內容簡介
本書是一本結合心理學技巧解讀訂單爭奪策略的銷售作戰手冊。書中內容按照訂單競爭模式設計，通過匹配與之相對應的心理學原理形成框架線索，在解讀心理學技巧的同時，充分融合了訂單爭奪的規則，旨在幫助銷售員洞察客戶心理，巧妙地爭奪訂單。全書包括接近銷售機會的策略、成功吸引客戶的關注、爭奪訂單的銷售情報戰、破壞對手的銷售計畫、贏取客戶的信任感、影響對手的判斷力、延誤對手的行為反應、占得競爭優勢的攻心術、甩掉對手的成交策略等9章，共闡述了128條搶單技巧。銷售人員通過閱讀本書，可快速提升訂單爭奪戰中的操作技能，從而達到順利吸引客戶和成功簽單的目的。
作者簡介
楊宗勇北京華通管理諮詢特約行銷專家、智源集團副總裁、中國企業銷售競爭力研究中心銷售終端戰略戰術專家。 從基層推銷員到年薪百萬的集團行銷總裁，他親身演繹了潛龍飛天的創富人生。十餘年市場實戰經歷。績效卓著。被譽為行銷超級戰將，成交專家。擅長人際運作、銷售團隊建設、推銷實戰演練、銷售終端戰術。曾任“贏銷中國”全國巡迴演講主講嘉賓，為數百家企業培訓和訓練行銷一線尖兵。直接受訓人數超過12萬人次。其幽默風趣的授課風格、質樸的人格魅力、豐富的市場實戰經驗和行銷技巧為眾多行銷人員接納、學習和運用。
圖書目錄
第1章 接近銷售機會的策略
技巧1 讓朋友引薦接近客戶
技巧2 與客戶的貼身親信搞好關係
技巧3 讓自己的老總打個招呼
技巧4 關注對方關鍵人物的動向
技巧5 有針對性地接近對方關鍵人物
技巧6 讓對方關鍵人物幫我們說話
技巧7 客戶的親人建立聯繫
技巧8 別忘了維護與客戶親人的關係
技巧9 利用客戶親人接近銷售機會
技巧10 與客戶相識就要留心他的行蹤
技巧11 選擇不期而遇的“邂逅”場景
技巧12 在客戶開展的公開活動上留下印象
技巧13 現在可以輕鬆地預約客戶了
技巧14 善用真誠感染客戶的情緒
技巧15 投其所好，激起對方的興趣
技巧16 欲擒故縱，讓對方充滿好奇
第2章 成功吸引客戶的關注
技巧17 設計良好的形象呈現給客戶
技巧18 刺激對方的喜好和需求
技巧19 打造成為對方記憶焦點的個性
技巧20 通過閒聊一點一點滲透客戶
技巧21 用熱情感化對方的心
技巧22 巧用幽默展現個人魅力
技巧23 巴納姆效應：說中對方的心思
技巧24 用情景同一性創造共鳴心理
技巧25 相似相惜，尋找雙方的共同點
技巧26 用同步反應贏得對方好感
技巧27 在對方潛意識裡留下好印象
技巧28 提問的內容影響客戶心理
技巧29 縮短空間距離，拉近心理距離
技巧30 有點小毛病比完美更受歡迎
技巧31 散播口碑，讓客戶不請自到
第3章 爭奪訂單的銷售情報戰
技巧32 認清競爭對手都有誰
技巧33 從對手內部秘密獲取情報
技巧34 從對手的跳槽者身上找情報
技巧35 假扮客戶，套取對手的情報
技巧36 讓對手不知不覺泄露信息
技巧37 看穿混亂的網路，獲取情報
技巧38 從刊物中發現該做些什麼
技巧39 讓耐得住寂寞的人去對手公司
技巧40 從決策者的行為中分析其意圖
技巧41 讓客戶主動把秘密說出來
技巧42 互惠定律，泄露信息就有回報
技巧43 用貝勃規律套取更多情報
技巧44 讓客戶幫助你泄露假情報
技巧45 拜訪競爭對手也可得到情報
技巧46 從客戶的親人身上找情報
第4章 破壞對手的銷售計畫
技巧47 消極暗示，讓客戶對對手產生顧慮
技巧48 選擇性記憶圈套：讓客戶記住不好的
技巧49 從細節上大膽否定對手的方案
技巧50 找到對手短板，並加以攻擊
技巧51 暗示性地發布對手的負面信息
技巧52 承諾優惠，讓客戶重新考慮合作
技巧53 削減某方面的功能，降低成本
技巧54 拉攏“盟友”圍剿主要競爭對手
技巧55 通過競價，製造“贏家的詛咒”
技巧56 尋找對手“不愉快的合作夥伴”
技巧57 主動將對手的執行計畫公布出來
技巧58 在客戶內部找一個攪局者
技巧59 主動策反對手內部的關鍵人員
技巧60 製造矛盾，讓對手的骨幹離開
第5章 贏取客戶的信任感
技巧61 7±2法則，留下理性印象
技巧62 提問的方式影響客戶的反應
技巧63 客戶發表意見後，要及時做出反饋
技巧64 體驗對方感受，讓對方重視你
技巧65 用合適的人際距離維護雙方情感
技巧66 增加透明度，讓客戶信任我們
技巧67 換位思考，博得客戶的認同
技巧68 用尊重和讚美贏得客戶的心
技巧69 談話要適可而止，保持風度
技巧70 與客戶在一起不要盲目揣度
技巧71 承諾一件事情，然後去完成
技巧72 關注客戶的客戶和競爭對手
技巧73 創造給客戶利用自己的機會
技巧74 適當邀請客戶參加“培訓”
技巧75 滿足客戶的提議，拉他“下水”
第6章 影響對手的判斷力
技巧76 淡出對手的視線，暗中進行交易
技巧77 真真假假，全方位宣傳迷惑對手
技巧78 泄露假計畫限制對手思維
技巧79 傳遞假信息，讓對方先動起來
技巧80 巧用知名人士，為己方造勢
技巧81 大量占用客戶時間，讓對手猜疑
技巧82 客戶面前只說半句話，留下疑團
技巧83 行動搖擺不定，讓對手無法捉摸
技巧84 實行跟隨政策，隱藏自己的企圖
技巧85 使用障眼法，在遮掩中採取主動措施
技巧86 半路殺出，給出足夠的優惠條件
技巧87 對的錯的一起做，麻痹對方
第7章 延誤對手的行為反應
技巧88 開局就要動搖對手的軍心
技巧89 找出對方心存不滿的決策參與者
技巧90 明暗兩線影響客戶的關鍵人物
技巧91 讓對手與其下家之間變得不愉快
技巧92 破壞對手的運營鏈，製造危機
技巧93 讓客戶內部人員發出不同聲音
技巧94 讓對方搖擺不定，失去客戶信賴
技巧95 分散對手的精力，使其顧此失彼
技巧96 讓我們的內線人員製造一點風波
技巧97 明與對手合作，暗與客戶來往
技巧98 從客戶的低端領域做起，躲開對手注意
第8章 占得競爭優勢的攻心術
技巧99 見面時間長，不如常常見
技巧100 察言觀色，洞察客戶心理
技巧101 用例行話題順利啟動對話
技巧102 讓對方暢所欲言，增強合作心理
技巧103 把自己的某些隱私暴露給對方
技巧104 勇於承認自己產品的不足
技巧105 讓客戶說“是的”，增加心理認同
技巧106 不給對方說“不”的機會
技巧107 從否定到肯定，贏得客戶的心
技巧108 對手讚美客戶時我們提點意見
技巧109 佯作不知，讓客戶自滿起來
技巧110 善於傾聽，不放過每個細節
技巧111 妥善處理對方的反對意見
技巧112 適當的威脅能夠讓對方明事理
技巧113 必要時，要一步一步接近目標
第9章 甩掉對手的成交策略
技巧114 打敗對手，行動要比他快
技巧115 各部門要全力支持業務
技巧116 看清客戶，用對方法
技巧117 用質問法看透客戶真實企圖
技巧118 嘗試激怒對方
技巧119 飯桌上找到客戶背後的“需求”
技巧120 私下裡有針對性地開展公關
技巧121 演示，勝過千言萬語
技巧122 幫客戶制定一個增值計畫
技巧123 設法消除客戶內部的不和諧聲音
技巧124 標書中要有整體“優惠項目”
技巧125 要與最高決策者達成“共贏”
技巧126 競標不要太靠前，要獲取信息
技巧127 讓客戶不知不覺掉入“陷阱”
技巧128 最後成交階段要小心
