圖書信息
出版社: 電子工業出版社; 第1版 (2010年6月1日)
叢書名: 美迪心理講堂·職業發展與心智成長
平裝: 221頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7121110156, 9787121110153
條形碼: 9787121110153
尺寸: 23.1 x 16.8 x 1.5 cm
重量: 358 g
作者簡介
楊宗勇北京華通管理諮詢特約行銷專家、智源集團副總裁、中國企業銷售競爭力研究中心銷售終端戰略戰術專家。從基層推銷員到年薪百萬的集團行銷總裁，他親身演繹了潛龍飛天的創富人生。十餘年市場實戰經歷。績效卓著。被譽為行銷超級戰將，成交專家。擅長人際運作、銷售團隊建設、推銷實戰演練、銷售終端戰術。曾任“贏銷中國”全國巡迴演講主講嘉賓，為數百家企業培訓和訓練行銷一線尖兵。直接受訓人數超過12萬人次。其幽默風趣的授課風格、質樸的人格魅力、豐富的市場實戰經驗和行銷技巧為眾多行銷人員接納、學習和運用。
內容簡介
《搶單要讀心理學:助你成功搶到訂單的128個心理學技巧》是一本結合心理學技巧解讀訂單爭奪策略的銷售作戰手冊。書中內容按照訂單競爭模式設計，通過匹配與之相對應的心理學原理形成框架線索，在解讀心理學技巧的同時，充分融合了訂單爭奪的規則，旨在幫助銷售員洞察客戶心理，巧妙地爭奪訂單。全書包括接近銷售機會的策略、成功吸引客戶的關注、爭奪訂單的銷售情報戰、破壞對手的銷售計畫、贏取客戶的信任感、影響對手的判斷力、延誤對手的行為反應、占得競爭優勢的攻心術、甩掉對手的成交策略等9章，共闡述了128條搶單技巧。銷售人員通過閱讀《搶單要讀心理學:助你成功搶到訂單的128個心理學技巧》，可快速提升訂單爭奪戰中的操作技能，從而達到順利吸引客戶和成功簽單的目的。
目錄
第1章接近銷售機會的策略
技巧1讓朋友引薦接近客戶
技巧2與客戶的貼身親信搞好關係
技巧3讓自己的老總打個招呼
技巧4關注對方關鍵人物的動向
技巧5有針對性地接近對方關鍵人物
技巧6讓對方關鍵人物幫我們說話
技巧7客戶的親人建立聯繫
技巧8別忘了維護與客戶親人的關係
技巧9利用客戶親人接近銷售機會
技巧10與客戶相識就要留心他的行蹤
技巧11選擇不期而遇的"邂逅"場景
技巧12在客戶開展的公開活動上留下印象
技巧13現在可以輕鬆地預約客戶了
技巧14善用真誠感染客戶的情緒
技巧15投其所好,激起對方的興趣
技巧16欲擒故縱,讓對方充滿好奇
第2章成功吸引客戶的關注
技巧17設計良好的形象呈現給客戶
技巧18刺激對方的喜好和需求
技巧19打造成為對方記憶焦點的個性
技巧20通過閒聊一點一點滲透客戶
技巧21用熱情感化對方的心
技巧22巧用幽默展現個人魅力
技巧23巴納姆效應:說中對方的心思
技巧24用情景同一性創造共鳴心理
技巧25相似相惜,尋找雙方的共同點
技巧26用同步反應贏得對方好感
技巧27在對方潛意識裡留下好印象
技巧28提問的內容影響客戶心理
技巧29縮短空間距離,拉近心理距離
技巧30有點小毛病比完美更受歡迎
技巧31散播口碑,讓客戶不請自到
第3章爭奪訂單的銷售情報戰
技巧32認清競爭對手都有誰
技巧33從對手內部秘密獲取情報
技巧34從對手的跳槽者身上找情報
技巧35假扮客戶,套取對手的情報
技巧36讓對手不知不覺泄露信息
技巧37看穿混亂的網路,獲取情報
技巧38從刊物中發現該做些什麼
技巧39讓耐得住寂寞的人去對手公司
技巧40從決策者的行為中分析其意圖
技巧41讓客戶主動把秘密說出來
技巧42互惠定律,泄露信息就有回報
技巧43用貝勃規律套取更多情報
技巧44讓客戶幫助你泄露假情報
技巧45拜訪競爭對手也可得到情報
技巧46從客戶的親人身上找情報
第4章破壞對手的銷售計畫
技巧47消極暗示,讓客戶對對手產生顧慮
技巧48選擇性記憶圈套:讓客戶記住不好的
技巧49從細節上大膽否定對手的方案
技巧50找到對手短板,並加以攻擊
技巧51暗示性地發布對手的負面信息
技巧52承諾優惠,讓客戶重新考慮合作
技巧53削減某方面的功能,降低成本
技巧54拉攏"盟友"圍剿主要競爭對手
技巧55通過競價,製造"贏家的詛咒"
技巧56尋找對手"不愉快的合作夥伴"
技巧57主動將對手的執行計畫公布出來
技巧58在客戶內部找一個攪局者
技巧59主動策反對手內部的關鍵人員
技巧60製造矛盾,讓對手的骨幹離開
第5章贏取客戶的信任感
技巧617±2法則,留下理性印象
技巧62提問的方式影響客戶的反應
技巧63客戶發表意見後,要及時做出反饋
技巧64體驗對方感受,讓對方重視你
技巧65用合適的人際距離維護雙方情感
技巧66增加透明度,讓客戶信任我們
技巧67換位思考,博得客戶的認同
技巧68用尊重和讚美贏得客戶的心
技巧69談話要適可而止,保持風度
技巧70與客戶在一起不要盲目揣度
技巧71承諾一件事情,然後去完成
技巧72關注客戶的客戶和競爭對手
技巧73創造給客戶利用自己的機會
技巧74適當邀請客戶參加"培訓"
技巧75滿足客戶的提議,拉他"下水"
第6章影響對手的判斷力
技巧76淡出對手的視線,暗中進行交易
技巧77真真假假,全方位宣傳迷惑對手
技巧78泄露假計畫限制對手思維
技巧79傳遞假信息,讓對方先動起來
技巧80巧用知名人士,為己方造勢
技巧81大量占用客戶時間,讓對手猜疑
技巧82客戶面前只說半句話,留下疑團
技巧83行動搖擺不定,讓對手無法捉摸
技巧84實行跟隨政策,隱藏自己的企圖
技巧85使用障眼法,在遮掩中採取主動措施
技巧86半路殺出,給出足夠的優惠條件
技巧87對的錯的一起做,麻痹對方
第7章延誤對手的行為反應
技巧88開局就要動搖對手的軍心
技巧89找出對方心存不滿的決策參與者
技巧90明暗兩線影響客戶的關鍵人物
技巧91讓對手與其下家之間變得不愉快
技巧92破壞對手的運營鏈,製造危機
技巧93讓客戶內部人員發出不同聲音
技巧94讓對方搖擺不定,失去客戶信賴
技巧95分散對手的精力,使其顧此失彼
技巧96讓我們的內線人員製造一點風波
技巧97明與對手合作,暗與客戶來往
技巧98從客戶的低端領域做起,躲開對手注意
第8章占得競爭優勢的攻心術
技巧99見面時間長,不如常常見
技巧100察言觀色,洞察客戶心理
技巧101用例行話題順利啟動對話
技巧102讓對方暢所欲言,增強合作心理
技巧103把自己的某些隱私暴露給對方
技巧104勇於承認自己產品的不足
技巧105讓客戶說"是的",增加心理認同
技巧106不給對方說"不"的機會
技巧107從否定到肯定,贏得客戶的心
技巧108對手讚美客戶時我們提點意見
技巧109佯作不知,讓客戶自滿起來
技巧110善於傾聽,不放過每個細節
技巧111妥善處理對方的反對意見
技巧112適當的威脅能夠讓對方明事理
技巧113必要時,要一步一步接近目標
第9章甩掉對手的成交策略
技巧114打敗對手,行動要比他快
技巧115各部門要全力支持業務
技巧116看清客戶,用對方法
技巧117用質問法看透客戶真實企圖
技巧118嘗試激怒對方
技巧119飯桌上找到客戶背後的"需求"
技巧120私下裡有針對性地開展公關
技巧121演示,勝過千言萬語
技巧122幫客戶制定一個增值計畫
技巧123設法消除客戶內部的不和諧聲音
技巧124標書中要有整體"優惠項目"
技巧125要與最高決策者達成"共贏"
技巧126競標不要太靠前,要獲取信息
技巧127讓客戶不知不覺掉入"陷阱"
技巧128最後成交階段要小心
