內容簡介
在當今高度競爭的市場中，品牌忠誠實際上是不存在的，優良的產品與服務不再是高獲利的保證──它們只不過是推銷員的入門磚。在一個商品化、買家精明、成本控制一切的時代中，最要緊的就是業務員的專業能力，這種專業能力可以讓他們在銷售過程中，提供具有價值的洞見。
全球頂尖的銷售績效顧問機構Huthwaite公司三十年來針對全球企業進行過無數的銷售互動研究及持續不斷的試驗，於10年前提出轟動的“SPIN銷售模式”，如今再次出擊，推出突破性的“高價成交”策略。 透過創新的高價成交策略，業務人員可以確認並洞悉顧客的想法，不必再削價競爭，就能在每次交易中以高額的售價成交。書中包含切合時宜的市場研究及真實案例，是銷售及管理人員的最佳實務指南。
作者簡介
湯姆·辛德，哈斯威特公司策略及商業研究部門高級副總裁。研究方向包括：顧問型銷售、建立客戶價值，以及運用創新手法在市場中強化競爭特色。美國最具影響力的100位銷售領袖之一。
圖書目錄
第一部分 價值創造和顧問型銷
第1章 客戶的需求
第2章 發現被忽視的問題
第3章 找出出人意料的解決方案
第二部分 價值創造和戰略型銷售
第4章 企業的本質
第5章 探索隱藏的機會
第6章 交叉銷售
第三部分 執行
第7章 適應變化的市場
第8章 SPIN提問技巧
第9章 改變勢在必行
