![不銷而銷[萬一卓不銷而銷]](/img/d/4aa/nBnauM3XyEjN3gTO0cDN0ETN1UTM1QDN5MjM5ADMwAjMwUzL3QzL1MzLt92YucmbvRWdo5Cd0FmL0E2LvoDc0RHa.jpg "不銷而銷[萬一卓不銷而銷]")
內容簡介
本書的第一部分結合當下時代背景，淺析了網際網路給銷售業帶來的變化；第二部分簡單介紹了擁抱“網際網路+”時代、接受新變化的幾種新思路和新方法；第三部分詮釋了助力傳統企業/銷售者贏得“網際網路+銷售”良好開局的幾種商道邏輯；第四部分和第五部分回歸銷售本源，以銷售過程的幾個階段為基礎，以顧問式、情感式、教練式、診斷式、挑戰式銷售的角度切入，幫助企業和相關從業人員結合心理學、行銷學、銷售學來思考，鞏固銷售技法，實現不銷而銷。
作者簡介
萬一卓
卓光商學院管理者
組織職業化管理專家
企業人文精神首席顧問
實戰派企業管理諮詢專家
《全員共贏》主講導師
《業績倍增》主講導師
《公眾演說》主講導師
課題研究：企業人文精神、價值觀落地管理、職業化管理、銷售業績倍增建設系統等
圖書目錄
第一部分 不銷有因：網際網路 帶來的銷售革命
第1部分 不銷有因：“網際網路 ”帶來的銷售革命
第1章 當銷售進入“網際網路 ”時代，買不買由顧客說了算 // 3
為什麼蘋果手機高價卻依然能在中國狂銷？ // 4
為什麼海底撈的“變態式服務”深得顧客的心？ // 10
為什麼“貴族化”的勞斯萊斯令人趨之若鶩？ // 14
第2章 移動網際網路正在顛覆未來市場的走向和企業的行銷模式 // 18
行銷環境的嬗變：場景化、移動化、碎片化 // 19
消費需求的蛻變：社交化、娛樂化、個性化 // 22
行銷策略的改變：場景行銷、內容行銷、社群行銷 // 24
第2部分 不銷有變：擁抱被網際網路改變的新世界，
向傳統行銷思維說再見
第3章 面對突如其來的變化，企業該如何應對？ // 29
用戶思維：“冬粉網紅”用戶為王 // 30
價值思維：價值訴求挑戰定價 // 38
整合思維：線上線下高度融合 // 41
第4章 “網際網路 ”時代，貨怎么賣才能不銷而銷 // 45
新玩法：賣貨、聚粉、建平台 // 46
新階段：覺察、細節、方案、時限、顧慮 // 49
新行銷：文化、行為、融合、社群、流程 // 52
第3部分 不銷有謀：商業邏輯重構是贏得“網際網路 ”
開局好的突破口
第5章 價值邏輯：尊重並創造顧客價值 // 57
傳統銷售開啟“網際網路 ”的鑰匙：顧客價值 // 58
填補客戶價值網上的“空白” // 61
深度挖掘顧客價值，收穫口碑 // 64
第6章 需求邏輯：打造更貼合用戶需求的場景 // 67
人人都有自己的判斷力，不要無視顧客的潛在需求 // 68
結合不同的套用場景，滿足顧客個性化的真實需求 // 73
別只做APP，打造移動網際網路時代的場景新生態 // 77
第7章 市場邏輯：“山不來就我，我就山”
份額不是目標，讓自己穩健地奔跑 // 82
遵守新市場的競爭秩序，夾縫中也能生存 // 85
“網際網路 ”時代激活市場不能靠僥倖 // 89
第8章 溝通邏輯：網際網路不是讓人變冷漠而是拉近了距離 // 92
提升溝通的高度與深度沒有捷徑 // 93
最佳化成本：業務溝通VS情感溝通 // 95
專人管理：找到溝通正確的打開方式 // 98
第9章 服務邏輯：讓網際網路為服務插上效率的翅膀 // 103
拼服務：服務是最吸引人的銷售術 // 104
拼情感：高效交流增進與顧客的友情 // 106
拼關係：建立與顧客的“專屬聯繫” // 110
第10章 競爭邏輯：在新常態下構築競爭新優勢 // 114
在免費當道的時代，沒有競爭力就沒有銷售力 // 115
不斷提升顧客滿意度是超越競爭對手的關鍵 // 119
新時代銷售競爭力=問題競爭力 槓桿競爭力 // 124
第4部分 不銷有道：不懂新時代的銷售之道你會輸得很慘！
第11 章 準備之道：掌控前期細節一個不能少 // 129
Step1：“五臟俱全”的行銷工具 // 130
Step2：“步步為營”的銷售目標 // 134
第12章 接近之道：鎖定銷售目標動之以情 // 141
Step1：引起對方注意就成功了一半 // 142
Step2：讓對你有利的談話繼續進行 // 145
第13章 調查之道：懂得傾聽才能心心相印 // 151
Step1：冷靜處理顧客的反對之聲 // 152
Step2：用滿意度調查傾聽最真實的聲音 // 156
第14章 展示之道：無聲勝有聲也是一種智慧 // 159
Step1：讓顧客享受實惠的FAB法則 // 160
Step2：表現熱情態度拉近彼此距離 // 164
第15章 獲取之道：引導式推進激活購買慾 // 168
Step1：把顧客變成受惠者再鼓勵購買 // 169
Step2：想贏得顧客心先學會“打太極” // 174
第16章 成交之道：從穩固關係到套牢顧客 // 178
Step1：在假意拒絕中發現成交機會 // 179
Step2：談情說利及時套牢你的顧客 // 182
第17章 跟進之道：建立聯繫打好收官之戰 // 186
Step1：有效跟蹤建立長久客戶關係 // 187
Step2：重視顧客身邊的潛在客戶 // 191
第5部分 不銷而銷：五大技術讓你在“網際網路 ”時代
引爆交易、快樂銷售
第18章 顧問式：把話說出去，把錢收回來 // 197
Step1：SPIN技術—讓你如虎添翼的行銷利器 // 198
Step2：運用SPIN技術的“6W3H人體樹”模型 // 203
Step3：恰到好處地提出問題勝過無聊的平鋪直敘 // 206
第19章 情感式：把“理性衛道士”變成“情感的俘虜” // 211
Step1：情感在購物過程中對顧客的潛在影響 // 212
Step2：基於馬斯洛需求理論打造情感“高峰體驗” // 215
Step3：提出對顧客有益的個性化情感服務方案 // 219
第20章 教練式：回歸銷售本源，做有尊嚴的銷售 // 222
Step1：做顧客的好教練，全心全意付出愛 // 223
Step2：出售自己，網際網路時代誠信比技巧重要 // 226
Step3：有效聆聽發問，讓你的方案更具針對性 // 229
第21章 診斷式：在新競爭環境下開闢一條康莊大道 // 232
Step1：用交心交底式的溝通診斷顧客的真實心理 // 233
Step2：恰到好處的診斷勝過10句天花亂墜的陳述 // 236
Step3：診斷不同類型的顧客心理，讓銷售事半功倍 // 240
第22章 挑戰式：引爆“網際網路 ”時代的銷售革命，點亮未來成交之路 // 246
Step1：指導：給出獨特見解，讓你的方案與眾不同 // 247
Step2：因應：強烈的共鳴是進行量體裁衣的前提 // 251
Step3：控制：不是控制顧客而是讓銷售勝券在握 // 253
附 錄 工具箱：銷售過程中常用表格 // 256
客戶見證 // 259
