內容簡介
《商用心理學大全集》商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、最佳化行銷管理，以及使公關、談判、投資、合作等商業活動順利達成的方法和策略。在現代社會，隨著商業格局的日益複雜化和細分，心理學在商業中的套用也越來越重要，已成為達成一切商業目標的必備工具。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。
如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在於知人”：在如今的商場中，“商事之最難在於知心”。正是出於這種認識，不少商業人士提出：“把握人心就是把握一切。”商用心理學因此而被稱為“心理學的MBA”，並得到主流教育機構的認可，被納入對商界精英的培養計畫當中。《商用心理學大全集》是一本商用心理學的智慧寶典，通過對消費者心理學、推銷心理學、行銷心理學、談判心理學、公關心理學、廣告心理學、創業經營心理學、決策心理學、投資心理學和商用讀心術等十個方面內容的深入闡釋，力求生動、全面地向讀者介紹商用心理學的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯繫實際，將心理學的各種知識、原理與真實的商業案例相結合，貼近現實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業活動中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據主動，輕鬆化解商業難題，順利達成各類目標。
圖書目錄
第一篇 消費者心理學
第一章 誠心：讓你成為顧客的朋友
引導顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價
對於表情冷淡的顧客，要用真情去感化
對態度不好的顧客採取迂迴戰術
強調基本屙}生，成功化解顧客的刁難
用“墊子”法解答顧客挑釁性追問
銷售是重複博弈，誠信是這場心理博弈的天平
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什麼
人人都喜歡被讚美
客戶都希望自己的意見能得到尊重
顧客喜歡跟著大多數人的感覺走
客戶只關注能給自己帶來好處的產品
客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費
低三下四並不能帶來顧客對你的好感
第三章 洞察：細節里窺見客戶的心理動向
圖書前言
商用心理學是指在商業活動中運用心理學的相關原理、效應和方法等，精準市場定位、最佳化行銷管理，以及使公關、談判、投資、合作等商業活動順利達成的方法和策略。那些商界精英們，大都善用心理學規律為商業活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作夥伴及潛在客戶的心理訴求，從而準確把握商機、適時促進交易，在波譎雲詭的商戰中無往不利，贏得事業和生活的成功。
如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在於知人”；在如今的商場中，“商事之最難在於知心”。正是出於這種認識，不少商業人士提出：“把握人心就是把握一切。”商業活動中的許多現象背後都包含著心理學的規律：大到企業與企業之間的競爭與合作，產品的市場定位、行銷策劃，小到具體的推銷、談判，甚至接打電話，從本質上說都是人與人之間的交往活動，都離不開對人類心理規律的了解和運用。尤其在現代社會，隨著商業格局的日益複雜化和細化，心理學在商業中的套用也越來越重要，已成為達成一切商業目標的必備工具。正如7-11的創始人鈴木敏文所說的，“現在最需要的不是經濟學，而是心理學。”商用心理學因此而被稱為“心理學的MBA”，並得到主流教育機構的認可，被納入對商界精英的培養計畫當中。美國著名實業家約翰·D.洛克菲勒一生創造了數以千億美元計的財富，他的商業頭腦和經商天賦令人驚嘆，而實際上，那正是基於他對人的心理的精準把握。他在寫給兒子的信中曾這樣說道：“……在商場上，成功了的騙術並不是騙術……沒有任何結盟是永遠持久的，合作只是一種獲利戰術……不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！所以，真實地了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。”
精彩書摘
銷售人員：“這款筆記本的速度還是相當快的，何況我們的售後服務也很周到，畢竟是著名品牌嘛！”
顧客：“前兩天新聞說，你們準備削減保修網點了，而且，對許多屬於產品質量的問題還迴避，甚至服務熱線都撥不通，一直占線，是怎么回亨？”
銷售人員：“那是有一些顧客故意找碴兒，屬於自己失誤操作導致的筆記本無故當機，完全是不正當操作導致的，不屬於保修範圍，當然就不能保修了。”
顧客：“只要顧客有爭議，你們都說自己有理，再說了，計算機這個事情，誰說得準，怎么能相信你們呢？”
無論銷售人員怎么解釋，潛在顧客就是不讓步，咄咄逼人。
案例中銷售人員的回答方法是不可取的，當顧客提出“聽說你們的售後服務不好”這樣的問題時，銷售人員不要做出以下回答：
——“不會啊，我們的售後服務可好啦！”（直接的否定會讓顧客對你及你的品牌更加不信任。）
——“您放心，我們的產品絕對保證質量！”（答非所問，難以讓顧客信服。）
——“您聽誰說的，那不是真的！”（質問顧客、極力否認只會適得其反。）
這個時候，銷售人員正確的回答方法應該是有效使用“墊子”。案例中的銷售人員應採用如下回答方式：“您真是行家，這么了解我們的品牌，而且，對於採購筆記本特別在行，問的問題都這么尖銳和準確。”此時要停頓片刻，讓潛在顧客回味一下。然後，接著說：“許多顧客都非常關心產品質量保修問題，當產品發生問題時，顧客是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門批准的質量部門鑑定產品質量問題的責任歸屬，一旦最後鑑定的結果是我們負責，那么我們就承擔所有的責任。在產品送去鑑定的過程中，為了確保顧客有電腦使用，我們還提供一個臨時的筆記本供顧客使用，您看這個做法您滿意嗎？”
