後被淘汰退出市場為止所經歷的全部時間。

50.產品生命周期各階段的特點及其策略P199

51.產品組合：是一個企業生產經營的全部產品的有機構成和量的比例關係。

52.產品組合策略：擴大產品組合決策（垂直多樣化策略、相關係列多樣化）、縮減產品組合決策、淘汰產品決策（立即放棄策略、逐步放棄策略、自然淘汰策略）

53.新產品的分類：按照創新的程度分類（全新產品、換代產品、改進產品）、按照創新的範圍分類（國際性的新產品、全國性的新產品、本地區的新產品、本企業的新產品）

54.新產品開發的八個步驟：構想-篩選-產品概念的形成與測試-初擬行銷規劃-商業分析-新產品研製-市場試銷-正式投放市場

55.品牌：是用以識別某個銷售者或某群某銷售者的產品或服務，並使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標誌，通常由文字、標誌、符號、圖案和顏色等到要素或這些要素的組合構成。

56.品牌的意義：品牌對消費者的意義：（A、有助消費者識別產品的來源或產品製造廠家B、有助於消費者避免購買風險C、品牌有利於消費者形成品牌偏好）、品牌對生產者的意義（A、有助於促進產品的銷售B、有助於減少未來的經營風險C、有助於市場區隔D、有助於新產品開發E、有助於企業抵禦競爭者的攻擊）

57.品牌與商標的區別：都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質的產品的商業名稱及其標誌。品牌是市場概念，商標是法律概念。

58.商標（註冊商標與非註冊商標之分）；註冊商標是指受法律保護、所有者享有專用權的商標。非註冊商標是指未辦理註冊手續、不受法律保護的商標。

59.品牌策略：A、品牌有無策略B、品牌歸屬策略C、品牌統分策略D、品牌擴展策略E、多品牌策略F、品牌重新定位策略

60.包裝的作用：（保護商品、便於儲運、促進銷售、增加盈利）

61.包裝策略：（類似包裝策略、配套包裝策略、附贈包裝策略、改變包裝策略、等級包裝策略、不同容量包裝策略）

62.定價方法：P238-------非常重要

63.新產品定價策略：撇脂定價（在新產品上市之初，將新產品價格定得很高，在短期內獲取厚利，儘快收回投資）、滲透定價（在新產品上市之初將價格定的很低，吸引大量的購買者，擴大市場占有率）、適中定價（當不存在適合於撇脂定價或滲透定價的環境時，公司一般採取適中定價）

64.心理定價策略：整數定價（對於那些無法明確顯示其內在質量的商品，消費者往往通過其價格的高低來判斷，其質量的好壞）、尾數定價（又稱奇數定價、非整數定價；指企業利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，而且常常以奇數作尾數，儘可能在價格上不進位）、聲望定價（這是根據產品在消費者心中的聲望、信任度和消費者的社會地位來確定價格的一種定價策略）、招徠定價（是指將某幾種商品的價格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費者的好奇心理和觀望行為之後，帶動其他商品的銷售）

65.折扣定價：數量折扣（按購買數量的多少，分別給予不同的折扣，購買數量愈多，折扣愈多）、現金折扣（是在賒銷或分期付款的銷售方式下，對在規定的時間內提前付款或用現金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客儘早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險）、功能折扣（使製造商根據中間商在產品分銷過程中所處的環節不同，其所承擔的功能、責任和風險不同，給予不同的折扣）、季節折扣（生產企業對在淡季前來購買這些季節性商品的顧客給予一定的優惠）、回扣和津貼（指購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以後，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者）

66.分銷渠道：是指產品從生產者向消費者或用戶轉移時所經過的由企業和個人連線起來形成的通道。

67.分銷渠道的職能：（收集信息、刺激需求、減少交易次數、調整、物流、洽談生意、融資、風險承擔）

68.分銷渠道的類型：按渠道的長度分類（直接渠道、間接渠道）、按渠道的寬度分類（密集分銷、選擇分銷、獨家分銷）

69.影響分銷渠道選擇的因素：產品因素（單價、體積和重量、時尚性、易腐性或易毀性、產品的技術性與服務要求、標準性和專用性、生命周期）、市場因素（消費者、中間商、競爭者）、企業因素（企業總體規模、財務能力、產品組合、渠道經驗、行銷政策）、環境因素（政治、經濟、自然、地理等）

70.分銷渠道的管理：選擇渠道成員、激勵渠道成員、檢查和評估渠道成員、調整渠道結構、管理渠道衝突

71.批發商類型：商人批發商（完全服務批發商、有限服務批發商）、經紀人和代理人（產品經紀人、製造商代表、銷售代理商、採購代理商、佣金商、拍賣行、進出口代理商）、其他類型批發商

72.零售商類型：商店零售商（專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、超級商店、折扣商店、倉儲商店）、無店面零售商（直復行銷、直接銷售、自動售貨、購物服務）

73.促銷（promotion）：是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特徵等到信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買慾望及購買行為的活動。

74.促銷組合決策過程：確定目標客群、確定溝通目標、設計溝通信息、選擇溝通渠道、制定促銷預算、制定促銷組合

75.制定促銷組合時應考慮的因素：促銷目標、產品因素、市場特點、促銷策略、促銷預算

76.廣告：是利用大眾傳播媒介傳遞信息的促銷方式。

77.廣告目標：告知性廣告、說服性廣告、提示性廣告

78.廣告媒體選擇：報紙（優點---讀者穩定、面廣，覆蓋面大，時效性強，可信度高，製作簡單，靈活；缺點---保留時間短，傳閱少，表現力差，印刷質量不理想）、期刊（優點---專業性強，讀者穩定集中，保留時間長，傳閱多，名聲好；缺點---發行量不如報紙，覆蓋面小，信息傳遞不及時）、電視（優點---視聽綜合，直觀形象，表現感染力好，覆蓋率好，收視率高；缺點：絕對成本高，展露瞬間即逝，無法保留）、廣播（優點：地理目標選擇性強，成本低；缺點：聲音畫面，信息無法保留）、網際網路（優點---速度快，容量大，範圍廣，可檢索，可複製，互動）、直接郵寄（優點---地理選擇和目標顧客針對性都好，靈活；缺點---可信度低，成本高）、其它媒體（優點--鮮明，醒目；缺點：範圍有限）

79.人員推銷：企業運用人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。

優點：A、人員推銷是面對面雙向信息溝通，靈活性好B、人員推銷的選擇性強C、人員推銷具有完整性D、人員推銷具有公關作用

缺點：A、支出較大，成三較高B、對推銷人員的要求較高

80.推銷人員的任務：探尋、溝通、銷售、服務、調研、分配

推銷人員的素質：強烈的敬業精神、敏銳的觀察能力、良好的服務態度、說服顧客的能力、寬闊的知識面（產品知識，企業知識，用戶知識，市場知識，語言知識，社會知識，美學知識，必要的法律知識和商務知識）

81.營業推廣（銷售促進）：指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買，從而擴大銷售的促銷活動。

82.的特點：非連續性、形式多樣、即期效應、有一定的局限性和副作用

83.營業推廣的措施：針對消費者的營業推廣（優惠券，贈送樣品，現金折扣，特價包裝，提供贈品，交易印花，免費試用，產品保證，有獎銷售，焦點陳列，包裝兌現，降價銷售）、針對中間商的營業推廣措施（購買折扣，資助經銷獎勵）

山東科技大學經濟管理學院黨委書記

經歷

男，漢族，1964年5月出生，中共黨員，中央黨校研究生，副研究員，全球職業規劃師（GCDF）。1985年7月畢業於原山東礦業學院，留校工作至今。1988年任原山東礦院濟南分院人事處副科長，1991年7月年任濟南分院人事處正科長，1994年7月任濟南分院學生處副處長、團委副書記，2000年7月任山東科技大學濟南校區團委書記、學團工作部主任（正處級），2003年7月任濟南校區黨委工作部主任、山東科技大學濟南校區黨委委員，2005年3月任公共課部黨總支書記、山東科技大學濟南校區黨委委員，2007年12月任山東科技大學經濟管理學院黨委書記。

學術研究

工作以來，先後參加山東科大組織的“思想政治教育”和“管理科學與工程”專業研究生班學習；參加了省委高校工委組織的第六期“高校處級幹部培訓班”。20年來，一直從事高校行政管理與黨建和思想政治工作，先後在公開發行的刊物上發表文章40餘篇，其中：一篇《安全成本及其特性分析》被“ISTP”和“EI”收錄，有15篇論文在《煤炭經濟研究》、《黑龍江高等教育研究》、《青年工作論壇》、《齊魯學刊》、《理論學刊》、《煤炭高等教育》、《濟南大學學報》、《山東社會科學》等核心期刊或一級學刊上發表，獲獎論文20多篇。參加《高校人事管理與對策》、《高校管理改革研究》、《大學生成才教育概論》、《選人擇業手冊》等4部著作的編寫，其中一項獲第一屆全國人事科研成果評審三等獎，一項獲山東高等學校思想政治教育優秀成果二等獎；參與社會科學類科研項目5項，有2項獲獎。

所獲榮譽

曾獲得：

山東省“大中專畢業生分配工作先進工作者”

山東省“大學生社會實踐活動優秀指導者”

原煤炭工業部“全國煤炭普通高校優秀學生幹部”

山東科技大學“三育人”先進個人

山東科技大學“保持共產黨先進性教育活動先進個人”榮譽稱號。

山東科技大學“尤洛卡優秀管理獎”