《優勢談判》出 版 社： 重慶出版社
出版時間： 2008-3-1
字數： 275000
版次： 1
頁數： 274
印刷時間： 2008/03/01
開本： 16開
印次： 1
紙張： 膠版紙 I S B N ： 9787536693906
包裝： 平裝 所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 商務溝通 >> 談判學
編輯推薦
全球銷量超過1000萬冊，美國前總統柯林頓、《福布斯》鼎力推薦。全世界賺錢速度最快的就是談判，和羅傑·道森一起學談判就是快速賺錢的開始。
國際上最權威的商業談判課程，連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書排行榜榜首，全球僅有的28名獲頒CSP & CPAE認證的專業人員之一。
內容簡介
王牌談判大師羅傑·道森通過獨創的優勢談判技巧，教會你如何在談判桌前取勝，更教會你如何在談判結束後讓對手感覺到是他贏得了這場談判，而不是他吃虧了。無論你的談判對手是房地產經紀人、汽車銷售商、保險經紀人，還是家人、朋友、生意夥伴、上司，你都能通過優勢談判技巧成功地贏得談判，並且贏得他們的好感。
你手上的這本書是由國際首席商業談判大師羅傑·道森集30年的成功談判經驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權威的大師手記和實用的建議，為你提供走上富足人生的優勢指南。
作者簡介
羅傑·道森，美國總統顧問，內閣高參、地產公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師、暢銷書作家和知名演說家，世界上僅有的28名獲頒CSP&CPAE（美國國家演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。羅傑·道森出生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。在美國人眼裡，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美註腳！
作為美國前總統柯林頓內閣最重要的政治高參之一，羅傑·道森被公認為當今世界上最會談判的人。
在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於美國白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾幹等國際政治的漩渦中心！他還是為數不多可自由出入白宮的內閣高參，他的著作雄踞．《紐約時報》圖書排行榜榜首位置30周之久，並被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目！
我社即將推出的羅傑·道森另一本經典著作《絕對成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople）是被美國職業經理人奉為圭臬的談判教材。
目錄
引言 什麼是優勢談判第一部分 優勢談判步步為營
第1章 開局談判技巧
1.開出高於預期的條件
2.永遠不要接受第一次報價
3.學會感到意外
4.避免對抗性談判
5.不情願的賣家和買家
6.鉗子策略
第2章 中場談判技巧
1.應對沒有決定權的對手
2.服務價值遞減
3.絕對不要折中
4.應對僵局
5.應對困境
6.應對死胡同
7.一定要索取回報
第3章 終局談判策略
1.白臉－黑臉策略
2.蠶食策略
3.如何減少讓步的幅度
4.收回條件
5.欣然接受
第二部分 巧用策略堅守原則
第4章 不道德的談判策略
1.誘捕
2.紅鯡魚
3.摘櫻桃
4.故意犯錯
5.預設
6.升級
7.故意透露假訊息
第5章 談判原則
1.讓對方首先表態 2.裝傻為上策
3.千萬不要讓對方起草契約
4.每次都要審讀協定
5.分解價格
6.書面文字更可信
7.集中於當前的問題
8.一定要祝賀對方
第三部分 解決問題化解壓力
第6章 解決棘手問題的談判藝術
1.調解的藝術
2.仲裁的藝術
3.解決衝突的藝術
第7章 談判壓力點
1.時間壓力
2.信息權力
3.隨時準備離開
4.要么接受，要么放棄
5.先斬後奏
6.熱土豆
7.最後通牒
第四部分 知己知彼互利雙贏
第8章 與非美國人談判的技巧
1.美國人如何談判
2.如何與美國人做生意
3.美國人的談判特點
4.非美國人的談判特點
第9章 解密優勢談判高手
1.優勢談判高手的個人特點
2.優勢談判高手的態度
3.優勢談判高手的信念
第五部分 談判高手優勢秘笈
第10章 培養勝過對手的力量
1.合法力
2.獎賞力
3.強迫力
4.敬畏力
5.號召力
6.專業力
7.情景力
8.信息力
9.綜合力
10.瘋狂力
11.其他形式的力量
第11章 造就優勢談判的驅動力
1.競爭驅動
2.解決驅動
3.個人驅動
4.組織驅動
5.態度驅動
6.雙贏談判
後記
媒體評論
羅傑·道森是我合作過的最有才華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方面他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊、冷靜、適可而止，連對手也敬佩他的智慧！——比爾·柯林頓（美國前總統）
道森是我見過的少數幾個天才人物之一。他影響了美國的商業進程，改變了無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人才，在這方面，他無疑是整個業界的旗幟。
——唐納德·川普（美國地產界傳奇人物）
他那些關於談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。近距離觀察他，接觸他，他確實是一位魅力非凡的人物，不但能感染身邊的每一個人，還能改變別人的命運。他在這本書里闡述了談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕。
——梁凱恩（亞洲首席演說家）
道森是全美最權威的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方面的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
——《福布斯》
書摘插圖
第一部分 優勢談判 步步為營和下象棋一樣，優勢談判也有一套完整的規則。談判和下象棋之間的最大區別在於，在談判的過程中，你的對手往往並不了解談判的規則，而通常情況下，他的每一步行動都已經在你的預料之中。這並不是誇大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學員與我分享了他們的談判經歷。從他們反饋回來的情況來看，在掌握優勢談判的方法之後，我們大都可以事先判斷出對手會作出怎樣的反應。當然，這種方法並非萬無一失，但它成功的機率非常高，所以我相信，與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。
如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。談判也要講究策略。在我講述談判策略時，我會討論一些帶有風險性的策略，我還會告訴你如何選擇適當的策略。通常情況下，只要能夠選對適當的時機和適當的策略，你就可以把風險降到最低。一般來說，開局策略通常可以確定談判的方向，中場策略則會保證談判的方向不發生變化，而當你準備結束談判或是結束交易時，你就會用到終局策略。
在本書的第一部分，我將結合談判的步驟，談到一些優勢談判的具體策略。你會了解到什麼是開局策略，也就是你在和對手初步接觸時所採取的策略，從而確保你的談判會有一個成功的結局。隨著談判不斷向前推進，你會發現，你在談判過程中所取得的每一步進展都取決於你在談判早期所營造的氣氛，開局策略基本上可以決定一場談判的成敗。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。
然後我會討論中場策略，告訴你應當如何保證整個談判按照有利於你的方向發展。在中場階段，有很多因素都會陸續發揮作用。談判雙方各自所採取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力鏇渦，並把他們推向不同的方向。在這一部分當中，你將學到如何應對這些壓力，並繼續控制整個談判的進程。
最後，我將討論一些結束談判的策略。最後幾步也是極為關鍵的，就像賽馬一樣，整個過程中真正重要的只有一條線，那就是終點線。作為一名優勢談判高手，你將學會如何有效地控制整個談判過程的每一個環節，直到談判結束。
好了，馬上開始我們的優勢談判之旅吧！
第1章 開局談判技巧
1.開出高於預期的條件
優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。亨利·基辛格（Henry Kissinger）在這方面可謂高手，他甚至會告訴你：“談判桌前的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”試想一下：
去商店購物時，你為什麼總是會把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的地步？
當你覺得能分到一間私人辦公室就已經不錯了時，為什麼還是會想讓你的上司給你專門分配一間執行官套間呢？
找工作時，你為什麼總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢？
當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜免單就可以了，可為什麼你還是會一開口就要對方全部免單呢？如果認真考慮過這些問題，相信你就會知道為什麼要在談判時抬高自己的要求了。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以讓你有談判的空間。如果你是賣方，你永遠都有機會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠都有機會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。總而言之，在談判的開局階段，你應該把條件抬到最高限度。這是你想達到的最理想的結局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。
你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高，原因有二：
（1）你的估計可能是錯誤的。如果你不是很了解自己的對手，或者並不很了解他的需要，你可能並不知道他完全有可能接受比你預期更優厚的條件。如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想像的要低得多。
（2）如果在第一次和對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中作出較大的讓步，這樣你就會顯得比較合作。越是了解自己的對手和他的需要，你就越能在隨後的談判中調整自己的條件。同樣，果對方並不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。
需要提醒的是，在開出條件之後，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。如果對方覺得你最初的條件過於出格，而且你的態度是“要么接受，要么走開”，那這場談判或許根本就不會開始，因為對方很可能會想：“看來我們根本沒什麼好談的。”可如果你讓對方感覺你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關係。
如果你是直接從賣家那裡購買一處不動產，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。可根據我的調查，我感覺自己可以接受的價位應該在16萬美元左右。”聽到這個，對方很可能會想：“這簡直太離譜了。這個價格根本沒什麼好談的，可對方看起來也很有誠意，為什麼不和對方認真談談呢，看看對方能把價格提高到什麼程度？”
如果你是在做推銷，你可能會告訴對方：“或許在更加準確地了解你的需要之後，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下的訂單數量、要求的包裝質量以及發貨時間來看，我們所能給出的最優價格大約是每件2.25美元。”聽到這個之後，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的餘地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少？”
除非你已經是一名談判高手了，否則你很可能經常會感覺這樣做有些為難。你真正的最優價格可能比你想像中的要高很多，但由於我們都不願意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不願開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優價格，甚至要遠低於對方可以接受的水平。
之所以要在談判剛開始時來個獅子大開口，還有一個更直接的原因：對方可能會爽快地接受你的條件。天知道會發生什麼事情呢！說不定你的保護神當時碰巧靠在一片雲彩上，在天上看著你，“啊，看看這個善良的姑娘吧！她辛苦工作了這么長時間，還是讓她休息一下吧。”所以你可能會得到自己想要的東西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。
除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的價值。如果你是在申請一份工作，當你開出高出自己預期的薪資要求時，你會讓對方感覺你很可能是一個很有能力的人。如果你是在賣一輛車，當你開出比較高的價格時，對方很可能會覺得這輛車的確值這么多錢。
還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。我們想讓薩達姆·海珊（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常合適的字眼。）當時的總統喬治·布希（George W.Bush）用了一個漂亮的押頭韻——這可能是出自佩姬·努南（Peggy Noonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的合法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底線，是我們所能接受的最低限度。很快，雙方陷入了僵局。之所以會出現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴旋的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉克，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯合國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾出科威特，恢復科威特的合法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。
我知道你在想什麼。你在想：“羅傑，薩達姆·海珊可不是什麼好朋友。我可不想讓這樣的人贏得勝利。”沒錯，我同意。可問題是，這種想法在談判時會導致一個問題，它會使我們的談判陷入僵局。
案例直擊
有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：第一，美國國會的工作人員都是白痴；第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。我們根本不想達成布希總統在國情咨文中提到的三個條件。諾曼·施瓦茨科普夫（Norman Schwarzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn't TakeaHero）中寫道：“一到那裡，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”我們不可能眼睜睜地看著薩達姆·海珊把60萬軍隊撤回邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉克，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
在海灣戰爭中，我們明顯是在故意製造僵局，這種做法顯然是符合美國利益的。但我發現，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結束時產生勝利感的方式。
如果你在一開始就作出最大的讓步，對方根本不會在談判結束時有任何勝利感，所以通常只有那些沒有經驗的新手才會在談判一開始就退到最底線。如果你是一位求職者，你可能會想：“現在找工作不容易，如果我開出的薪資條件太高，他們可能根本就不會考慮我。”
如果你是在賣房子或汽車，你可能會想：“如果我要價太高，他們可能會笑話我的。”如果你是一名銷售人員，你可能會這樣告訴銷售經理：“我今天必須給出報價。我知道我們現在有很多競爭對手，附近所有的同行都在爭這筆生意，所以還是把價格壓低一些吧，這樣才可能得到這筆訂單。”而真正的談判高手往往非常清楚，在談判開始時，一定要開出高於你心理預期的條件。
在那些比較受關注的談判中，雙方在談判一開始都會提出一些高得難以想像的條件。
當蘇丹叛亂分子綁架3名國際紅十字會的工作人員時，他們提出了1億美元的贖金要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，所以他們很快就把贖金降到了250萬美元。當時有一位國會議員，比爾·理察森（Bill Richardson，曾任美國能源部長，美國駐聯合國代表，新墨西哥州州長等職。——譯者注），他高超的談判技巧最終把自己送上了美國駐聯合國代表的位置。他坐在一棵大樹下和叛亂分子談判，面對叛亂分子手中揮舞的手槍，他絲毫沒有畏懼，最終只用5噸大米、4輛舊吉普和收音機等救援物資就換回了人質。
優勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離譜的，所以他們不會太在意。他們知道，隨著談判的進展，他們一定會找到一個雙方都能接受的價位。然後他們就可以召開記者招待會，宣布他們取得了談判的勝利。
案例直擊
律師是如何提出更多要求的
一位來自德克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰·布羅德富特（John Broadfoot）為我驗證了這一策略。
他當時正代表自己的客戶談判購買一處不動產，雖然一切都很順利，可是他想：“我試試看我的這個方法是否有效。”於是他擬出了一份檔案，向賣方提出了23條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐。他相信，只要賣方一看到這份檔案，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。可是讓他大為吃驚的是，他發現對方居然只對其中的一條表示出了強烈反對。即便如此，約翰還是沒有欣然答應，他堅持了幾天時間，直到最後才不情願地答應了。雖然約翰只是放棄了這23個條件中的一個，賣方還是覺得自己贏得了這場談判。
接下來的問題就是：在下定決心要開出高於心理預期的條件之後，你應該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標。通常情況下，你所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件保持等距。
讓我們來舉幾個簡單的例子：
汽車經銷商報價1.5萬美元，你想出價1.3萬美元，這時你第一次的報價應是1.1萬美元。
你的一名員工問你她是否可以買一張價值400美元的辦公桌，你可以接受的條件是325美元，這時你應該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250美元。
你是一名銷售人員，買方出價每件1.6美元，你希望的價格是1.7美元，這時你應該從1.8美元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的。
當然，並不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的預設。通常情況下，在雙方進行談判時，不妨假設你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發現這種情況的確經常發生。
在小事上也是如此。比如，你兒子跑到你面前，說他周末要去釣魚，需要20美元。你告訴他：“沒門兒。我不會給你20美元的。你知道嗎？ 我像你這么大時，每個星期只有50美分的零花錢，而且我還要努力工作才能得到這筆錢。好了，我可以給你10美元，多一分錢也沒有了。”
你兒子說道：“可10美元根本不夠啊，爸爸。”
這時雙方已經界定了談判範圍：他要20美元，你只願意給10美元。通常情況下，最終的結果大都是15美元。
在美國文化中，取平均值似乎是一種相當公平的做法。在大事上也是如此。
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