基本介紹
內容簡介
銷售類圖書暢銷作家方一舟最新作品。“銷售一定要懂”系列叢書，品質保證。做銷售就是要做人脈，掌握不了人脈術就掌握不了銷售先機
作者簡介
方一舟，潛心研究銷售技巧，著有多部銷售類圖書，如《銷售一定要懂的心理學》《銷售最容易犯的108個錯誤》等。其著述特點為以“通俗語言+實用案例”的方式，深入淺出地呈現銷售環節中最實用的乾貨。
圖書目錄
第一章口才決定業績，不會說話就做不好銷售
一流的銷售員一定是溝通大師
“誘惑”客戶，把話說到客戶心坎上
言必中“心”，讓客戶樂於消費
說得好，高價也能成交
說話要體現出對客戶的尊敬
言“多”必失，不要用語言冒犯客戶
距離準則：遵循“刺蝟理論”
與客戶溝通的禁忌
第二章要打動客戶，先打好銷售說話術的“地基”
給心靈淬火，直面拒絕才能收穫業績
溝通的語音、語調可以為語言添彩
誠信是打動客戶的關鍵
自我暗示，讓自己信心十足
千萬不要把話說絕
克服面對成功人士的自卑感
專業才能樹立在客戶心中的權威
暫且同意客戶不同的意見
用堅持不懈打動客戶
成交後以感恩之心道謝
第三章贏得客戶信任，三言兩語拉近與客戶的距離
好形象更能說服客戶
微笑是融化客戶內心堅凍的陽光
記住客戶的姓名，讓溝通更親近
好的開場白決定銷售的成敗
加點幽默，讓語言更有味道
正確理解“把客戶當上帝”的意思
得體的商務禮儀為銷售加分
用暗示的語言來打動客戶
如何應對難纏的客戶
重複說明一個重要訊息，加深客戶的印象
第四章“上帝”的心思你要猜，洞察客戶心理需懂“讀心術”
是專家但不一定能做好銷售
首次見面，不談銷售談情感
探知顧客心理，排除推銷障礙
針對客戶心理，設計訂製化預約
用客戶感興趣的話題，來打開客戶心扉
知己知彼，摸清客戶的“底細”是關鍵
了解動機，抓住客戶的需求進行銷售
為客戶省錢，自己才能賺錢
第五章選對池塘釣大魚，問對問題拿訂單
會提問，銷售就不難
五秒鐘讓別人對你感興趣
有的放矢，提問題要有目的
要儘量進行開放式的提問
用提問了解客戶的需求
用提問發掘出潛在客戶
反問助你掌握成交主動權
用“SPIN銷售法”抓住客戶
第六章給客戶說話的機會，抓住話語中的成交契機
傾聽，更容易打動客戶
想辦法讓客戶張嘴說話
妙聽巧答，迅速捕獲客戶的購買信號
揣摩客戶言不由衷背後的意義
聽得越多，越有成交把握
善言更要學會善聽
提高傾聽的效率
傾聽有法可循
第七章要說服客戶，必須透視客戶慣性消費心理
只要話到位，為“面子”買單不是不可能
利用好客戶的虛榮心促成交易
化解或利用客戶的逆反心理
高調掌控局勢，讓客戶無法說“不”
適度利用從眾心理，引導客戶跟隨購買
消除客戶害怕上當受騙的心理
銷售中的議價技巧
巧妙利用客戶的衝動心理
發揮數字魔力，用數據說服人
不同的客戶要用不同的說服策略
男女有別，區別對待是上策
第八章讀懂客戶的潛台詞，把拒絕變成突破口
把握好潛台詞，透過話語聽本質
“我考慮考慮”是什麼意思
“我們不需要，也沒興趣”
“寄一份資料給我吧”，說明他在應付你
應對說“到某某時候再買”的策略
“我和某某商量一下”其實是在拒絕你
應對說“不買就是不買”的策略
“我沒時間”，忙或許只是一個藉口
當客戶說“別家更便宜”時，他在想什麼
應對說“我們已經有其他供應商了”的策略
第九章讓客戶成功簽單，學會從拒絕的信號中挖掘商機
記住，嫌貨才是買貨人
異議也分真假，正確識別才能成交
有些反對意見不必當真
價格異議必須要慎重處理
巧言假設，激發客戶想像促成交
給予客戶一個購買產品的身份
巧借公眾效應，給客戶吃定心丸
積極回應抱怨，將意見客戶變為忠實客戶
處理客戶異議的“常規四法”
第十章迅速把握成交時機，“臨門一腳”才能掌控全局
先確認成交信號，再採取措施
貨比三家，讓客戶自動簽單
熱情如火，有感染力才能成交
搶占先機，讓客戶一開始就說“是”
聲東擊西，摸準“軟肋”找尋突破口
巧用激將，讓客戶快速決定購買
欲擒故縱，讓客戶不再猶豫
以退為進，讓客戶束手就擒
循序漸進，了解客戶的真實需求
虛心求教，改變客戶的態度
自揭己短，增強客戶的信任度
製造懸疑，巧妙激發客戶的好奇心
附錄世界頂級銷售大師口才實戰技巧
銷售點子大王齊格·齊格勒的口才實戰
保險業推銷之神原一平的口才實戰
創造性銷售大師戴夫·多索爾森的口才實戰
世界頂尖銷售大師馬里奧·歐霍文的口才實戰
國際大師級推銷領袖弗蘭克·貝特格的口才實戰
序言
做銷售，不僅需要有精明的頭腦，也需要有好的口才。俗話說：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏。”沒有好口才就乾不好銷售，但好口才絕不是天生的，而是在銷售一線的實踐中鍛鍊出來的。
世界上超過90 9/6的巨富都是從銷售員做起的，比如，世界首富比爾·蓋茨、日本經營之神松下幸之助、華人首富李嘉誠、塑膠大王王永慶等。眾多銷售大師的實戰經驗告訴我們，銷售口才是完全可以通過學習和訓練逐漸獲得並提高的。因此，可以毫不誇張地說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為銷售人員對口才的合理運用與發揮。可以說，口才成就了他們的事業，銷售成就了他們的人生。
但是，在現實中，仍有許多銷售員的業績不盡如人意，他們與銷售高手相差懸殊。美國一項調查表明，超級銷售員的業績通常是一般銷售員的300倍。企業80%的業績是由這20%的銷售精英創造出來的，而他們也並非天生就是銷售高手，之所以能取得如此驕人的業績，是因為他們懂得如何說，才會讓客戶願意聽；怎樣談，才會讓客戶願意買。
語言的魅力是難以估量的，有時一句簡單的話就能夠起到巨大的作用。銷售員可以說是靠“嘴”吃飯的，語言的重要性不言而喻。在與客戶交談時，如果銷售員能夠恰到好處地運用語言，那么將會取得非常驚人的溝通效果，銷售自然也會變得很輕鬆。美國“超級推銷大王”弗蘭克·貝特格說過：“交易的成功，往往是口才的產物。”確實，銷售員要想取得一流的業績，必須要能夠恰如其分地運用語言，具備一副金口才。
在銷售行業內，有這樣一種說法廣為流傳：“會說話，銷售就如坐電梯；不會說話，銷售就如爬樓梯。”所有的銷售員都希望自己舌燦蓮花、妙語連珠，能把話說到客戶的心坎上，讓銷售談判變得輕鬆。但好口才是刻苦訓練的結果，頂級銷售員們無一不是靠勤奮的練習和堅持才獲得成功的。因此，銷售員必須在掌握豐富銷售知識的基礎上，努力學習說話技巧，練就能有效促成交易的好口才。
好口才是銷售員在當今社會安身立命之本，也是銷售員取勝的法寶之一，是銷售員需要著重培養的工作能力，是銷售培訓中至關重要的一環。在競爭激烈的社會中，良好的銷售口才與溝通能力，是成功的關鍵因素。
本書系統傳授口才要領，全面解讀口才真經，給銷售員最詳盡的銷售口才指導，給培訓者最系統的口才培訓教程。本書結合了大量貼近銷售實際的事例，為進入和正在從事銷售工作的朋友提供切實可行的具體方法。為大家逐一解密銷售高手說話、談判的妙招、策略，並指導銷售員恰當、靈活地運用，從而掌握銷售高手的說話秘訣，從此戰無不勝。
阿基米德曾經說過：“只要給我一個支點，我就可以撬動整個地球。”那么，對於所有銷售員來說，本書就是這樣一個支點，它將幫助你領會說話的藝術和奧妙，給你系統的銷售口才訓練，讓你從中國6 000萬名銷售員中脫穎而出，成就輝煌的銷售事業，實現遠大的人生理想。
